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如何进行价格谈判.doc 4页

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如何进行价格谈判 摘要:商务谈判并不意味把原有的利益进行切分,一个比较成功的谈判应该是把双方的利益这块蛋糕做大,即双赢。为了在双赢谈判取得成功,谈判方首先要仔细分析各自的利益基础,然后再考虑各自利益基础上的可能谈判成功的共同点,除此之外,还要充分运用谈判技巧、心理战术、谈判的方式等,只有这样才能最终赢得谈判的成功。本文就是以几家公司在处理几方利益的基础上,通过谈判前的分析以及谈判中的技巧来如何取得谈判成功的案例,来说明如何取得双赢谈判成功的。 关键词:谈判技巧 心理战术 谈判的方式 价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。 一、谈判的过程 简单讲分为报价、讨价、守价、成交 (1)客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户 (2)客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价。 (3)客户开价后,你要努力抬价。 有以下几种策略: ?a.表示客户开出的价格很离谱 ?b.表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。 ?c.可强调产品(服务)的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。如:联邦快递是通过提高产品服务质量来吸引客户的一个好例子。联邦快递的品牌优势超过了任何其他快递公司。这一快递行业的橘子已经拥有了令人羡慕的强大客户群兵通过有效的广告建立了相当的品牌认知度,“绝对准时到达”的时间承若也为其构筑了防范价格的冲击的壁垒。 ?d.同等产品相比较,产品的价值。 (4)客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。 (5)让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买方提出相应的要求。比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。 二、价格谈判的方式 要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1.确认客户喜欢本产品 2.告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3.表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。 4.避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。 5.给客户表达自己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。 6.神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。 三、讨价还价的策略 (1)投石问路策略 要想在谈判中掌握主动权,就要尽可能地了解对方情况,尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时,对方的反应、意图或打。投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。与假设条件策略相比,运用此策略的一方主要是在价格条款中试探对方的虚实。例如,一方想要试探对方在价格上有无回旋的余地,就可提议:“如果我方增加购买数量,你们可否考虑优惠一下价格呢?或者再具体一些:“购买数量为1000时,单价是10元;如果购买数量为2000、5000或10000,单价又是多少呢?”这样,买方就可以根据卖主的开价,进行选择比较,讨价还价。 一般地讲,任何一块“石头”都能使买方更进一步了解卖方的商业习惯和动机,而且对方难以拒绝。 (2)抬价压价策略 这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的作法是:谈判中没有一方一开价,另一方就马上同意,双方拍板成交的;都要经过多次的抬价、压价,才互相妥协,确定一个一致的价格标准。所以,谈判高手也是抬价压价的高手。抬价作用还在于:卖方能较好地遏制买方的进一步要求,从而更好地维护己方利益。美国谈判专家麦科马克列举他参加谈判的一次亲身经历,很好地说明了这一问题。有一次,他代表公司交涉一项购买协议,对方开始的开价是50万元,他和公司的成本分析人员都深信,只要用44万元就可以完成这笔交易。一个月后,他开始和对方谈判,但对方却又声明原先的报价有误,现在开价60万元。这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。直到最后,当他以50万元的价格与对方成交时,竟然感到非常满意。这是因为,他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易,而对方则成功地遏制了他的进一步要求。 在讨价还价中,双方都不能确定对方能走多远,能得到什么。因此,时间越久,局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。 (3)目标分解策略 讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。是否善于讨价还价。反映了一个谈判者综合的能力与素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问题上。例如,一些技术交易项目,或大型谈判项目涉及到许多方面,技术构成也比较复杂,包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此,在对方报价时,价格水分较大

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