零售价值基础知识概述.ppt

道洋公司联想事业部 2008年3月 浅谈传统超市经营 超市与大卖场的运营，总体来说是供应链的控制管理，因为IT卖场与超市与大卖场在这方面的区别太大，这里不做说明。 这里我们只是讲解，超市、大卖场在运营中我们能够读取的一些信息做一些分析 超市的客户教育文化 无论是在超市、大卖场，在很多地方都能够看到这样的宣传牌，大家有心的话会发现，这是在做教育客户的事情，通过教育客户，可以有力推动更想销售的产品，达到产品运作后单品销售最大化，当然这个过程比较痛苦，但是客户在被教育以后，将极大的提高单品周转率与客流量。这里我们可以思考一下，好又多、家乐福里的鸡蛋、水果、独家的等等商品，因为我们的习惯在这里购物，所以我们已经在潜意识里被教育，在特价、主推产品推出后，我们会不由自制的进行选择，而这点是我们值得去思考与学习的。 宜家的客户教育文化 通过Q&A的方式，让客户带着问题来选择商品，而这种问题往往是在日常生活中是会碰到的，因此客户就莫明的跳到了这个早已编好的“圈套“里，在宜家这种Q&A随处可见，因此对于客户来讲，今天你没有购买，但是因为宜家现成的解决方案，让你出现类似问题的时候，首选宜家 百思卖的客户教育文化 在百思卖，配件产品不是把价格标在那里让你选择，而是事先为你先创造一种事件环境，一个小提醒，让你想起平时的一些琐事，再通过产品的连接体验达到销售广告的目的，因此这种情境提示区域，在百思卖的IT销售区域随处可见，做为客户，你不由的会想，我有这种问题吗？ 从吊旗处理看客户教育 在超市里，吊旗不仅仅是为了为了营造季节气氛，更重要的是营造出一种导购的气氛，像左边的吊旗，通过不断的说明反复在告知客户，超市内的产品价值情况，并且通过这种定向的教育，让客户也习惯了超市里的产品价廉物美这样的情况。 超市内重点产品对客户的教育 在超市内，如果是当期促销产品，定会有一个促销商品的跳跳贴放在附近，并且从斜面看过去的话重点商品非常醒目，让人不由自主的去挑选重点商品，相信这样的一个广告标识为超市里的重点产品立下了汗马功劳，并且在进行成熟化的客户教育以后，大家也就接受了挑选促销商品这种习惯，便宜、实用、性价比高而乐而不为呢？ 超市内空间利用情况 超市内，空间利用率是非常高的，在所有可能出样的地方，都有着商品，这点宜家、百思卖也同样如此，反观IT零售，产品出样只是平面化的，客户通常是在一个面上去寻找产品、挑选产品，从这点来说，如何加强立体开发，加大平方米产值，这点是需要IT零售学习与借鉴的。 从细节看企业责任 在宜家、百思买垃圾是进行分类回收的，这种环境里，无疑也在向客户传递一个信息，对于社会负责任的企业，才能对客户更加负责，其实正是因为这种诸多的细节特点，让客户更加的欣赏与认可这些外来客。 整体店面的构想 整体来看，目前IT零售的现状有如下现状： 店面空间利用率低下，产品展示不够 产品区域重点与非重点不清楚，客户引导不够 无客户教育，依靠终端人员进行产品销售 细节化处理缺失，客户认知度差 客户立场思考较少，产品诠释不足 …… 　　　对于客户的教育 通过反复的各种功能牌面说明，对于客户产生影响，以便于将来我们推广目标产品，让客户关注我们不同类型的产品，通过包装表现让消费者记忆更加深刻。－－灰色的选择来自于宜家与百思买，灰色给人以专业、档次的感觉。 客户教育在店面的表现 Q＆A与人性化小提示，突显产品卖点，诱发消费。 客户教育在店面的表现 橙色商品的表现，当期主打产品的包装 客户教育在店面的表现 独家商品的表现 客户教育在店面的表现 将宜家简单的“新”与超市内“新”相结合，表现新产品，与导购海报相符合。 产品促销与包装的顶部结合 产品促销与季节吊旗为可拆分，如果产品促销改变，只需要更换一块促销牌 对于空间的利用开发 首先是向超市学习了对于空间面积的再次开发，以前的店面的产品表现主要是以平面为主，从我们的思路来说，将来的产品将会向空中延伸发现，在尽可能的空间内多出样产品，并且右边为重点产品区域，左边为同类别产品区域，方便客户的购买选择。 重点产品区域 非重点产品区域 空间利用区域细化说明 学习百思买的产品价格牌 学习宜家的Q&A，诱发需求 学习宜家、百思买的“逗号”提示牌，延伸配件产品 销售导向指引 关联配件与笔记本双层的重复出样，对顾客进行强烈的视觉轰炸，形成强有力的卖气和气势。 逗号提示牌与相关产品的逻辑出样，对其进行延伸说明。 空间利用区域细化说明 对于空间的利用开发 根据在百思卖IT区域的连代销售方式，此处以往台机产品的背景海报，撤除后更换为与台机有直接关系的相关打印设备，提高出样与连代销售机会 细节化表现 收银台专门广告区域规划 学习宜家分类处理垃圾，增加客户认同感，提升品牌形象 细节化表现 谈单桌的开发利用，将广告商品在消费者最容易触及的界面进行宣传推广，诱发需