小议信用卡营销方略.docVIP

小议信用卡营销方略 营销不是一个简单的口号和促销活动，它应该是分目标、分阶段、分步骤的一整套方略。信用卡发展初期的营销策略是全民办卡，即全行上下，任务到人，良莠不分，来者不拒，最终结果是在扩大规模的同时也带来了很大的经营风险和高昂的营销成本。实践证明，要让信用卡业务实现盈利，规模是基础，风险控制是保障，营销方略的选择则是营销成功与否的关键。 一、 营销应该选定主攻方向信用卡业务是面向零散的个人客户并以个人信用实现支付结算和消费信贷的银行产品，这就为我们选定目标客户确定了方向，即选择那些信用基础较好，并且相对集中的客户群体。为此，我们选择目标客户要从个人信用的社会性、外部性和资源性几个方面慎重考虑。根据市场情况可细分为几类，一是本行现有个人客户，包括：房贷客户、准贷记卡客户、存款/代发工资客户、理财客户、车贷客户、消费信贷客户等；二是非本行现有个人客户，如自有房产客户、他行存款客户、私营业主、自由职业者、职业条件良好客户等。有了细分的客户群类别，我们就可以有的放矢地实施营销。 二、 营销应该有营销计划作为一级分行，应根据总行的统一部署，一是制定出营销的统一规划；二是按片区划分营销目标；三是一级分行要有与营销配套的激励政策；四是各地市行和城市支行应有明确的目标客户营销计划；五是各地市行和城市支行要有具体实施的步骤和阶段目标，以便于监督指导；六是各分支行应有督办负责人，对营销进度、困难以及营销效果进行汇总并上报；七是信用卡部应设专人汇总上报的营销计划，及时进行整理、分析、调整、总结并制定出相应的营销指导策略。只有环环落实，才有可能高质量地制定营销计划。 三、 营销应该是双赢策略 1.对营销管理部门员工的激励政策信用卡部既是信用卡营销的管理部门，又是一级经营部门。对本部门员工的营销也应有相应的激励政策。对于提供了好的营销策略，或及时提供营销信息并取得一定成效的员工，应给予一定的奖励；对于发展了目标客户的科室或个人，也应给予相应的奖励；对于发展了目标客户并达到一定规模的员工，应分档次给予重奖。只有奖罚得当，才能调动所有员工尽心尽力、献计献策，最终推动信用卡业务的快速发展。 2.对分支行员工的激励政策信用卡部在经营信用卡业务过程中，与各分支行不仅仅是上下级的关系，更是合作伙伴的关系。营销过程中应以双赢为原则，进而做到循序渐进。信用卡部虽然代表一级分行行使管理权，但更应该做好配合支持工作。信用卡部应制定合理的激励政策和营销方案，及时通报阶段性的成果，设专人搜集好的营销经验，定期或不定期地与地市支行进行信息交流，以此促进营销工作的顺利进行。各分支行对选定的目标客户，要有专人进行进度落实和跟踪。信用卡部与分支行都应以发展目标客户、扩大信用卡发卡规模为最终目的。对发展目标客户成绩显著的给予表彰和奖励，对达到一定规模的给予额外奖励。除了直接的现金奖励形式以外，还可以变通激励方式。诸如，信用卡部组织营销业绩突出的个人外出郊游，既可增进友情，还可增进经验交流；或以省行的文件形式给予明确的带薪休假奖励；或是实物奖励，如电话缴费卡、优惠购物等；或是以文件的形式给予通报表扬等。 3.对合作单位人员的激励政策对促成目标客户的合作人员，应该给予奖励。可以按卡量的多少计件计费，或是核算一个相对合理的奖励标准。 4.对具体办卡人的激励政策制定办卡的优惠政策时可参照总行的营销奖励政策，如：集体办卡的给予年费减免；对首次用卡的奖励；对达到一定消费金额或消费次数的奖励。 四、 营销应该有实施方案有了确定的目标客户，还应有切实可行的营销方案。营销方案应从几方面来考虑。一是选择客户的切入点，确定关键机构、部门或个人；二是双赢的条件，如银行能提供什么服务，办卡人能从中得到何种实惠和方便；三是方案的落实方式，如办卡单位将办卡事宜交付给哪个具体部门负责、如何将分散的申请资料收集转交等；四是激励政策直接影响着工作人员的主观能动性和工作质量的好坏，如何调动具体经办人的积极性是关键的环节；五是银行的后续服务，如银行如何配合工作、如何兑现奖励、如何完善后续工作程序。只有工作做到位，营销才有可能成功。 五、 营销应该有细致的策划目标客户的选定，只是营销工作的开始，营销方案能否取得理想的营销效果，还依赖于营销工作的具体步骤和细致程度。以对高等院校的营销为例。营销工作应从几个方面入手。一是要有一个好的营销策划实施步骤和阶段性成果预测；二是从院校的机关入手，通过教务处或总务部，将营销人员引见到各院、系办公室；三是落实信用卡办理时，应从各院、系办入手，只有在这个环节才能真正地接触到教师这个客户群，也只有通过这个环节，才能真正地落实信用卡营销工作；四是如何完成与院、系办承办人关于申请表的交接，这些细节都应仔细考虑。只有将实施步骤细化，营销工作才能得到良性发展。 六、营销的激励政策应形成