外销人员管理措施及奖罚制度.docVIP

外销人员管理措施及奖罚制度 外销人员管理措施 （一、管理办法----招聘制度： 由于目前市场上外销人员基本工资较低，且无较好发展前景，所以，岗位流动性较大，导致后期管理难度较大，我们建议采用以下四种招聘渠道： 1、在派单奖励制度启动初期以派单公司提供的外销人员为主，保证队伍的稳定性； 2、同时，增加学校招聘渠道，由销售经理及项目策划与各大院校进行联系，招收学生； 3、由绩效较好的外销人员介绍； 4、社会招募； （二、管理办法----培训制度： 新近外销人员在上岗前，需接受以下两部分培训： （1、项目业务技术培训： 由销售经理亲自协助置业顾问对外销人员进行业务培训，业务培训内容包括以下几点： 1、项目基础信息培训（总体概况、基础信息、主推户型、优势分析）； 2、拉客说辞（由销售部编制）； 3、派单办法培训（蹲点、扫街、叉车各种形式的操作方法、优缺点、针对客群等）； 4、主力目标客户培训（主力目标客户的居住区域、生活习性、客户特征等）； （2、外销人员管理办法及奖罚制度培训； （3、激励制度： 1、在每天的晚会上公布当天外销人员成绩，对当天业绩最好的外销人员进行口头激励； 2、在每周奖金发放当天、每月的最后一天，召开阶段总结会议，对一阶段工作进行总结，对表现优秀个人进行表扬，并现场发放所有人奖金； 3、对于业绩突出者，且愿意从事房地产行业的外销人员，在工作日相加超过60天以后，可以申请晋升为项目置业顾问； （三、管理办法----考勤制度： 1、上班时间：上午8:20—12:00 下午：14:40—18:00； 2、考勤时间：外销人员一天三次考勤(早8:20分,中午14:40，晚18:00)； 上午8:20上班签到、开早会； 9:00之前外销人员领取单页后到达派单现场，12点下班； 14:40分上班，案场签到及工作安排； 下午18：00返回案场，并进行当天业绩考核。 （四、管理办法----小组化管理： 1、外销人员以小组化形式组建，每名置业顾问管理两名派单员，组建一个销售小组，置业顾问为组长； 2、外销人员带来客户由其组长接待，组长负责外销人员的管理、培训及每天派单地点的选择（策划部提供技术支持，给予地点建议）； 3、小组形式以周为时间单位，每一个时间单位，外销人员以上周业绩高低依次享有自主选择组长的权利； 4、以月为单位，以小组通过外销人员渠道获得客户的成交量为考核依据，评选出本月度四周中成交量最高的小组（部分时间先后），评选月度优秀小组，月度优秀小组（含组长）可获得100元现金奖励，由组员自由支配，如有并列第一名出线，100元奖金平分； 二、外销人员奖罚制度 （一、奖罚制度----原则： 本次奖罚制度的制定，一切以提高项目来访量为最终目的，所以，本制度以外销人员带客户到售房部现场为主要考核原则； （二、奖罚制度----奖罚制度： 1、基本工资： （1、如使用派单公司的外销人员： 派单员基本工资40元/天，以月为单位结算； （2、如使用本项目自主招聘的外销人员： 基本工资35元/天，以月为单位，如上班时间等于、超过25天，视为全勤，基本工资按照40元/天计算，以月为单位结算； 2、外销人员带客鉴别： （1、直接带领客户到访售房部，由其组长接待； （2、客户携带表明有外销人员名字的单页到访，且主动表明是由外销人员推荐而到来； （3、客户未携带单页，直接到访，但依然主动表明是由外销人员某某，如：小强推荐而来； （4、外销人员自主留取电话，后由置业顾问邀约到访； 注：满足以上四条任何一条件，我们都视为二级客户，但不视为有效客户，有效客户鉴别见本章第三条； 3、客户鉴别：外销人员带来的客户一律由自己的组长接待，由组长根据客户情况确认为有效客户后，填写《外销人员带客单》，并由案场销售经理签字确认后，视为有效客户，每组有效客户奖励10元； 4、如果此组有效客户签订房屋保留协议，并缴纳应缴首付款（一个月内），再奖励外销人员200元； 5、如果此组有效客户在本项目拿到《商品房预售证》后，及时签订了《商品房买卖合同》，再追加奖励200元； 6、奖金以周为单位发放：每周一，销售部提交上周《外销人员奖金明细》，周五之前发放到位； 7、惩罚制度： 1）派单员迟到、串岗一次扣10元,超出三次做开除处理。 2）发现浪费单页者，扣除3天工资。 三、外销人员带客鉴别流程 （一、鉴别流程： 由外销人员渠道吸引来的客户到访 由其组长进行接待，并由组长根据客户情况及购买意向，在送走客户之后进行评判； 置业顾问填写《外销人员带客单》，并由销售经理及项目经理签字后，判定为有效客户，销售部保留原件； 每周一销售经理及项目经理依次在上周《外销人员带客单》复印件上签字，上报公司财务部， 财务部当周周四18：00之前，将上周奖金发放到销售部； 如客户签