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保健品电话营销跟踪回访的技巧 　　做电话销售的职员好像都有个疑问，就是不知道如何跟踪回访客户，多数人再次打电话给客户时总是先问：“XX先生你好，我是XX,上次我发给您的资料看了吗？您觉得我们的产品怎么样呢？” 　　这样的问法让客户怎样回答呢？很多客户会说，“还没看呢”，或者“觉得还行吧，不过我最近比较忙，改天再详细谈吧。” 　　所以，电话回访的质量好坏与销售人员的提问技巧紧密相关，特别是保健品，很容易让人们心生反感，或者觉得可买可不买，要打消顾客的这种想法，就要掌握以下几个电话销售的法门。 　　一、留想头 　　在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。 　　二、换位 　　换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。 　　三、每次打电话要有新内容 　　不要每次回访都问对方考虑的怎样了，觉得产品好不好，有没有兴趣，这种二选一的问答式，很容易就被客户堵死了。每次打电话要有新意，比如可以依靠些优惠活动或者新卖点来吸引对方，要营造一个层级递进的销售平台。 　　四、放风筝 　　这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失；如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。 　　五、大范围 　　在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。 　　六、比较 　　比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别（经过治疗，很多都没有改变），这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。 　　七、替代法 　　一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定主意，这时销售人员要抓住时机，帮助他下定决心，促成购买。 现在国内的保健品市场较混乱，很多产品人们不敢轻易相信，这是不争的事实，但是也不能否认很多优秀的销售人员确实做出了很高的业绩。保健品电话销售说难也不难，用心了解下客户的心理需求就会知道他们到底想要什么，从而针对性地推出自己的产品，销售额自然不是问题。 本文由 中国医药招商网提供