专业销售流程之促成技巧.ppt

至善基金专业化销售技巧 —— 促成技巧 目 录 -01 什么是促成 -02 促成的意义 -04 正确的促成观 -05 课程小结 -03 如何进行促成 什么是促成 01 什么是促成 促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 促成的意义 02 促成的意义 销 售 循 环 促成的意义 购买情绪曲线 购买情绪曲线 促成的意义 促成是销售的最终目的，就像足球赛场上的 临门一脚！ 促成的意义 前期工作做的不好 再促成也没有用 前期工作做的再好 不促成也没有用 如何进行促成 03 如何进行促成 1、促成的原则 如何进行促成 2、促成的条件 客户必须信赖你及你的公司 你必须解决掉客户的问题，激发客户的购买欲 你必须让客户完全了解基金产品的内容、价值和利益 问题解决；感觉愉快 如何进行促成 3、促成的时机 在成交面谈的每一个环节都可以促成 勇于尝试 如何进行促成 3、促成的时机 客户心态最高最好时 当态度表情有变化时 客户自动提出问题时 如何进行促成 3、促成的时机 如何进行促成 4、促成的方法 默认法 激将法 二选一法 风险分析法 赠送礼品法 …… 如何进行促成 4、促成的方法 —— 默认法 请问您购买多少万呢？ 请问您的身份证号是……？ 请您在这填写下个人信息…… 如何进行促成 4、促成的方法 —— 激将法 您的朋友张先生所选择的就是我们公司的这个产品，以您的情况来看，应该比张先生还要出色一些，相信应该没有问题吧？ 张总，您是一个成功人士，也见多识广，相信您很容易看出我们产品的优势所在，相信您肯定不会错过这么好的一次投资机会吧？ 如何进行促成 4、促成的方法 —— 二选一法 请问你要鸡蛋吗？ 请问你要一个还是两个呢？ 用专业话术将客户锁定在某一区间 忌讳说： 要不要……？ 买不买……？ 明天有没有时间……？ 如何进行促成 4、促成的方法 —— 二选一法 您是买200万还是500万？ 您是买一年还是两年？ 您是转账还是刷卡？ 如何进行促成 4、促成的方法 —— 风险分析法 P2P 股票 货币基金 （余额宝类） 信托 银行 至善基金 收益率 8～14% - 3~5% 8~10% 2~5% 10~13% 风险 巨大 巨大 低 低 低 低 数据来源：银监会官网 如何进行促成 4、促成的方法 —— 赠送礼品法 如何进行促成 思考： 每次促成都会很顺利吗？ 如何进行促成 面对基金，我们的客户…… 如何进行促成 沮 丧 挫 折 压 力 拒 绝！ 拒 绝！ 拒 绝！ 奔 溃 失 败 我该怎么办？ 如何进行促成 5、拒绝的本质 自我保护 探寻真相——柳暗花明又一村 不了解 条件反射 拒绝的本质 如何进行促成 6、促成的原因分析 私募基金本身（行业） 公司认识 业务员认识 如何进行促成 7、拒绝处理的技巧 如何进行促成 8、拒绝处理示例 示例 —— 你们投资项目失败了怎么办？ 用心聆听 （点头回应）对，没错，这确实是个大问题 尊重理解 陈先生，我很理解您有这样的想法。其实不只是您，任何一位基金投资者都会考虑到这个问题。 澄清事实 除此之外，您是否还有其他顾虑呢？ 其实您所担心的问题也是我们公司选择项目时首先考虑的问题。我相信任何一家正规企业，它所选择的投资项目，必定是企业认为能够带来利益的项目。我们企业有专业的投资团队，所选的项目首先要保证的就是企业盈利，因此我们会层层筛选优质的项目进行投资。其次，即便项目前景可观，我们依然会抱着审慎的态度，因此我们企业对于任何投资项目都有六重风控措施来保证项目安全。正如我刚和您介绍的……，其中任何一条风控措施都足以担保项目风险，何况是六条。所以可以这么说，只要我们公司在，不论项目经营好坏，对您的收益都不会有太大影响。您还有什么可担心的呢？ 提出方案 既然您没有其他顾虑，也认可了我们的产品，那就不要错过这么好的投资机会了 请求行动 您看您是投个300万还是500万呢？ 如何进行促成 演练时间 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟 正确的促成观 04 正确的促成观 促成 = 多次拒绝 + 最后一次努力 正确的促成观 心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个人面对请求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时往往都不忍再拒绝。 所