推销技能训练.ppt

津通贸易公司主要经营各种钢材，共有推销员36名。2008年2月，推销员的钢材销售量分别为50吨、80吨、120吨不等。 试问：2月份应如何对推销员进行考核？全年应如何考核？ 返回 第10章 推销员的业绩考评 推销员的管理 第1章 第10章 推销员的业绩考评 收集考评资料 建立绩效标准 选择考评方法 第10章 收集考评资料 推销人员向企业或上级主管部门提交的报告有：推销行动计划、推销进度及业绩报告、费用支出报告及市场调查报告等。 1．推销人员的销售报告 2．客户满意评价 3．企业内部职员的意见 返回 第10章 建立绩效标准 推销员考核的内容： 推销成果的考核 顾客关系考核 工作知识及能力考核 其他考核 企业内部关系考核 包括仪表、推销信心、语言表达、综合办事能力等 第10章 定量考核指标 定量考核指标有投入型、产出型、投入—产出型3种指标。 定性考核指标 推销技巧 与客户关系 自我管理能力 产品及营销方面的知识 合作精神与工作态度 建立推销员绩效考核标准： 第10章 返回 选择考评方法 1.对比分析法 （1）纵向比较法 纵向比较法是把一个推销员的成绩进行自身的动态比较，包括对销售额、销售费用、新增客户数、失去客户数，每个客户平均销售额等数量指标的分析，这种方法有利于衡量推销人员工作完成和改善的状况。 第10章 1）实绩与计划对比 计算公式为： 用于检查推销计划的完成情况，了解超额完成或未完成计划的原因。 计划实现程度 = 推销实绩 推销计划 这一指标越高，表明推销计划完成得越好。 第10章 第9章 2）现在与过去比较 计算公式为： 用本期有关销售指标与上期或历史同期的有关销售指标对比。 推销发展状况 = 该指标现期额 该指标历史同期额 这一指标可以说明推销状况 的发展水平与趋势，利于改进今 后的推销工作。 （2）横向比较法 这种方法是推销员之间的比较，即比较不同推销员在一定时期内的工作业绩。这种比较必须是建立在各区域市场的销售潜力、工作量、竞争环境、企业促销组合等方面大致相同的基础上才有意义，否则，比较的结果将不能说明任何问题，甚至得出相反的结论。而且在现阶段，销售额也不是唯一的成绩指标。 第10章 2.分组分析法 这种方法是根据有关推销资料和一定标准，按照同一原则或同质特征把事物整体划分为若干部分，在此基础上分析其状况、特征及动因，如推销速度、推销效益等，都可按一定标准进行分组。它可说明推销工作内部不同层次、不同方面在推销绩效中的地位和作用。 第10章 3.评价分析法 这种方法是把评价对象的主要因素进行分解，并按确定的标准打分，以表示各因素对于推销活动的重要程度，最后以合计总分考察评估对象的优劣。 第10章 4.因素分析法 因素分析法又称连环替代法。这种方法具有说明差异产生原因的优点，是比较分析法不可替代的。 在影响推销活动的几个相互联系的因素中，顺序地把中一个因素当作可变因素，暂时把其他因素当作不变因素，通过依次替换来测定各个因素对推销工作绩效的影响程度。 其基本思路是： 第10章 5.比率分析法 （1）构成比率分析 这是一种先计算出数值比率，然后进行分析比较的方法，通常有3种情况： （2）趋势比率分析 （3）相关比率分析 第10章 6.尺度考评法 这是一种将考评的各个项目都建立一定的考评尺度，制作出一份考评比例表加以考评的方法。在考评表中，可以将每项考评因素划分出不同的等级考评标准，然后根据每个推销员的表现按依据评分。 第10章 除以上介绍的几种推销绩效评估的方法以外，其它常用的方法还有平衡分析法、两本例分析法、平均分析法、综合分析法等。 第10章 返回 推销员的管理 推销员的管理 推销员的激励 第10章 推销员的管理 1．推销控制 推销员的管理是通过对推销员所从事的具体业务工作的管理来实现的。一般包括以下几个方面。 是指为了尽快实现企业的推销目标，取得推销活动的最佳效应，对各推销部门、环节和人员的运动态势及相互间的协调状况所进行的监督与考察、审核与评价、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和。 第10章 推销控制的程序： 确定控制对象 设置控制目标 建立一套能测定推