课件：一点一策定.ppt

2、综柜每周对网点客户信息进行排查，安排储汇检查员对联络客户信息维护率进行实质性抽查，并做以相关督导。 3、综柜每月网点对有效客户维护率、新增客户信息率等工作进行上报，并作以通报考核，对不符合网点人员要求进行岗位轮换。 问题： 1、基础客户占比较少，睡眠客户较多。 2、存量客户不能做到真正的维护，与客户粘合度不强，各岗位认领客户概念模糊，梳理客户信息不明确。 3 电话邀约技巧差，邀约率低 1、柜员加强对基础客户的开发工作，支局定期培训营销技巧及开发技巧，务求达到网点人人都具备客户管理能力。 三 基础客户营销工作管控 * 日常管控要点 四 话术通关管控 岗位名称 宣传方式与话术 要求 管控人 大堂经理 对前来网点办理业务的客户主动进行宣传，宣传方式与话术为：指向厅堂宣传海报，话术：“现在起至年底，我行有针对不同客群开展的特惠活动，很多客户都在关注哦，方便了解一下吗？” 针对主动咨询客户和厅堂等候区客户　 网点主任 柜员 来柜面办理业务的每位客户进行宣传，宣传方式为：递送宣传折页，宣传话术为“您好，这是我行最近热推的一种适合您的特惠活动，请您了解一下吧” 来柜面办理业务的客户 综合柜员 理财经理、 大客户经理 针对客户采用短信+电话方式进行宣传，宣传方式为短信：您好，我是邮政XX支局的理财经理XXX，我们行现在正做一场XXXXXX的活动！活动期间，凡XXXXXX可到网点领取小礼品一份，礼品有限，先到先得哟！具体活动信息您可以到我们网点来咨询或打电话咨询，网点地址是XXXXXX，我的联系方式是XXXXX。 针对所有数据库客户，商户。　 网点主任 * 五 日常管理流程管控 日常管理： 1、金融网点晨夕会、三巡两示范有很大提升空间，缺乏坚持及使用度 2、工具表格使用不太规范，多数人只知其然不知其所以然。 1、加强过程管控，每天轮流让网点人员参与主持晨夕会，关注对网点职工个人目标认领是否做到产能提升相关工作要求。 2、支局安排专人检查对各岗位工具表格、行为、职责是否履职到位，并每月进行全局通报考核，对执行力度差的个人进行再培训。 * 六 激励政策 一、奖励政策 1网点达成奖 竞赛期末，网点完成净增余额计划70%以上起奖；完成净增余额计划70%（含）以上的，按新增余额每万元2元标准予以奖励；完成净增余额计划的，按新增余额每万元4元标准予以奖励；完成净增余额目标的，按新增余额每万元8元标准予以奖励；超目标部分按新增余额每万元12元标准予以奖励。其中达成奖的40%奖励网点主任，20%奖励综合柜员，20%奖励理财经理，10%奖励大堂经理10%奖励网点挂钩人员。 2、“周周赛”：按周对定期新增余额完成比进行排名，完成周定期计划排名第一名支局奖励支局500元，前三名网点分别奖1000元、800元、600元。 3、网点完成四季度计划，奖网点三条线人员休息3天。 4、窗口净增奖按营业员各项工作业绩积分核发。 二、考核政策 1、竞赛期末净增余额完成比70%以下的支局、网点，考核支局长、网点主任季度末月绩效 工资 2、“他行挖转”业绩为0的网点主任，按天考核50元。 3、微信关注每个网点每天不少于5户，未达到5户，按天考核网点主任20元。 日常管控要点 * 文馨花园网点“一点一策”工作方案推进表 工作思路 工作 项目 工作内容 完成时限 评价标准 责任人 督导 责任人 “两包” 策划与制定 金融 服务包 1、产品类 按天、按周推进 1、本行金融产品分析：保险与定期相对弱化，加强理财、基金等产品的研究，并开始为高端客户进行资产配置理念植入；  网点 主任 支局长 2、厅堂内部产品营销氛围调整（增添理财、基金等产品宣传）；增加产品发布区展示架 3、每周至少组织2次理财、大堂、柜台开展协销各环节对于客户的产品配置营销的培训； 4、每月理财销售至少3笔，基金销售1笔； 2、渠道类（制作3类渠道的营销活动方案并执行） 每月25日前 1、增加对供电所、物业的营销力度，以整合的思维模式寻找代扣水电费业务可批量性增加的突破口；2、微信粉丝新增创意：“微信扫码，清凉一夏”3、电子银行使用率提高创意：“邮政出力，您献爱心，共建和谐中国”；“玩转网上银行/手机银行，达人赛”； 网点 主任、支局长 金融分局长 非金融服务包 1、积分换礼