导购为王决胜终端郑州精品.pptVIP

* 当我们接近客户后就需要了解顾客的需求了，为什么需要呢？我们来看一下，销售有三种基本的模式。 讲师打出下一张投影片 * 第一种，叫狗皮膏药式，无论客户是否需要，是否喜欢，反正我的产品是最好，用产品的功用去打动客户，但有可能出现的问题是，客户本来只想买一个100元的产品，你却推荐的是800元的产品，自然就不副符合顾客的要求，顾客就流失了。这种销售是以自我为中心，没有去关心顾客的问题和想法，互动不强，自然也是一种比较落后的销售方式，它只适合你独家经营，而且产品很单一，顾客没有选择余地的情况下进行，是一种不值得推广的销售模式。 第二种，叫导游式。我们有些导购员，在顾客问完：”还有其它的吗？”之后就很热情的推荐，于是顾客不断的问，我们就不断的推荐，但实践告诉我们，推荐的越多，顾客可能就不买，因为我们没能给到他合适的建议，我们充当的只是个导游的角色，一味只是讲解，并不能根据他的需求提供合适的产品，这种方法会使自己的工作效率降低。 第三种，就是医生式，我们要像医生一样，了解病人的情况，针对性的开出药方，来解决病人的问题，这种方式是最令顾客满意的，也就是以顾客的需求为导向，这也是世界上最被认可的销售方式。 顾客来到柜面，我们打完招呼，判断他们是否有购买意向，如果顾客有购买意向，那么他一定有自己的预算，有自己希望解决的问题，我们要做的是和他做良好的沟通，找出他的需求，进而推荐合适的产品来满足他的需求，这样我们的成交率和成交量就会大大提高了。 所以最基本的问题肯定是要了解的，比如顾客买电豆浆机，我们要了解一下几个问题： 讲师打出下一张投影片讲解。 * 此处讲师可根据参与培训的学员做适当调整，比如：豆浆机销售发问三关等 * 开场关我们了解客户大致的需求，接下来有两种方法，一是直接根据我们的判断来推荐一个适合的商品，问他们的想法，他们有兴趣我们就讲解商品，也可以直接把商品讲完再问他们是否喜欢，这两种方法，导购员根据自己的习惯灵活处理。 * 当然在推荐是时候会遇到顾客的问题，至于这么处理我们在后面来跟大家讲解。 * 前面说过，我们可以先说商品再问顾客是否喜欢，也可以先问顾客是否喜欢我们再来介绍，这个并不矛盾，但最终我们还是要介绍商品，但介绍商品的时候还是有很多诀窍的，接下来我们大家一起学习一下。 * 首先请大家把这句话抄下来，这句话是哈佛都学研究出来。 客户对商品知识的了解相当于7岁的儿童——因为顾客不是专业人士，他们对具体的专业一点不感兴趣，比如我们卖豆浆机可以有两种模式： 一、太太您好，我们这里有一款3.5mm的瓷晶锅，天然硅土，主要成分为石英，采用纳米晶化技术将硅土研磨成纳米级晶体，经过1200度高温烧结形成天然无机材料，加厚国际3003合金基材，远红外聚能材料热效率提高10%，高度导磁不锈钢技术打底，是一款很好的锅，您卖一款吧！ 二、太太您好，我给您推荐一款非常健康的锅，这个锅采用天然健康材料，它的优点一是少油烟免去您很多的烦恼，二是它不糊底不粘锅使用也非常方便，三是加热快非常耐用，另外手柄也设计的非常好，拿起来不费力，用的非常舒服，您来试一下，相信您一定会非常喜欢的。 相信大家都明白第二种方式一定会更受消费者欢迎，为什么呢？因为，顾客都不是专业人士，他们根本都不关心你采用什么技术，也根本听不懂，他们只关心这个东西好不好用，能不能解决自己的问题，所以，各位记住： 顾客根本不会关心你的商品好不好，他们只关心买了你的商品后他们的精品好不好。 所以我们讲解商品的时候更多的要讲这个商品有可能对他们的精品带来的好处，而不是专业的术语和数据，这一点希望大家明白。 讲师打出下一张投影片，告诉导购员如何简单说商品。 注：这里的话术还不是很成熟，希望各位讲师根据自己的经验，将其提高和完善。 * * 介绍商品的时候还可以穿插以上三个方法， 右脑销售法，就是随时让客户产生以后使用的联想，比如：您想一想，要是用了这样的豆浆机，您以后再也不用担心有清洗机器了，在水龙头下轻轻一冲即可干干净净。 小狗销售法，也叫体验行销法，就是让客户先来感受商品的好处，就像在市场买宠物狗的时候，聪明的老板都会在你想还价前让你带狗去遛一下，等你喜欢狗了，想还价都很难了，买衣服的也是让你上身先试。 故事销售法就是你讲一个客户的故事给他听，比如用了之后怎么好的案例。 注：讲解完后，讲师把叫学员每人找一个对象，一个扮演客户，一个扮演导购员按照话术进行练习 要求连贯、自然同时时间不能超过两分钟，练习好后每组派一对代表上台演示、pk，可适当设置小奖品，已增强积极性，演练的时候讲师巡场，督导纪律。 上台演示和pk的步骤是这样的：学员演示——扮演顾客的导购员点评——扮演导购员的学员自我点评——下面的学员点评——讲师点评。 * 当然再好的讲解，再好的商品，顾客总会有这样那样的问题，这个就需要我们有很好