布艺沙发培训-销售技巧.pptx

顾家家居 布艺沙发产品线 基础培训 ——销售技巧;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;布艺沙发经营部;拒绝处理;拒绝处理是导购员获取顾客信任、了解顾客心态、消除其疑虑，最终促使其购买商品的行为和过程。 导购中的推销是从拒绝开始的；顾客异议就是在推销过程中顾客提出的不同看法，反对意见和拒绝。在推销过程中，异议来自顾客的对您的兴趣，包含着成功的希望。 ;拒绝处理的步骤与方法;;;;复述顾客提出的问题;;拒绝处理公式 赞美认同+反问+回答 赞美认同+强化购买点+消除疑虑;如果顾客的意见是错误的，导购人员直接反驳，会引起顾客的不快，我们应策略回答。;同意和补偿处理法;反驳处理法;询问处理法;利用处理法;不睬处理法与一带而过处理法;价格异议的转化技巧;强调产品的价值 导购员的工作就是通过说服，使商品价值高于（或等于）价格；导购员需向顾客说明产品具有什么特征能增加价格，向顾客指明产品具有什么利益则能增加价值，激发顾客内心的需求欲望。因此，导购员易多谈价值，少谈价格；先谈价值，后谈价格；建设性答价（即报价的同时，主动地提出说明性材料。如这一款8860元，它是最新2012年款，全部采用进口牛皮。）的报价方法。;制造价格的幻觉 导购员可以采用一定的技巧，使顾客产生“价格便宜”的感觉。其基本技巧有： 比较法：虽贵2000多元，但每天少抽一包烟的钱，就可…… 将价格与产品的价值联系起来：如：这一2012年最新欧美款8800元，您从此就可以象巴黎风情的写意生活。 把价格与产品的使用寿命结合起来：计算出单位时间（天、月）内的金额，以显示价格并不昂贵。 如：每天只需投入一元钱，您就能享受高品质的家庭生活。而与您生活质量的提高，这每天一元钱的投入以又算什么呢？…… 导购员不能轻易降价 导购员不能轻易降价作为促使购买的唯一因素，面对顾客的异议，动 以降价刺激。其实降价并不一定能促进销售。在价格问题上要采用较强的态度，面对顾客的压价要求，要以坚定的口气向顾客说明不降价的理由。如：“你能打多少折扣给我？”顾客问：导购员回答：“对不起本公司一向规定不打任何折扣，因为本企业不会在质量上打折扣。所以也不在价格上打折扣”……;;售后服务 ———导购成功的保证——— 达成交易只是导购工作的一个阶段。导购员必须记住他的目的不仅是做成买卖，还要与主顾保持良好的感情联系，因为销售是没有终点的航程，真正的销售始于售后。;;