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日本汽车经销商最新业绩提升教材 汽车经销商的经营革新???????～?通过使用DIPS手法快速提高汽车营销人员的销售能力第1章? 挑战营销管理革新的成功事例????第1节? 通过对营销活动的管理而取得成功的实例????1、从重视结果转向重视过程???? 首先，我们所要举例给大家的这个汽车经销商会在每个月的月初的时候，开营销会议。让我们看看他们是怎么开这个会的。???? 本次营销会议是由这个汽车经销商的5位营销人员，还有店长共1人，另外，还有1位维修方面的负责人。共有这7人来开这个会议。让我们看看他们的会议的大概内容。营销会议的一开始，就由店长来做了前一个月的业绩发表。与原营销计划相比所达到的实际销售成绩。（这是在其他的汽车经销商的店铺里也能经常看到的。）相对于前一个月的计 划达成102.5%。与去年同期相比；增长了126%。业绩的增长是很顺利的。以为店长会很开心。但是，店长却很严肃。拿出每个营销人员的「营销活动课题管理表」，开始对每个营销人员的活动进行指导。 首先，对比计划销售5台超出了1台，汽车销售台数达到6台的Ａ先生说：看了你的营销活动状况后，实际与顾客的面谈次数实在是太少了。先不看其他的活动计划指标了，就单单是与顾客面谈次数的计划是200件，可是，你只达到了142件。这样的话，2～3个月后，会出现至少3台达不到销售定额。这回，还好碰巧，达到了销售定额。如果是这样的面谈状况的话，今后，你的营销状况比较令人担心。所以，这个月的课题是：应该怎样增加与顾客的实际面谈次数。怎样列出可通用电话营销的顾客以及有望购买汽车的顾客的名单。看样子，要与前一个月的时间分析的结果比较接近的时间内好好的研讨一下才好。接着，对营销人员B先生说：虽然相对于计划销售的5台只少了1台，但是，实际与顾客的面谈次数比计划超出了很多，有效的面谈次数达到了62%。这样，2～3个月后，会很轻松。不过，还是有问题。从有效面谈到真正的提案的过程，这几个月的成绩都不是很好。没有太大的进步。我确实是在半年以前曾经和大家研讨过关于怎样从面谈到提案的成功率的问题。看来，有必要再次将其方法以及说话方法还有提案内容进行详细的研讨。然后，又对营销人员C先生进行了指导。这样，就过了一个小时了。本次营销会议的最后一个课题是调整大家的工作时间安排。在这次会议里，将大家的下一个月的工作时间安排都进行调整。最后，店长又说：请大家把各自的工作时间安排打开。这个月的18日和19日，我们有个促销展览。我事先给大家发了针对此次的展览我们要做的任务分配表。我想，大家已经都填好了吧，简单的有几项要确认的事宜。（店长作了各项确认工作）上面所讲的，是本次促销展览的确认事项。接着，本月中，需要我一起到顾客那里面谈的，想在这里作调整。刚才，C先生说，要我一起到顾客I那里，看样子从检车的提案上有些停滞不前。这周的星期五一起去，怎么样？那好吧，就星期五下午18点吧。D先生，有没有类似的问题呢？那好，最后，刚才所说的关于A先生的实践活动分析的研讨时间，定在后天的一早上，怎么样。然后，关于B先生的从面谈到提案的研讨，我们就放到下个星期吧。这个会议持续了1个小时后结束了。像这样，在这个汽车经销商的营销会议上，想要让店长还有其他的营销人员做的各种事宜还有关于促销展览的具体分工等等。都可以非常清楚地、明确的推进业务的展开。为此，大家也会将这一个月的工作时间安排做好后，来参加会议。不是简单的问问与顾客的联络状况，而是，明确的指出每个月的课题，还有指导怎样具体的活动和每月的日程应该怎样安排。也就是说，在这样的会议上，是将每个人的工作时间安排作再次的小调整。并且，店长在会议的一开始就非常明确的针对一个人一个人都作的营销课题的分析以及为了解决问题而作了具体的指导日程安排。而且，还特别的制定了与营销人员共同访问顾客的时间。 通过对这个汽车经销商的营销会议的了解，大家是不是对他们的重点营销活动有了了解了呢？在这个汽车经销商里，他们重视的不是最后的结果，而是营销的过程。三年前，这个汽车经销商和其他的经销商一样，只重视销售台数，营业额，纯利润等等。当然，结果是很重要的。但是，只有确确实实的做好每一个过程，才能最终与结果连接上。很多不景气的企业，就是过分的重视的结果而忽略了过程。其实，正是这个时期就更应该多多的重视过程。??????这个汽车经销商，反思了这一点。将三年前的新车销售的过程作了修正。也就是说，营销步骤做了全面的改正。让每一位营销人员设计了下面的图表。?2、优秀的营销人员与失败的营销人员的不同????????接着，再看看，要把这种营销步骤的哪一个步骤需要改善，才能达到理想的成果。在日常工作中，就应该养成时刻都收集顾客的习惯。??????到现在为止，关于各种营销