寿险转介绍培训.PPT

为什么要转介绍 为什么要转介绍 课程大纲 ? 转介绍的关键点 ? 转介绍的步骤 ? 转介绍的话术 ? 转介绍的异议处理 ? 三会用转介绍的工具 ? ? 为什么要转介绍 你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！ 客户名单就是我们的财源和生命源! 乔?吉拉德250定律 ——每一个客户后面都隐藏着 个客户！ 为什么要转介绍 缘故: 陌拜: 转介绍: 总有枯竭的时候 10 - 3 - 1 10 - 8 - 6 成功率 高达 倍 ——寿险事业源远流长的真正关键 转介绍 为什么要转介绍 为什么要转介绍 课程大纲 ? 转介绍的关键点 ? ? ? 转介绍的异议处理 ? 三会用转介绍的工具 ? 转介绍的步骤 转介绍的话术 现有客户 准主顾 亲戚朋友 你所认识的其他人 客户 最佳的名单来源！ 转介绍的关键点1-来源 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。 要争取主动，开口向客户提出要求。 主动开口是关键： 业:我相信你也了解， 我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友， 不知你有没有朋友想了解保险呢 或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？ 转介绍的关键点2-主动开口 主顾开拓 电话约访 接触 递交保单 售后服务 客源基础 转介绍发生在行销的的每个阶段！ 转介绍的关键点3-时机 递送保单时 签单遭拒绝时 签单成功时 对你的服务感到满意时 两个最理想时机 四个关键时期 转介绍的关键点3-时机 为什么要转介绍 课程大纲 ? 转介绍的关键点 ? ? ? 转介绍的异议处理 ? 三会用转介绍的工具 ? 转介绍的步骤 转介绍的话术 步骤一：赞美、建立信任感 步骤二：介绍准主顾具备的条件并索取名单 步骤三：确认名单并搜集相关资料 步骤四：请写推荐函或者打电话 步骤五：提出另一个范围或者索取另一个名单 转介绍的步骤 为什么要转介绍 课程大纲 ? 转介绍的关键点 ? ? ? 转介绍的异议处理 ? 三会用转介绍的工具 ? 转介绍的步骤 转介绍的话术 1.成功签单时 2.递送保单时或售后服务时 3.销售不成功时 转介绍的话术 转介绍应该是一种习惯! 1.成功签单时你其实只要再加上一句，说不定就有大收获： 业:李姐，感谢你对我的信任。 好的东西要与朋友分享，你的朋友、亲戚当中有没有象 你这样：工作认真、照顾家庭的人。 经过这次交往，你应该了解我的为人， 我会为你的朋友作一次免费的保险咨询， 买不买保险，无所谓…… （拿出笔和纸）他们的名字是…… 转介绍的话术1 2.递送保单时或售后服务时除了再次说明保险带给客户的好处之外,你更要开口说一句: 业:李姐，非常感谢你对我的信任。 我做保险真是很幸运, 一是因为有很多象你这样好的客户不断给我信任和鼓励, 二是能把保障送到我认识的每一户家庭, 我工作起来觉得真的有意义。 转介绍的话术2 业:可是,我们周围还有很多人没有保险, 其实是他们没有真正了解保险, 你身边肯定也有这样的朋友. 你应该介绍我认识他们. 李姐,经过这次交往,你应该了解了我. 我会为你的朋友作免费的保险咨询， 买不买保险，无所谓。 你放心,我不会给你丢脸.你的朋友他们是…… 转介绍的话术2 3.销售不成功时即便如此也可以尝试提出转介绍的要求 业:陈经理，非常感谢你给我机会与你分享保险， 虽然你暂时不考虑投保， 但是我想你不会介意你的朋友拥有保险， 如果你身边的朋友有需要， 不知你可不可以将他们的名字给我， 让我去跟他们谈一下呢？ 转介绍的话术3 为什么要转介绍 课程大纲 ? 转介绍的关键点 ? ? ? 转介绍的异议处理 ? 三会用转介绍的工具 ? 转介绍的步骤 转介绍的话术 原 则： 面对障碍和异议时，应先尊重和体谅 对方，然后厘清问题，再作出解释。 转介绍的异议处理-原则 1.客户可能一时想不到准主顾名单，尝试提示他 业: 比如和你一起去吃饭的同事； 或者与你一起打球、逛街、看电影， 甚至打麻将的朋友？! 都可以啊! 转介绍的异议处理1 客: 那就可多了,不过,我看想要买保险的可能没几个. 业: 我的工作，就是要通过专业的寿险需要分析 才能决定客户是否有寿险需要。 所以是需要不断地接触新朋友， 而不限于有寿险需求的客户。 2.客户局限： 即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于 介绍有寿险需求的准客户，担心会浪费我