市场开发策划方案课件.ppt

企业营销的成败关键是？？ 产品？ 服务？ 价格？ 推销？ 广告？ 点子？策划？ 市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行 和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情， 而是企业产、供、销、采购、 开发、财务等所有部门、自上而下 全体员工的事情——全员营销！ 精选 * 新市场包括哪些？ 老客户的新需求 新产品进入老市场 老产品进入新市场 新产品进入新市场 精选 * 市场追随者 竞争者 市场领先者 未开拓领域 （全新领域） 新 新 旧 旧 市场对公司的熟悉度 市场新兴度 市场划分 精选 * 产品 市场分析 旧市场 新市场 旧产品 新产品 1.市场渗透 2.市场开发 3.产品开发 4.多元化经营 精选 * 一、开发新市场“心法定位” 新市场=“心”市场 精选 * 1、心法的作用 1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据 精选 * 2、四把尺 2.1事业理念 2.2调整心态 2.3销售与服务 2.4五大原则 精选 * 事业理念 弘扬健康 送去财富 奉献爱心 互助共生 彼此合群 主宰自己 精选 * 心态 学习的心态 积极的心态 老板的心态 长远的心态 感恩的心态 精选 * 五心 信心 耐心 恒心 爱心 诚心 精选 * 五大原则 1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承诺：说到做到！ 精选 * 二、开发新市场的前奏 1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己 2.个人的准备，主要是思想上和仪表上 精选 * 1.1 知已 （企业基本情况与销售政策） 1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。　 1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 精选 * 1.2知彼 （经销商、竞争对手） 1.2.1风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 　 1.2.2市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。　 1.2.3客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 精选 * 2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备 2、 谈判前的准备 精选 * 2.1 自我形象设计 外在形象 内在形象 一个人的仪表、 服饰、 举止等外在表现 一个人内在气质 的外在表现 精选 * 营销人员的外在形象 头发要梳理整齐；胡子要刮净 ； 领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。 服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。 坐如钟、站如松、行如风， 处处显示生机与活力！ 精选 * 营销人员的内在气质 遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。 礼在先：就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受； 赞在前：体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”； 喜在眉，笑在脸：则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 精选 * 2.2 相关资料的准备 成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产品结构，产品价格、营销政策等。 带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等） 精选 * 四、列名单 1、按销售半径列：由近到远； 2、按熟悉程度列：有亲到疏 3、按客户信誉列：有高到低 4、按需求列：……….. ………. 尽量列出所有的潜在客户名单！！ 制定销售线路图！ 精选 * 新市场包含两方面内容，在不同的新市场中，公司所处地位和所采用的营销组合战略都不同！ 对于全新领域而言，先下手为强，后下手遭殃！ 对于市场新兴程度不高，但对于公司而言却不太熟悉的市场，公司处于市场挑战这