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思八达公司 新赢利模式设计 案例导读： 作为一家曾经比较成功的天然气运营商，思八达公司现在面临如何适合环境变化的问题。 强大的竞争对手不断出现，行业利润率不断下滑，公司必须在赢利模式上有所创新方能保持 基业常青。本节案例的素材就来自于上海交通大学学生为思八达公司设计的新赢利模式。本 案例主要分为六个部分：第一部分是关于思八达公司的一个简单介绍。第二部分是公司目前 面临的问题。第三是公司的核心能力分析。第四部分介绍赢利模式创新的初步考虑，该部分 提出了三种备选方案。第五部分是关于赢利模式的财务测算。测算的目的是从备选方案中挑 选出比较理想的方案。第六部分是文章的结论，明确经过比较后确定采用的方案。 一、公司背景 1、发展历程 思八达公司是一家在香港联交所上市的民营天然气运营商。公司创始人于 1985 年开始投资燃气业务， 经营液化石油气；93 年成功气化河北廊坊市，此后大举拓展燃气市场；2001 年在香港联合交易所成功上 市。图 1 是公司的发展历程： 开始投资 燃气业务 经营液化 石油气  组建廊坊分公司 为廊坊经济技术开发区供应管道天然气  开始拓展外埠市 场 10余个城市取得管输燃气经营权并设立公司  资产规模达到 7.52亿 被《亚洲财经》评选为“2002 年中国十大最佳财务管理公司” 香港成功上市 10月，当选《福布斯》全 球最佳小公司 11月入选《亚洲周刊》“国际华商500强” 85 93 98 2001 2002 年 2、业务领域 公司主要从事投资、经营、管理城市燃气管道基础设施，分销管道燃气、燃气器具及提供后期服务。 公司在全国的 29 个城市经营管道燃气的业务，覆盖的可接驳人口约为 760 万人，具体分布如下： 截至 2002 年年底可 截至 2002 年年底可供 经营地点 经营地点 供接驳人口 接驳人口 廊坊 216000 泰兴 120000 密云 77600 高邮 119200 昌平 77600 盐城 504000 平谷 77600 淮安 557600 葫芦岛 375200 海安 140000 兴城 98400 兴化 132000 聊城 251200 安吉 96000 黄岛 155200 衢州 188000 城阳 41600 海宁 96000 诸城 134400 蚌埠 611200 烟台 32800 滁州 224000 莱阳 199200 六安 184800 邹平 90400 毫州 224000 日照 224000 新乡 603200 石家庄 1680000 合计 7531200 思八达公司的目标是成为中国最优秀的管道天然气分销商：在燃气运营领域内，抓住国家“西气东输” 的历史机遇，抢建城市燃气接入网，完成全国性抢点布局，力争早日成为国内覆盖客户最多的燃气运营商； 在燃气产业进入大规模经营收益和稳定发展阶段时，公司将以并购重组为中心，完成燃气网络的战略布局， 使燃气客户保有量全国最多，稳居行业龙头地位，最终发展成为中国燃气公用事业第一品牌。 3、营运状况 截至 2002 年 5 月，思八达公司已成功气化了 30 个城市，它们分别位于北京、河北、山东、辽宁、安 徽、江苏、浙江、河南等省市，并获得上述城市的管道燃气独家建设经营权。市场覆盖人口超过 753 万， 建成竖起管道近 800 公里，储配站 16 多个，日供气能力逾 80 万立方米。 1999 年到 2002 年，公司的用户基础迅速扩大，可接驳人口数从 21.6 万人增长到 760 万人；管道销售数量稳步增加，向家庭用户和工业用户销售的总量从 942.6 万平方米增长到 3962.4 万平方米： 4、财务状况 累积覆盖的可接驳人口 历年向用户销售的管道燃气数量人  .7％ 227 ＝ 长率 合增 复  60000 7600000 千立方米  ％ ＝ 率 长 增 合 复 27668  思八达 公司的业务 39624 始终维持着 高速度的增 长。从 1999 2720000 13523.2 年 到 2002 920000 9426.4 216000 0 年，公司的 0 1999 2000 2001 2002 1999 2000 2001 2002 营 业 额 从 年 年 0.423 亿 元 人民币增长到 4.36 亿元人民币，复合年增长率为 117.5%；年利润额从 0.12 亿元增长到 1.02 亿元，复合年增长率为 103.9%： 500000 435593.6 120000 400000 63413.6 102332.8 80000 300000 营业额 利润额 200000 97816 192448 40000 29900.8 100000 12066.4 0 0 1999 2000 2001 2002 营