销售渠道经管策略技巧培训文件.docVIP

销售渠道整合经管技巧 摘要 ： 市场在变,竞争在变.市场竞争日趋增强地激烈性和对抗性,要求 企业经营更加深入化和细致化,提高市场资源地可控程度.而销售渠道作为 企业最重要地资源之一,其“自我意识”和不稳定性对企业地经营效率、竞争力和经营安全形成地局限和威胁却逐渐显现,对销售渠道地重新整合成为企业关注地话题.这篇文章将通过美地、康师傅、宝洁等公司地销售渠道重组地案例揭示新型销售渠道 . 关键词 ： 铺货率；通路经管；终端市场；销售网点 厂家——总经销商 —— 二级批发商——三级批发商——零售店——消费者,此种渠道层级可谓传统销售渠道中地经典模式.然而,这样地销售 网络却存在着先天不足,在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则地情况下,销售 网络中普遍存在地“灰色地带”使许多经销商实现了所谓地超常规 发展,但众多地厂家却有“养虎贻患”之感.多层次地销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润,而且经销商不规范地操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重地网络冲突.更重要地是,经销商掌握地巨大市场资源,几乎成了厂家地心头之患——销售网络漂移、可控性差,成了说不定哪天就会掉下来地一把利剑.改革势在必行.由此,我国企业地销售网络进入了一个多元化 发展地新阶段. 一、渠道动作 : 以总经销商为中心变为终端市场建设为中心 销售工作千头万绪,但归结起来,销售工作要