经典案例分析把冰卖给爱斯基摩人.ppt

可编辑 可编辑  把冰卖给爱斯基摩人  报告人：杨 勇 汤?姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。(拜访目的） 爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。（客户逆反） 汤?姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。（赞美）你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？（探寻） 爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。  汤?姆：您说得非常正确。（赞同，博取信任warm up）你使用的冰就在周围。日日夜夜， 无人看管，是这样吗？（探寻）  爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 汤?姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？（挖痛苦） 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。 汤?姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？（探寻，继续挖）  爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤?姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？ （痛苦的力量是快乐的百倍 。）爱斯基摩人：煮沸吧，我想。 汤?姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。 汤?姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？ （转介绍） 分析： 如何消除客户逆反，降低失败风险？ 客户的逆反是非常正常的，是出于本人的机械行为反应，在销售过程中非常常见，是出于不想被别人控制的目的，这与人体的生理反应是相同的道理，比如，眨眼反应。 在跟客户沟通的过程中，客户是有很多逆反的，逆反通常会出现在销售面谈的开始，所以如果前期的warm up没有做好，客户的逆反情绪就会非常大，如果想推动可户加速消费，一定成功不了。 消除逆反的5个策略： 1、多提问题少陈述 2、建立自己的可信度 3、强化客户的好奇心 4、立场转化利用逆反 5、群体趋同减少逆反 （很多销售人员会把逆反当异议来处理，记住KISS原则，问问题要简单，切勿复杂，有些显而易见的问题一定要去问，让客户把自己的问题说出来，不要帮客户回答。） 建立可信度，减少客户逆反，所有咨询都是从零信用度开始的，没有客户在第一次见到销售人员就十分相信他。 爆米花原则的重点就是一定要会讲成功故事，应对不同的故事，给客户一种真实的感受，只要点燃一个点燃两个。。。顾客就会极度信任你，这是建立关系最好的方法。 怎样利用客户的好奇心避免逆反？ *问大多数人都感兴趣的问题； *问只有客户自己才能回答的问题，让他做主； *说话要大牌。 （普通的销售人员总是设法满足客户的好奇心，销售高手努力提高你的好奇心。） THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 如果你想销售成功，应该多考虑对方的需求，而不是光想着自己，大多数销售人员都是在确定需求前先提供解决方案，但是客户不会因为你有解决方案就会产生需求，恰恰相反，只有当客户有需求的你才能提供解决方案，挖掘客户需求是销售人员的职责。确定需求或者更难的创造需求对销售人员来讲是一场精神较量。如果你不折磨客户的心灵，客户就会一定折磨你的业绩。 让客户购买的手段是探寻，探寻的手段是折磨。探寻的范围是以提问或需要客户回答的复杂性来衡量的，而不仅仅是开放还是封闭式的提问。建立信任度要让客户回答简单的探寻，想要客户参与进来就要让客户回答复杂的探寻，先缩小探寻的范围，以建立信任度，然后再扩大探寻的范围让客户参与进来，以便了解更多的信息。 金牌利益和牧羊犬利益 ? 卡尔?刘易斯的故事 害怕失败是个非常有力的影响因素。设想一下，如果真的有一群德国牧羊犬跟在发起冲刺的运动员身后追赶，他们肯定会跑得更快，所以，到底是什么在推动你的客户：金牌还是德国牧羊犬？在实际工作中，有些客户是为正面利益所动（金牌），而有些则是为避免潜在问题而行动（德国牧羊犬）。 人们有着不同的行为动机，我们每天都可以看到这