高德培训系统之三高德终端导购技巧篇.pptVIP

高德终端导购技巧篇;【一】必须掌握的五个技巧 【二】推荐产品关键词【三】店面的产品组合【四】终端销售技巧;导购的级别;优秀导购的前提;［第一节］必须掌握的五个导购技巧;一、了解顾客需求;实践：问话与行动有机结合,让顾客自然、舒适;二、用数字说话;实践:将产品的标准数值转化成优点，更好地向客户推荐产品;三、FAB推荐技巧; FAB的核心： 客户购买的是他们想象中你的产品能为他们带来的“效益”，而不是对产品本身感兴趣。;Feature;FAB的运用：;实践:用“你看…,所以…,比方说…”,打动顾客的心;四、BAF技巧——从关注顾客的价值开始;五、面对客户反对的技巧;实践：不要直接对顾客说“不”,否则就变成争辩;;［第二节］店面的产品组合，让顾客无处可逃;观点;操作;抛光砖分类;明星产品（新产品）吸引注意;走量盈利产品（畅销品）引起兴趣;策略性竞争产品（促销品）激发欲望;［第三节］导购推荐产品必须记住的关键词;1、顾客购买高德，质量好——技术、品质描述方面只是前提， 高德为之营造的符合其需求的“奢适生活”——文化、设计理念方 面，才是顾客购买的关键。 2、每个顾客在走进门店只之前，都对未来的家的样子有个大致的感觉。 3、每款产品所营造的空间氛围是不同的，如何传神的向顾客阐述，是推荐成功的关键。 4、我们采用的方式是：记住关键词，然后灵活使用就可以了。 ;一、色彩关键词;黄色;红色;绿色;灰色;二、抛光砖关键词;凯旋盛世;罗浮丽宫;枫丹白露;艾菲尔;产品名称也是一个关键词;［第四节］终端销售技巧;一、终端五种销售技巧;客户说再考虑下 ;太贵了 ;4、视觉销售法－－如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。 ;日常销售过程中遇到这个问题有什么好办法去应对？;掌握预算;巧谈价格;3、样板房一定要把握好铺贴效果，最好请自己信得过的专业技师铺贴；;团购价法;工程价法;双簧戏法;第一步：仔细聆听－－倾听时应有好的态度，让顾客感觉到他的认同与尊重，点头、微笑、好的眼神接触，露出关怀的表情、肢体动作，认真记录。;第三步：转移异议（抗拒点）－－连接词要用“同时”，而非“但是”。“同时”一词具有认同、一致性、受尊重的感觉，而“但是”一词则具有否定、反驳的意味。;第四步骤：举例说明（客户见证）;第六步骤：立刻结案 －－一旦解除抗拒点，要立即假设成交！因为真正的成交，大概需要经过5次测试，千万不要放弃任何一次成交的机会。 ;四、针对产品的分类：门店营业员经常要讲的四句话;1、“我来为您推荐几款适合您的新产品”;2、“您现在看的是我们目前最畅销的产品”;3、“我为您介绍几款颜色相似的促销品”;4、“我再为您推荐几款价格比较便宜的清仓处理品”;五、导购常见问题实战解答;1、顾客一言不发或说我随便看看;［实例一］分享： 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品， 装修选材必竟是大事，我可以先给你介绍一下您现在看的这款“我们XX品牌最新上市的XX款”， 您家的装修风格打算是用：欧式、中式、还是现代简约型的？; ［实例二］ 没关系，买东西是要多看看， 因为建材行业是高学习度、低观注度。 不过，先生、小姐，我真的想向您介绍我们最新开发、上市的XXX，这款非常适合像您这样高品味的成功男士， 您可以先了解一下，这边请…… 小结： 导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。;2、顾客很喜欢，同行的其他人不卖帐，说到别处 再看看吧!;技巧： 这位先生、小姐：您不仅精通家居装修知识，而且对朋友还非常用心，能带上您这样的朋友一起来买XXX真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换一下看法？然后一起帮您的朋友挑选到真正适合您朋友的产品，您看行吗？ 小结： 陪同的人即可以成敌人、也可以为朋友;3、顾客虽接受了我们的建议，但还没有买要离开;［技巧1］ 是的，您有这种想法我可以理解， 毕竟买一套XX也好几万呢，肯定是要和家人再商量一下，这样买了才 不后悔。 这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您？ 您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。。。;［技巧2］ 先生、小姐：这款XX无论色彩款式还是尺寸及环促性等方面都与您房子的风格非常吻合，我可以感觉出来您也挺喜欢的。 可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教下，您现在主要考虑的是。。。。？ （微笑看顾客）小姐，除了。。以外，还有其它原因导致您现不能做出决定吗？;［技巧3］ 先生、小姐：如果您好实在要再考虑一下，我也能理解， 不过