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专题：银行保险 银行保险具有不同的定义 （1）将银行保险界定为跨业销售（cross-selling）及渠道上 “银行保险主要是指银行籍由提供保险商品给零售客户以进入保险业。” (Hoschka,1994) “银行保险就是渠道。”（荷兰金融集团ING执行董事Huizinga,1993） 上述定义不包含于保险行销有关的核保问题，也未明确确定银行业与保险业的关系 （2）将银行保险局限在整合的机构 “这是一个企业策略，最初大多是由银行开始的，其目的为联合相同集团内的银行与保险业务，旨在为共同客户提供服务，今天这些客户主要为个人消费者。”（法国信用机构协会理事长Chatillon,1993） “银行保险基本上由同在一处的相同组织下银行与保险商品的供应和销售。”(Elkington,1993) 上述定义强调在单一企业中两种业务的整合，而不是以渠道为重点 （3）广泛定义，以适应目前银行业与保险业之间界限日益模糊的发展趋势 “由银行或保险公司为了在金融市场上或多或少地以整合的方式经营而采用的一种策略。”（Swiss Re,1992） 该定义强调不同金融服务之间的内在联系，以及对于这些产品的销售。采取广泛定义，目的在于囊括世界各个市场所采用的不同形式的银行保险模型。 银行保险定义的多样性反映其发展形态的多样性  银行保险的定义可从两种业务简单的销售协议到资本联结，两者的整合程度似乎是定义真正银行保险的最佳方式。 整合程度随着银行保险重要性的提升而有所不同，包括保险的渠道和生产 银保的发展已形成目前在单一金融机构内可以提供相当多样化的银行及保险商品。 一、英国的银行保险发展特征 银行保险的经营模式主要为银行自行创设或与保险公司合资设立新寿险公司。银行选择合资方式的最主要原因是在业务经营初期吸收保险公司的专业知识和经验 成立新寿险子公司后的重要决策就是如何将其整合到原有的银行集团架构下。大多数集团保持两种业务的分开经营，但也有机构努力在同一部门中整合银行与保险业务。 整合所选择的组织形式，最关键的因素是通路整合，其整合顺利与否似乎是决定银保经营成功与否的基本要素。只有促进银行行员与子公司保险业务员之间的合作，才能达成两个企业之间的通路综效，提高银行客户的渗透度。 银保公司较多地采取的整合做法是，经保险专门人员并入分行，并利用相同的报酬制度（薪资+奖金，而不是佣金）来减少行员与保险业务员之间潜在的利益冲突与文化冲突。 英国有关法规对银保发展具有决定性影响。 ①《金融服务法》（1986年），其三大原则（披露原则、最佳执行与最佳建议原则、对立原则）对寿险行销影响甚大。其中，对立原则最重要：规定中介人在销售寿险产品时必须选择专属代理或完全独立代理立场，这使得寿险产品通路商对专属地位更有兴趣，并促使银行自行创设专属的寿险子公司。 ②《建屋协会法》（1986）：扩大建屋协会权限，使其可以像商业银行一样拥有寿险公司 二、法国的银行保险 法国银行保险是全球整合最彻底的国家之一。银行在寿险市场占有率自1980年代以后快速增长。但其银行保险较为独特，成功经验不易被模仿。 法国保险业向来强调强制保险的重要性，缺乏竞争力，有利于银行进入保险市场 银行通过新设或与现有寿险公司合资的形式进入保险业，并在相当短时间内占有相当大的寿险市场份额（1994年时寿险新契约保费就有63%来自银保） 银保成功主要原因有：寿险产品简单（储蓄性强且1988年之前有延期纳税优惠）、银行人员无须接受培训、成本优势明显 政府支持，积极撮合。政府持有法国银行和保险公司相当大权重的股权，银保在公营企业间结合得规模相当大。如UAP-BNP 银行保险的发展背景及理论基础 零售金融服务需求的变化 银行与保险业的竞争环境的演进 银行保险多角化经营的理论基础 一、零售金融服务需求的变化 1. 人口结构改变，对零售金融服务产生不同的需求 人口架构呈现高龄化趋势，造成提供全国性退休金计划的国家财政负担加重。如德国退休金计划维持不变，预计到2030年，税收负担将从18.5%增加到42%。 许多国家政府采取鼓励措施，引导个人投资退休金计划以减缓沉重负担。 2. 储蓄型态的变化趋势 受人口结构和期待较高生活水平的影响，对长期高收益的金融储蓄型态的商品需求增加 对资本市场投资的日益重视，使得与资本市场相连接的金融商品收到欢迎。如投资连接寿险产品、基金 3. 消费者意识的觉醒 消费者对风险收益的理解、消费者团体的广泛成立、金融服务业者提供大量的行销和广告，极大改变了消费者行为 2. 银行需要寻找新的利润来源 由于利率自由化，利率竞争使得银行传统的息差收入被压缩 对资本充足性的严格监管，使得银行必须维持获利性较小的流动资产 手续费收入成为银行主要的新利润来源。收取手续费的方式很多：顾客电子交易的服务费、咨询服务