眼镜门店如何提升业绩.pptVIP

6、销售心理： 错误： 自己认为这个顾客不会买 担心顾客觉得贵 看不起低消费顾客 正确： 每一个顾客进来都是消费的、永不放弃 给顾客最好的销售体验 永远尊重顾客 相信高业绩都是积少成多 销售高手是消费高手、江湖老手 四、影响业绩的因素（五） 7、销售习惯 卖的多的产品： 1、简单又有卖点的产品 2、自已认为平宜的产品 3、自已喜欢的产品 4、自已认为好接受的产品 5、自已了解接触多的产品 6、自已觉得顾客买了一件产品就完事 四、影响业绩的因素（五） 1、顾客不懂，你要主动告诉他 2、顾客不会，你要主动教他 3、顾客喜欢被教育、被引导 4、顾客喜欢从众，别人有他也想拥有 5、顾客崇拜专业自信的销售员 顾客都是被培养的 五、提升业绩方法（一） 1、了解你的顾客 肯掏钱买东西的人叫有钱人 所有的顾客都是有钱的 好的东西一定是贵的 每个顾客都愿意要好东西 每个顾客都有攀比心理和炫耀心理，这是人性的弱点 五、提升业绩方法（一） 2、了解你的顾客 顾客在买什么 文化 专业 服务 质量 价格 功能 款式 概念 五、提升业绩方法（一） 顾客为什么肯掏更多的钱来购买 喜欢、潮流； 快乐的消费感觉； 爱心； 冲动； 迫切需要； 同情心或者说慈悲心； 顾客买产品就是买感觉， 给出高价的，爱上是感觉 3、了解你的顾客 不同人的需要 孩子： 重疗效 轻美观 成年： 重美观 轻疗效 老人 ： 重小孩 轻自己 家长： 关注小孩的视力保护 人的价值观排序和消费层次 *男人价值观排序：事业、自尊、自由、朋友、家庭 *女人价值观排序： 1、未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由 2、已婚：家庭（孩子/先生/自己）、感情、自尊、自由 、事业 五、提升业绩方法（一） 4、了解你的顾客 所有人的消费观点是提升就难下来 1、自然式 经济水平提高：消费自然提升 2、偶然式： 第一次 500元 痛苦 第二次 无所谓 3、引导式 品牌消费 功能产品：非球、渐进 五、提升业绩方法（一） 5、了解你的顾客 给团队定销售业绩目标、定主销商品做到每天定指标，时时提醒跟踪 五、提升业绩方法（二） 1、店长要做好目标管理 目标分解 *按人分解； *按日期分解； *按班组分解； *按职务分解； *按产品分解； 明天的目标永远比今天高； 下午的目标比上午高； 下一张单子比上一张高； 镜片一副要比一副高； 在一个人身上做了2副还想做3副； 客人走了还想打电话让他/她再来； 五、提升业绩方法（二） 2、店长要将目标的放大 每天计算还可以增加的营业额，而不是今天做的已经很好 半个月完成60%，就要想这个月要完成130%以上；完成40%就一定要想这个月完成100% 永远想在前半年完成60% 做了一副2000的下一个准备做3000； 做了一副渐进马上准备做第2副； 今天太阳镜成交率80%，明天要90%； 每天要制定更高的客单价； 五、提升业绩方法（二） 3、店长对业绩要永不满足 班组的PK 个人的业绩PK 产品销售PK 与其他店的PK 与自己的每天PK 五、提升业绩方法（二） 4、店长要制定目标PK 5、店长时刻观察店面销售动态 五、提升业绩方法（二） *业绩追踪，关注每笔销售 *关注验光师的验光沟通过程 *关注验光师的销售参与程度 *关注优秀销售人员的状态和接单频率 *安排 搭档 配合 辅助 销售员成交 *解除销售员的后顾之忧，给销售员信心 *眼观六路，发现不对立马出现，辅助成交 *仔细看每一张单子，辅助销售员提高单价 *顾客投诉立马出现解决 6、店长：培养优秀的销售队伍 五、提升业绩方法（二） 你的店员是一个优秀的销售员吗？ 每个人都是天生会销售的无论他/她的性格怎么样， 他们都很会销售 每个人都应该是优秀的销售员：多给机会、多引导， 因为他不是你宠爱任性的小孩 每个人天生都是一个优秀的管理者，你一定是一个