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管理创新  房地产企业管理知识库 售楼人员培训手册 厦门管理创新工作室 咨询顾问 周银球 专业的房地产企业管理信息服务 卓越的房地产企业管理信息服务 房地产商经营管理的最佳伴侣 信息创造价值 一个组织在未来赢得竞争优势的唯一源泉是组织 所拥有的知识和组织的学习能力。 开发商经营管理的随身顾问！ 彼德·圣吉 专为您的企业度身定制，房地产经营管理者的最佳知识解决方案。 大量房地产经营管理必备知识与信息；最新管理案例，最新管理方法与技能培训资料；完整的管理文件、表格、范本以供您直接引用。 花钱买管理或别人的实践经验，是企业最具智慧的一项投资，将会带来巨大的回报。那些著名企业的成功经验，许多企业至今还在前进中摸索；困扰你的种种难题，所有成功的企业都曾遇到过，。为什么不学他们的宝贵经验（解决难题的途径与方法）呢？借鉴成功，让你更快成功！软投入，必然带来硬回报！ 资料包括但不限于 房地产企业管理手册：某一优秀房地产公司的全面管理文档，内容包括组织体系、公司文化系统、垂直指挥系统、经营系统、人力资源管理体系、档案管理制度、财物管理制度等等 房地产成本控制要点应用指南： 中国最大地产商之一的公司成本控制成果，涵盖立项、规划、招投标、施工、材料及设备采购、销售、工程预决算、期间费用、物业管理各环节的成本控制。 其它诸如房地产销售手册、中国最优秀房地产集团人力资源手册、房地产销售培训手册、房地产企业如何融资、房地产 ISO 全套质量管理手册、房地产项目销售经理手册、房地产专业培训手册、 2003 年度房地产行业投资分析报告、房地产市场调查完全实用手册、房地产行业职位列表以及职位说明、特大型地产商人力资源管理咨询全套文件等等……… 1、企业年度信息服务费用形式 务 提供如上行业集中度很高的信息资源和珍贵资料 2、企业针对性地采购相应的信息资料。式 3、企业专项委托信息订制服务 2 专业的房地产企业管理信息服务 目 录 前言：售楼员到置业顾问的转变 4 团队 5 危机、竞争、专业心态 6 销售人员专业形象和专业礼仪 7 基本要求、基本特征、行动准则、现场素质 11 专业知识 14 行销企划基本知识 19 3 专业的房地产企业管理信息服务 前言：售楼员到置业顾问的转变 售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。 其实不然。 我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。 因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。 当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。 1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗 4 专业的房地产企业管理信息服务 旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目