门店管理——促销管理.ppt

项目六 门店促销活动的组织和实施 ;一、促销对连锁企业门店营运的作用 ;（二）促销??开展竞争的有力手段 １、促销是市场竞争的产物； ２、促销为连锁企业充电，使其有力量与竞争对手抗衡。 （三）促销是反映连锁企业经营活力的显示器 １、寓教于售，驱动新市场； ２、促销可以突出连锁企业的特点，树立良好形象，扩大企业影响。 ;二、卖场的促销方式 ;店头促销主要有三种形式： 特别展示区 端头陈列 堆头陈列 特别展示区、货架两端和堆头陈列在店头促销中必须强调： １、特别展示区、堆头和端头陈列是店头促销的关键 ２、开展活泼的店头促销 ;;;;广州车展：嘉年华现场促销 ;;２、现场促销的特点 1）以连锁企业门店为主体 2）以实际销售为目的 3）以多数预期顾客为主要对象 ３、现场促销的方式 １）限时折扣 ２）面对面销售 ３）赠品促销 ４）免费试用 ;5）限时购物； 6）降价销售； 7）价外馈赠； 8）有奖销售； 9）积分返利； 10）打折让利。 ;案例：美国连锁零售业促销的主要做法 ;促销二：赠券/优惠券。赠券是指凭券可免费换取商品，优惠券指凭券可获价格折扣。赠券和优惠的派送方式为：①邮送。②附于其他商品。③把优惠券印在报纸、杂志的广告上，顾客可以剪下来使用。④在国外最新流行的一种渠道是通过互联网派发优惠券。经验表明，如果想让你的优惠券对顾客有足够的诱惑力，应提供不低于15％—20％的折扣。 ;;;;促销七：免费试用。免费试用也包括免费试食（饮）等。如电讯公司往往通过提供一定期限的免费试用进行促销。 促销八：以旧换新。以旧换新通常要求以同类商品交换，但不应该限制用同样牌子的商品交换。因为以旧换新的目的之一就是从竞争对手那里抢市场份额，所以商家正希望顾客拿着竞争对手的旧商品来换我的新商品。 ;;;三星显示器展示促销活动 ;;3、门店展示人员的工作 （１）问候 （２）讲解 （３）促进销售 4、展示促销程序 （４）确定销售目标 （５）样品展示 ;5、门店在展示促销中的职责 （１）对于供应商方面，超市要让他们相信，超市会以积极有效的方式促销他们的产品；在促销时，超市会百分之百地只促销他们的产品，而非别人的产品；会实事求是地按超市的实际促销活动向他们收费；超市会永远诚实地对待他们。 （２）对于顾客方面，超市要做到，永远不许超市的促销活动令顾客不开心；确保顾客在超市促销活动中的安全；让顾客能从超市得知产品的详细信息尤其是优点；超市将永远保持其良好的服务态度和微笑服务。;6、食品的展示要点 即使离开促销台一分钟，也要把热的食品和食油拿开； 不要给没有大人带领的小孩食物； 当天烹制好的促销食品，如果没有用完，应倒掉；不能留做第二天使用，以免食物变质；　 拿取食物时要带塑料手套； 任何食物不能放在地上，所有备用食物必须盖好或用保鲜纸包好；;需要烹任或再加热的食品，温度要加热到65度。需冷藏保存的食品，促销样品保存温度在2至7度； 烹制的食品要在切开后10分钟内给顾客品尝（冷或热）； 顾客要拿好其样品，以免污染其他样品； 促销员的头发要束好，以免碰到食物和设备，如门店卫生标准要求的话，需戴发网或帽子。 ;7、鲜肉制品的示范要点 （１）销售点 （２）样品尺寸 （３）保留包装上的标签 （４）不要等顾客来问你 （５）运用销售技巧 ８、供应商的商品展示要求 ;家居名品IKEA(宜家)的促销策略;1、目录展示的营销策略;;2、卖场展示富有技巧促进购买;;;三、POP广告的使用 ;（二） POP广告的目的 POP广告是在一般广告形式的基础上发展起来的一种新型的商业广告形式。与一般的广告相比，其特点主要体现在广告展示和陈列的方式、地点和时间三个方面。 POP广告主要目的是将店家的销售意图准确地传递给顾客，在销售现场直接促进顾客即时购买的冲动。 ;;（三） POP广告的历史 在我国古代，酒店外面挂的酒葫芦、酒旗，饭店外面挂的幌子，客栈外面悬挂的幡帜，或者药店门口挂的药葫芦、膏药或画的仁丹等等，以及逢年过节和遇有喜庆之事的张灯结彩等，从一定意义上来说，可以称作POP广告的鼻祖。 POP广告产生于20世纪二、三十年代，八十年代传入我国。;;;;;;;;;;;;（二）POP广告的种类 １、连锁企业普遍使用的pop类型 （１）招牌pop：包括店面、幕布、旗子、条幅、电动字幕等，其功能是用来向顾客传达企业识别标志、销售信息。 （２）货架pop：利用商品货架的有效空隙，设置小巧的POP，如：价目卡、商品宣传册、台卡、商品模型、精致传单、小吉祥物等。近距离阅读，“强制”顾客接收商品信息，它是一种直接推销商品的广告。;;;（３）招贴pop：主要是以海报的形式反映店内商品信息、活动信息。 （４）悬挂pop：包括悬挂在超市卖场中的气球、吊牌、吊旗、装饰物、包装盒等，主要是用来