高效率促销实训课程标准.docVIP

电子商务专业课程改革文件·高效率促销实训课程方案 PAGE PAGE 3 高效率促销实训课程标准 本教学分项计划人：郑清凤 【课程名称】： 高效率促销实训 【适用专业】： 中等职业学校电子商务、物流管理、汽车营销专业 前言 课程性质 随着我国市场经济的不断发展和完善，企业越来越重视市场营销工作，企业在促销活动投入也在日益增加。随着消费者对产品的要求愈来愈高，企业的促销费用也越来越大，但众多的中小企业没有更多的资金，如何在促销费用有限的情况下把促销工作做好，让企业聚集更大的实力参与市场竞争，并能够取得明显的经济效益，企业只有引进和培养技能型的促销人才，才能实现各项经济目标。中等职业学校主要是为企业输送大量的一线应用型人才，理论知识以“实用、够用”为原则，教学着重以将来工作过程中的实际技能训练为目标。 设计思路 本教材摒弃传统市场营销教材过于追求理论知识体系完整性的风格，针对企业促销人员的工作岗位要求和中职学生的特点，通过大量案例，将促销人员所要求的各种技能融合在基本理论之中，突出技能训练，从而使本书成为一本不仅适合中职学生，而且适合企业一线销售人员的实战培训手册。 课程教学目标 通过本课程的讲解，结合案例分析教学活动，在每一章的促销方案中尽可能将每一个工作方法以模块化、流程化的方式进行阐述，让学生在学完之后能够比对实际工作按照流程进行工作。通过学习使学生对有关促销的基本理论和技能有一个比较全面的掌握和了解，并培养学生分析处理问题和实际操作能力。 (一) 知识教学目标 1）了解促销基础知识 2）掌握传统促销工具的基础知识 3）路演推广 4）会议营销 5）电话营销 6）商务活动 7）企业内部刊物 8）DM、POP广告 9）店场促销员 (二) 能力培养目标 1） 能掌握常用的促销手段； 2） 如何开展一次路演的推广促销； 3） 会议营销如何操作？掌握其具体流； 4） 熟练运用电话销售中的各种工具； 5） 熟练运用商务活动实施促销； 6） 掌握用内刊营销的方法； 7） 掌握DM、POP的工作技巧； 8） 掌握促销员的促销技巧。 (三) 思想教育目标 1）具有吃苦耐劳的工作精神和严谨的工作态度； 2）具备良好的服务意识和市场观念； 3）具备精益求精的工作态度和敬业精神。 4．课程内容和要求 序号 工作任务 课程内容与教学要求 参考课时安排 授课 案例分析 1 促销概述 1 、什么叫促销 1） 促销是含义 2） SP与4P的关系 3） SP与4C的关系 2、 促销的特点及创意原则 1） 促销的优点 2） 促销的缺点 3） 促销创意的四大原则 3、 促销的要素及流程 1） 成功促销的八大要素 2） 促销的操作流程 4、 促销的分类 1) 传统促销 2） 路演表演 3）会议营销 4） 电话营销 5） 商务活动 6） 企业内部刊物 7） DM、POP广告 8） 店场促销员 6 2 2 传统促销 1、传统促销的特点及作用 1）传统促销的特点 2）选择传统促销工具的要素 3）传统促销的市场作用 4）促销的诉求对象与基本目标 2、对消费者的促销模式 1） 赠寄代价券与价格折扣 2） 商业贴花 3） 赠送样品 4） 发放奖品和附加赠送 5） 竞赛、抽奖活动和买点促销 3、对经销商的促销模式 1） 广告技术合作 2） 批发商订货会 3） 对经销商的折扣 4） 经销商竞赛 5） 零售店铺货奖励 6） 零售店陈列奖励 4、 对销售员的培训 1） 对销售员的培训 2） 对销售员的激励 9 3 3 路演推广 1、路演概述 1） 路演的发展 2） 路演的定义及作用 3） 路演实施的五大要件及三大原则 2、 路演的前期准备工作 1） 路演的前期调查 2） 确定路演主题 3） 路演地点选择 4） 路演时间安排 5） 路演现场设计 6） 路演公关联络 7） 路演物品、舞台与人员准备 8） 路演注意事项 3、 路演工作的实施 1） 路演的活动内容 2） 路演的工作流程 3） 路演项目表单管理法 4） 路演成功的关注点 4、 路演的预算与评估 1） 路演的费用测算 2） 路演的评估 9 3 4 ?会议营销 ? 1、 会议营销概述 1） 会议营销与传统营销的优缺点 2） 会议营销的目的和类型 3） 会议营销与传统营销的区别 2、 会议营销的六大核心 3、 会议营销的形式和内容 1） 会议营销的形式 2） 会议营销的内容 3） 会议营销的三个步骤 4、 会议营销的流程设计和