市场总监培训教材--中国市场特点和营销原理应用.ppt

练习 某食品出厂的生产成本价为2.60元,运费0.40元，营业税10%，销售部门基于出厂价需利润5%，批发商基于转售价的利润15%，零售商基于零售价利润的20%，求该食品的市场零售价是多少？ 杜邦公司是主要实施认知价值定价法的企业  特点 标准水平 溢价水平 增加的价值(美元) 质量 不纯杂质每 不纯杂质每 1.40 百万分之十 百万分之一 交货 二周内 一周内 0.15 系统 仅供应化工品 供应全部系统 0.80 创新 没有研究与开发支持 没有研究与支持开发 2.00 再培训 一次性培训 有要求可以再培训 0.40 服务 通过国内办事处购买 当地适用 0.25 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 价格 100美元／公斤 105美元／公斤 5.00 沃尔玛是用价格战打败凯马特？ 天天低价，沃尔玛！ 2003年，沃尔玛财富500营业额排名第一，4500家门店，140万员工，中国28家。 凯马特在2002年1月22日申请破产保护 原因?(李.斯科特)沃尔玛用低价销售高质量商品，E网管理、降低经营成本，通过扩大销售量来盈利。 九.渠道管理 通路发展中资金是龙头，其他资源随资金而动。 中国通路的出路有两条： （1）与上游企业合作成为销售联合体； （2）或被其他大规模专业网络兼并淘汰。 渠道的流程 实物流 所有权流 付款流 信息流 促销流 渠道的功能 （1）集中的功能 （2）平衡的功能 （3）扩散的功能 渠道的长度与宽度 渠道的长度 中间商层次的多少。 现在的垂直营销系统正在发生革命，它由生产者、批发商和零售所组成的一种统一的联合体。 渠道宽度 企业在某一市场上并列地使用中间商的多少。 企业在制定渠道宽度决策时面临着3种选择： （1）密集性分销，又称广泛分销。 （2）专营性分销。 （3）选择性分销。 制造企业通路创新模式 1、海尔模式 　 　海尔事业部 工贸直接控制 工贸授权的批发商 工贸直接控制 零售商 　　工程开发商 零售商 2、TCL模式：直接销售 自建分公司、销售队伍、车队和仓库。 3、商务通模式：小区独家代理 把区域切小，靠数量做大。 4、格兰仕模式：区域多家代理制 160人卖掉57个亿，占全中国微波炉60%。 5、联想模式：后分销模式的星河计划 从代理制到特许专卖 特许经营商店 特许经营商店是指特许人和特许代营人之间的一种契约联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务、商标或者特许人的声誉为基础(美国占35%）。 麦当劳快餐店向代营人收50万美元入门费，它还要求新的特许代营人进伊利诺斯州“汉堡包大学”学习如何管理企业，为期三个星期，并在代营人的销售额中提取3%作特许费。 销品旺(Shopping Mall) 销品旺是集购物、休闲、餐饮、文化娱乐于一体。 　　美利坚购物中心 明尼阿波利斯附近的美利坚购物中心，有诺斯特罗、梅西、布罗门达尔和西尔斯4大百货商店，800家专业商店，奥斯曼超级体育用品专营商店有篮球场、拳击馆、棒球练习场、射击场和滑雪场，占地7英亩的娱乐园， 名为克那特野营探险，巨型水族馆，海豚表演馆。 　　上海徐家汇港汇广场，商场面积13.5万平方米，电梯95部，地下停车场有1100个车位。业态比例大约为：百货公司20%，品牌专卖店25%，超市12%，休闲餐饮20%，文化娱乐20%，配套服务3%。 单一商品大卖场 又称 “类目产品杀手”(category killer) 　玩具反斗城(玩具)，家庭仓库商