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Opp现场分工 专家：专家是opp现场最关键的人，相对老板是强者，是权威。所以专家必须同时具备专业性和销售能力，一定要老板觉得相信，清楚，值得。 主持人：要善于把控现场气氛，敏锐的发现成交需求，为成交造势，促进成交。每一句话都要围绕，建立信任，塑造价值，解除抗拒，要求成交来进行。 踢单手：多名踢单手分区域布局，踢单手与邀约人无关：踢单手收单后快速交给主持人，重点要求成交。 收款员：收款员要求反应一定要迅速敏捷，哪里有成交，哪里就要求收款员第一时间带POS机到位。 工具2：OPP营销流程 opp营销是会议营销，会议就是要有会务的参与，营销就是要有客户的参与，成交就是要有成交手的参与，会议营销的具体流程是： 邀约，是成交手，业务员将客户集中约到一个会场的过程。正式邀约之前一般会召开一个邀约启动大会，对全员士气，邀约经验，邀约事项进行一个梳理，然后再邀约周期内合理部署邀约进度： 会前客析，是会议营销前对客户情况分析，包括客户数量，客户质量，客户结构，客户规模，客户需求等，主要是为了在位置安排中有利于成交，为了成交时更有针对性踢单，并做好程教授的客户信息培训： 会议营销，是营销会议看过程，讲师针对客户需要进行讲解，并不断使用营销性语言，培养客户成交习惯，同时根据产品特性选择合适的成交时间，此时间一般不在会议结束的最后时间内，而是在会议结束前1小时左右成交，并且是限时成交，成交结束后迅速进入会议内容，，以免客户离场或者产生心里抗拒 会后客析与跟踪，会议结束后进行客户现场成交情况分析，成交原因等。并制定详细的跟踪计划与服务计划。 工具3：Opp成交公式 opp现场是成交的最关键环节，一切的业绩都由此产生。在这个世界没有谈判，只有强者向弱者的通知。在opp现场，必须做好以下几点： 一对多：一名专家（讲师）对多名老板。 强弱关系的转换，化被动为主动；业务员面对老板是弱者，只要求老板到现场：现场专家对老板是强者，便于成交。 2：秉承OPP成交原则：在opp现场，最重要的就是销售力。我们所说的每一句话，都要秉承4个核心原则： 1：建立信任 2：塑造价值 3：解除抗拒 4：要求成交 3：做好现场分工： 专家：专家是opp现场最关键的人物，相对老板是强者，是权威。所以专家必须同时具备专业性和销售能力，一定要老板觉得相信，清楚，值得。 主持人：要善于把控现场气氛，敏锐的发现成交需求，为成交造势，促进成交。每一句话都要围绕：建立信任，塑造价值，解除抗拒，要求成交来进行。 踢单手：多名踢单手分区域布局，提单手与邀约人无关：踢单手收单后快速交给主持人，重点要求成交。 收款员：收款员要求反应一定要迅速敏捷，哪里有成交，哪里就要求收款员第一时间带着POS机到位。 工具4：opp营销薪酬分配 第一步：确定总提成 首先根据产品利润空间，企业薪酬定位，确定针对单个产品企业的总提成比例或金额，即是针对单个产品企业最高拿出的提成份额。 第二步：确定各种人员的提成分配 opp营销中主要有讲师，邀约人，踢单人三种人员享有提成分配。 邀约人作为前期客户开发，并将客户约到现场的人员，享有相对较大的提成分配，具体分配办法可采用菲尔德薪酬法： 讲师是整个会议的操盘者和设计者，以强者的身份出现，是会议营销的第一大成交手，成交率与其有着非常重要的关系，其一般享有相对不错的提成比例，现场完款的提成比例较高： 踢单人是会议现场的第二大成交手，促进完成进一步完成的人员，主要按片区按踢单成交，相对邀约人而言是一种协助成交的角色，同时享受别人的协助成交，此类人员的提成分配一般不高。 第三步：现场交提成定金的分配 opp营销中，经常会存在现场交定金而非完款的现场，那么此种情况下的提成分配办法为： 邀约人作为前期客户开发，后期客户服务的直接人员，享受客户的长期归属权，除了邀约人离职或客户主动提出换人，所以不论何时只要客户有消费，邀约人都享受正常比例的提成分配： 讲师在整个会议成交中，非常重要，现场交定金，后期完款的情况，讲师提成比例相对原提成比例降低 踢单人亦是现场完款提成比例相对较高，现场交定金后期完款的情况，踢单人提成比例相对原提成比例降低。 第四步：opp讲师分类 opp营销中，讲师的分类有所不同。有些属于自己内部培养，有些是外部聘请，有些是专家型老师，有些是营销型讲师 可以讲课也可以销售 只讲解不做销售。由踢单人员完成销售 公司内部培养的顾问，只是负责产品讲解- The end,thank you! THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 企业OPP营销 目录 什么是OPP营销 OPP营销的成交模式与原理 OPP营销的流程环节 OPP营销工具 Opp营销的定