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国际商务谈判案例——中铝：力拓 澳大利亚铁矿石对中国具有战略意义目前世界铁矿石供应主要由巴西淡水河谷、力拓和必和必拓三家垄断，其中澳大利亚的矿产资源对中国具有战略意义。中国从澳大利亚进口的铁矿石几乎是巴西的一倍。 去年年初必和必拓在寻求和力拓的合并时，中国钢铁业就在寻求拯救中国铁矿石的英雄。中铝最终单骑救主——联合美国铝业在伦敦交易所突袭力拓，拿到力拓9%股份，成功阻止了两拓合并。中铝与力拓的谈判始于今年2月，当时中铝和力拓同时确认，中铝欲向力拓注资195亿美元，如果交易顺利，中铝将持有的力拓股份可上升到18%。195亿美元中，123亿美元用于组建力拓最优质的核心资产，另72亿美元则认购发行次经可转换债券。债券转股后，中铝在力拓股份将从9。3%上升到18%，还将获得力拓董事会的两个席位。中铝选择力拓为谈判对象的背景 2007年，在大宗产品价格高位期间，力拓以高价收购了加拿大铝业，为此背上近400亿美元的债务。奥运会期间，力拓首席执行官艾博年来京时，中铝就开始和其秘密接触，当然力拓也有自己的如意算盘，当时力拓正陷入债务危机。2007年底必和必拓放弃收购力拓，此时也是力拓最为艰难的时刻——当时力拓股价缩水一半以上，为了尖对债务危机，力拓甚至宣布裁员14000人。在矿业急剧恶化的时候，绝大多数人腰包紧巴巴，只有中国买家的腰包鼓鼓囊囊，自然，力拓看中了中铝。市场透露的情况显示，至少在去年12月份，力拓与中铝的初步合作框架协议已经达成。2008年中铝的业绩，净利润同比大幅度减少99。17%，需要从四面大国有银行筹钱。2009年2月12日，这桩中铝注资力拓的交易大案水落石出。中铝向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓9个铁矿石、铜、铝资产，72亿美元将用于认购力拓朴行的可转换债券。此时筹码在中铝手中。中铝参股的矿产都是优质的。同时由于中铝和力拓成立销售合资公司，中铝也将获得在澳大利亚之外的一定的铁矿石销售权。 中国有史以来最大的海外投资案胎死腹中 然而由于在大宗产品市场复苏、力拓股东以及澳大利亚政府反对的情况下，力拓最终决定临阵倒弋，寻求新的合作伙伴。这使中国有史以来最大的海外投资案胎死腹中。6月5日早晨，力拓对外宣布放弃中铝注资195亿美元的计划，同时决定配股152亿美元，并与必和必拓组建铁矿合资公司。 堪培拉的疑虑在中铝注资力拓消息公布后，中国五矿集团宣布收购OZ矿产、湖南华菱钢铁也宣布收购了澳大利亚第三大铁矿石生产商FMC公司16。5%的股份。这些接踵而来的收购案让澳大利亚官方和民间神经紧张——中国开始抄底了。当以往的中国客户变成股东，澳大利亚政府认为中国未向他们开放之时，对中国的投资颇为敏感。他们认为力拓正在把一项重点资产永远地销售出去，他们还担心，中铝是一家国有企业，有可能会把铁矿原权益转让给一家大型钢铁公司中宝钢。同时中国政府否决可口可乐并购汇源果汁的案件也被澳大利亚反对方拿来说话。媒体评论认为力拓此举甚至准备“将总部搬到中南海”。2001年，霍华德政府正是以“不利于国家利益”为由，没有批准壳牌石油公司收购澳大利亚西北大陆架液化天然气资产的。那可是标称“企业友好”、“以市场为导向的政府”。即使如此，中铝陆续得到澳大利亚竞争与消费者保护委员会、德国联邦企业联合管理局、美国外国投资委员会等各国监管机构的批准。 谈判的时间要素业内分析认为，中铝—力拓的热恋结局至少要到本周日——6月14日才见人晓。今年3月，澳大利亚外车投资审查委员会表示将在中铝注资力拓案原定30天审查期基础上，再增加90天。 所有的人没有预料到的是，市场回暖对这宗交易的影响。当时中铝只是按照步骤，履行他们需要做的，而没有做更多的工作。这种峰回路转，关键源于四个月时间里，大宗产品的价格已经回暖。虽然未来铁矿石的价格有下降波动的趋势，但是总体上处于上扬的趋势。更要命的是，由此推高的力拓股价在5月份开始超出了当初中铝投资力拓的第一批可转换债券行权价45美元。此时筹码就掌握在力拓的手中了。力拓抓住中铝的一点，即中铝一定要进，不会往后退，所有有更大的谈判余地。 随着时间的推移，中铝也意识到行情回暖、股价回升都会影响力拓股东批准申请这种不利的影响。为了显示最大程度的诚意，中铝修改了一些交易条款，甚至准备降低入股比例。以最灵活、最务实的态度，希望就怎么调整达成一个结果。 人们也注意到，中铝力拓谈判期间，铁矿石定价谈判一拖再拖，甚至与中铝力拓谈判过程有着惊人一致的轨迹。 对中铝案的反思澳大利亚澳新银行首席经济学家认为，这个案例有助于中国企业今后转而进行规模较小和战略性较低的投资，并设法证明中国政府拥有企业并不意味着企业在政治上的考虑将超过商业的，而中国国有企业的投资者可以并将成为澳大利亚方面衣好的企业公民。SBB中国分析师认为，规模较小的铁矿石生产商，就非常依赖于