如何将新品变为畅销品.pptVIP

MEBP Templates v10.ppt   如何将新品变为畅销品 樊柯成 2014年7月（西安） 内 容： 第一部分：浅谈新品铺市法则 第二部分：从销量导向做生动化 第三部分：分享新品爆量技巧及案例 第一部分：新品铺市法则 一、明白铺货四大显著特点 二、确定铺货三大标准 三、铺货策略是决定铺货成败的关键 一、明白铺货四大显著特点 1、准备足 2、时间短 3、速度快 4、策略强 一、明白铺货四大显著特点? 1、准备足：任何一场无准备之仗或者准备不足的战争，往往 都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买 点；分析市场环境和同类竞品的销售情况，找到新品的市场 突破口；对网络络渠道充分分析，选择最容易切入和匹配的 渠道；设计好利润空间和价格体系；做好铺货计划，选择铺货 时间、确定铺货数量、培训业务员、确定执行人员和配送车辆、 设计业务人员薪资、补助、提成甚至开发奖励等。 二、确定铺货三大标准 没有标准，难以形成合力，难以爆破式的共振效果，难形成震撼 式的市场效果。在铺货过程中一定要建立铺货的要求与标准，否 则铺货运动就是一场没有结果闹剧。? 1、建立铺货管理制度? 明确铺货区域、路线、终端类型、终端数量，明确铺货责任人， 规范铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则，并严格执行， 实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。按铺货计划执行， 要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度并下达当日铺货任 务，把任务分解到人，每天下午下班时召开晚会点评当日工作， 上交铺货表格并由督导组巡检，关键客户和关键时候需要销售经 理亲自带队冲在铺货的第一线以鼓舞士气。 二、确定铺货三大标准 ? 2、规范产品陈列标准。? 好的陈列与生动不仅能够刺激消费者眼球，而且能够产生市场 动作势能，让消费者、终端客户感受新产品的活跃氛围。所 以，明确产品陈列要求，实现产品陈列的最大化和生动化，在 “第一”视线内让产品“闪亮登场”。销售的陈列一般做到 “分层陈列”和“集中陈列”并要求陈列中的POP张贴、X展架、 产品手册、价签等终端物料随着铺货的进行一并摆放到位，而 且严格要求执行到位，好的执行产生好的结果。? 二、确定铺货三大标准 ? 3、实行铺货产品一站式服务。? 本着谁铺货谁受益，谁铺货谁负责的原则，责任到人“一竿子 插到底”，严格划定区域，要求铺货人员不仅要将产品铺到终 端（餐饮店和名烟名酒店、小卖部/商超等）而且还要想方设 法将产品铺给“消费者”，业务人员带头帮助终端店搞好新品 的销售，实现铺货产品的全程跟踪服务，在有效铺货中通过一 定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在 消费者需要时，能够看得见，买得到、乐意买，真正完成有效 铺货。 ? 三、铺货策略是决定铺货成败的关键 1、营造市场声势，化减铺货难度。 2、规范铺货中的推广说辞，体现专业性 。 3、新品铺货绝对不是渠道压货，快消多动。 4、设计能够打动客户的活动形式与政策。 5、集中企业资源点上突破，打造示范。 6、客情关系很重要，客情源于勤奋与执着。 7、集中车队、人员造势进行铺货可以对终端产生 影响. 三、铺货策略是决定铺货成败的关键? 一个合格的将军绝对不以牺牲士兵的性命，来取得战争的胜利。、 一个优秀的指挥官往往善于择势，而不择与人。所以，匹配策略 更容易取得铺货的成功与体现团队的执行力。 1、营造市场声势，化减铺货难度。? 为配合铺货顺利进行，经销商可以利用终端店外的张贴、条幅营 造地面声势。铺货前让经销商/终端商接触到新品，对新品产生良 好的印象从而化减铺货的难度。 ? ? 三、铺货策略是决定铺货成败的关键? 2、规范铺货中的推广说辞，体现专业性。? 统一说辞与话术在铺货推广中能够高度彰显