中国平安保险增员教战手册上.ppt

陷井6： 孤军奋战，不会激励属员 一个人增员做得好辛苦，而底下的伙伴们却不将增员这件事放在心上，让你觉得既灰心，又孤独。可是，你可曾认真地认你的伙伴们知道增员的重要性？主管没有时时刻刻提醒部属增员，让部属明了增员的重要性，是增员无法顺利推展的一个陷井。 陷井7： 放不下身段弯不下腰 大家都知道，要在寿险业扬名立万，必须要多多学习成功者的经验。增员也一样，没有人天生就会增员，天生就会训练人，天生就会做主管，多汲取他人宝贵的经验，可以少走许多冤枉路。 陷井8： 自身不过硬，无以吸引人 “良禽择木而栖”，没有人会找个不入流的人当老板。有许多寿险行销人员，平时不注意穿着打扮，也不知道要时时充实新知，有谁会相信你，甚至相信寿险是个有前途的行业呢？想要成功增员，让具有潜力的人，都愿意投效到你的门下，就必须要时时充实自己，并且注意仪容，使自己透出一种慑人的风范。 成功之路一： 把增员当作最重要的事情看 优秀的行销人员明了要有长期业务生命力不能单靠个人匹夫之勇，要把增加工作伙伴作为最重要的工作内容，展开人员的纲罗。 而从基层主管开始，便要求部属和自己一齐努力增员，每周皆有增员活动，甚至开放每周一天为增员日，人人需带准增员对象回公司参加说明会。主任还要不断提供最新文宣资料供同仁使用，将增员竞赛列为组织中最重大的奖项。新人来了之后，主任要负担起最重要的训练、管理、辅导工作，大家看到主任以身作则又卖力不懈，自然而然向他看齐，组织发展自然迅速而健康。 成功之路二： 有清晰的目标及工作纲领 “有梦最美，希望相随”。主要要有做梦及造梦的本事，让同仁都知道远景在哪里，要花多少时间才能建造出实景。 职场中可张贴本组以往的纪录和历史，也公布着未来的目标和计划。 每个主管都会在年底作策划会报时，大肆做白日梦地列出明年的美景，但大部分的主管在作完会报后，就会把这些计划束之高阁。 我们应敢谨查核要求，并通过自己的压力调动组员尽力配合，人力或业绩自然逐日俱升。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 成功之路三： 乐观积级肯尝试不服输 作为业务主管应深知人性及四两拨千斤之道，在从事增员，锁定的目标皆是各行业极为成功人士。要这些人从事保险工作谈何容易？ 但各行业都有其弱点，杰出者也自有隐藏在心里的企望，通过展示自己的所得及稳定的续年利益、陪同他们去开发大额保单，配合短期间内大量的收益进入这些人的荷包，我们的热诚、积极与勇猛成了猎取这些杰出者的武器。 同样的道理，不管是增员初出社会的毛头小子或各式各样的人士，你展现出来的是不是让这些犹豫者定心和相信？你的肢体语言是否已清楚的告诉你们他们你的企图心与能耐？ 成功之路四： 敢从单兵作战提升到团队经营 领悟到维持每年的佳绩不该只是自己的奔走，阶段性任务已完成，不再迷恋高峰会长或冠军，勇于转型，以团队增长为首要工作，各式各样人才进来后，士气一提高，业绩自然就大幅增长了。 成功之路五： 有完整的资料及配借 所谓“工欲善其事，必先利其器”，要把增员工作做好，没有完善的武器是不可以的，尤其在全员动员时，配借更是不能缺乏和粗糙。 增员高手们很会凭借精美的武器和配借：增员夹里精美的事业介绍、公司介绍及目标分析让人目不暇给；大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会、流程的流畅、延续动作的扎实、课程的严密、陪同及教育的用心，自然而然地吸引一波又一波的有志之士。 随着时代的需要，如念录音带、录影带、投影片已不是重心了，光碟片、powerpoint、纲路传迅，已是又一波吸引人注目的武器。 成功之路六： 带动伙伴一齐行动 鼓动下属持续增员的法宝就是不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，提供实用的辅助工具。 如果一个主管有企图心的话，单位的人气必不致太差，若是除了企图心外还有策略、效果也会逐日迅增的。 成功之路七： 向增员成功者学习 所谓捷径就是学习成功者的经验及技巧，跳开摸索期的错误和延宕，才可以力挺高昂的士气。 成功者就在我们身边，包括我们自己。 成功之路八： 像一个成功的保险经营者 成功的保险经营者和一个成功的企业家一样，一眼看出去即可感到他的气势和格局。一位相当杰出的主任，他每个月的业绩皆在20万左右，可惜组数不够，无法晋升到部经理，别家公司开出好的条件挖角他，他一度动心，但最后他仍然选择不动，为什么？他的说法是他的部经理太不平凡了，在他进入保险界时支持他、鼓励他。而且经理的风范佳，除了在保险事务上能给他指导外，为人处事影响他颇深，他今日有这般的成就，主管给他的支持是最大的。 一个成功的保险经营者做什么要像什么，说什么要算什么，给人信