汽车推销技第5章.pptVIP

* 信贷金额、年限及利率 1、贷款金额 （1）以国库券、个人存单等质押方式贷款；或由银行、保险公司等金融机构提供连带责任保险的；或保险公司提供足额的分期还款保证保险的，则首期付款不少于车款的20%贷款最高额度不超过车款的80%。 （2）以借款人的购车、房产等不动产抵押的，则首期付款不少于车款的30%，贷款最高额度不超过车款的70%。 （3）以第三方保证方式的，则首期付款不少于车款的40%贷款最高额度不超过车款的60%。 2、贷款年限 一般自用车辆贷款年限为1——3年，最长不超过5年；营运车辆贷款期限最长不超过3年。 3、贷款利率 汽车贷款利率要比银行基准利率稍高。 * 二、办理汽车信贷业务 需要提供的资料 1、个人办理所需材料 （1）《个人贷款申请书》； （2）个人有效身份证件，包括：居民户口本、身份证、军官证、护照、港澳台同胞往来通行证等； （3）借款人已婚的，需要提供：结婚证、配偶身份证明； （4）户籍证明或长期居住证明； （5）个人收入证明或家庭收入证明、财产证明； （6）购车协议或合同； （7）购车首期付款证明； （8）担保所需的文件或证明（如：房地产权属证明、第三方保证意向书等）； （9）贷款机构要求的其他材料（如：还款银行的银行卡近期交易明细证明等）。 * 2、企、事业单位办理所需材料 （1）《企、事业贷款申请书》； （2）法定代表人证明文件 （3）人民银行颁发的《贷款证》； （4）经办人身份证明； （5）有处分权的抵押或质押证明（抵押物还需提交所有权或使用权证书、估价、保险文件，质押物还需提供权利证明文件） （6）企业经营财务情况证明； （7）购车协议或合同； （8）购车首期付款证明； （9）贷款机构要求的其他材料等。 * 业务办理流程 运用所知识，根据P130的任务背景，帮助客户完成汽车消费信贷业务的办理。并将任务完成情况记录于观察记录表中。 课堂活动 * 第五节 认识其他附加服务 一、附加服务的内容 汽车销售涉及的附加服务是指在汽车经销中，根据客户的需要开展的各种超出销售业务于外的服务，行业中又称“一条龙服务”。附加服务主要包括了：汽车保险、汽车信贷、二手车的评估置换、办理汽车上牌手续、缴纳费用（如路桥费、购置税等）、汽车美容与装饰以及汽车俱乐部等服务。 * 二、认识汽车保险业务 汽车保险险种 汽车保险一般分为强制险种和非强制商业险种两大类，其中强制险是强制要求汽车必须购买的险种（未购买该险种的机动车辆不得上路行驶、年检、上户），商业险是建立在保险人和被保险人自愿基础上的汽车保险。 * 汽车保险投保方案 最低保障方案 （1）方案一 只购买机动车交通事故责任强制保险 （2）方案二 机动车交通事故责任强制保险+第三者责任险（5万元档次） 基本保障方案 机动车交通事故责任强制保险+第三者责任险（10万元档次）+车辆损失险 经济保险方案 机动车交通事故责任强制保险+第三者责任险（20万元档次）+车辆损失险+车上人员责任险+不计免赔特约险（对于没有固定停车地点或是畅销车型可以增加全车盗抢险） 最佳保障方案 机动车交通事故责任强制保险+第三者责任险（30万元档次）+车辆损失险+车上人员责任险+不计免赔特约险+全车盗抢险 * 三、认识汽车上牌程序 目前汽车市场上新车上牌主要是通过客户自己办理或4S店“代办”两种方式进行。 办理新车上牌业务； 购车发票； 车辆合格证； 车主身份证原件及复印件； 车辆识别码及发动机代码拓号（可在上牌时现场拓号）。 汽车上牌所需材料 * 汽车上牌流程 运用所知识，根据P137的任务背景与要求完成报价协商、异议处理、签约成交、信贷、保险、上牌等附加业务的推荐的综合实作任务。并按要求提供相关文件材料。 课堂活动 * * 出版社 理工分社 隧道工程（第三版） * 第5章 完成车辆的销售 第一节 实施报价协商 一、认识价格构成与协商过程 车辆价格 (一)车辆价格的构成 成本 制造商利润 经销商利润 汽车制造成本 物流运输成本 销售推广成本 * (二)购车费用的组成 实际成交车价，又称裸车价 车辆购置税 保险费 车船使用税 路桥费 车辆上牌费 车辆装饰费 贷款购车的相关费用 购车费用 * (三)报价协商过程 二、运用报价协商的方法与技巧 (一)报价 报价准备工作 （1）分析准确把握客户各方面的情况 （2）做好市场调研，掌握最新市场行情、动态 （3）准备好计算器、报价单、按揭、保险等价格计算、说明用工具。 * 报价方法 （1）顺向报价法 （2）逆向报价法 （3）尾数报价法 （4）“化整为零”报价法