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基本管理技能 4：销售预测 阅读完本部分，你将知道： ·销售预测涉及哪些内容； ·销售预测对销售代表和中层销售经理有什么帮助? ·销售预测的方法和实施流程。 在开始阅读之前，请思考三分钟：为什么要做销售预测?销售预测都包括哪些内容?我以前是否做过相关销售预测?它们是? 为什么要做销售预测? 1． 2． 销售预测都包括哪些内容? 1． 2． 我以前是否做过相关销售预测? 它们是 1． 2． 写好了吗?不管你的答案是什么，先把它放置一边，回到课文中来。 销售预测的作用 销售预测为费用预算提供依据。 中层销售经理对所辖区域(或所辖客户)的销售预测来自于销售代表的销售预测汇总。 中层销售经理要进行所辖区域的销售预测。 开展销售预测对销售代表和中层销售经理来讲，具有以下几方面的现实意义： 1．销售预测可帮助你安排销售计划，发掘生意机会 制定销售计划的作用是为未来的销售工作提供指导。而销售预测是制定销售计划的依 据。 如，某客户去年购买量总体呈上升趋势，到年底达到最高峰，那么负责该客户的销售代表预测今年对该客户的销售额会继续增长，于是在今年的销售计划会加大跟踪和销售的力度。 2．销售预测能使你的销售更主动和更具有成效 如，某保险公司销售代表在向高校的两位老师成功销售了医疗保险后，他预测他即将销售的下一个高校老师对该公司的医疗保险计划也会十分感兴趣，因此他决定在和下位老师会面的时候，直接向他推销医疗保险。 1 试想，如果该销售代表没有进行这种预测，他在和下位客户接触时，会如何进行推销? 这样推销会对结果产生什么影响? 事实上，客户通常在一开始接受你的产品信息的时候，大脑兴奋度是比较高的，而且客户的时间是有限的，没有耐心听你的长篇大论，如果你不能一下就切中客户的需求，并引起他的关注，这项销售失败的几率就会增加。 3．销售预测可帮助你降低销售成本和费用 例如，如果你了解到你的客户的财务状况不好，或有拖欠货款的习惯，你预测他会继续拖欠货款甚至会使你产生坏帐，你很可能就会将他从你的客户名单中删除，这样就节省了一笔不该花费的销售费用；而且糟糕的资金周转会提高销售成本，最终对你产生不良的影响。 4．销售预测是费用预算的基础 作为一名中层销售经理或销售代表，你需要按期提交你所辖区域(或客户)的销售费用预算，而这种预算是在销售预测的基础上建立起来的。你首先要预测针对哪些客户及采取哪种措施可以取得成功，然后在计算出采取这些行动所需要的费用。 根据上面的 4 点，你还可以想到你在实际销售工作过程中其他的例子吗? 你还能想到销售预测的其他作用吗? 销售预测方法 理论依据 1．惯性原理： 事物往往是一个连续发展的过程，将来的发展状况是在过去和现在的基础上延续而来的。因此，可以以时间为基础进行预测，收集过去和现在的资料，可以推测出未来事物的发展变化规律。 2．类推原理： 事物的结构和发展存在着相似性或类同性，掌握了某一类事物的发展变化规律，可以类推出其他类似事物的发展变化规律。 比如，我们在上一节所举的保险销售员的例子，就是按照类推原理进行的预浸 4，即从其他高校老师的表现来预测下一位老师的表现。 3．相关原理： 事物的发展变化，存在着各种互相联系、互相依存和互相制约的因素。因此，当了解了相关因素的变化倾向时，就可以预测事物的变化。 2 举个简单的例子，某一销售代表在参加销售工作的头半年里没有任何的销售业绩，但他经过自我调整和你的指导后，销售技巧提高了，销售专业知识增加了，而且比以前更勤奋了，因此，你可以预测他在下半年里会有好的表现。 建立好的销售业绩受销售技巧、专业知识、态度和精神等因素的直接影响和制约，当这些影响因素发生了改变时，你可以预测结果也会发生改变。 事实上，建立在这些原理上的预测在实际销售过程中无处不在，如果你能对你所做过的预测进行一下总结和分析，能够帮助你形成预测的习惯，并提高你对事物的预测水平。 预测方法 也有一些简单的方法可以帮助你提高预测的准确度： 销售人员汇总法 销售人员汇总法是从你所管辖的销售人员预测中汇总出你所管辖区域(或客户)的将来 销售额的预测。 一 让每个参与预测的销售人员对下年度的销售最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算出一个概率值，然后再根据不同人员的概率值求出平均销售预测值。在该例中，求出平均预测值为(800+670+620)／3=696．7 销售员 预测项目 销售量 出现概率 销售量×概率 最高销售值 1000 0.3 300 A 最可能销售值 800 O．5 400 最低销售值 500 0.2 100 期望值 800 最高销售值 1000 0.2 200 B 最可能销售值 700 O．5 350 最低销售值 400 0.3 120 期望值 670 最高销售值 900 0.2 180 C 最可能销售值 600 0.6