专业化销售流程概 (1).pptVIP

? 讲授10分钟 如何做到需求的挖掘呢？首先要学会做客户的心理分析 ，了解客户的心理变化。在购买过程中客户心理变化经历的阶段为：引起注意、激发兴趣、愿意了 解、产生购买欲望、进行比较、采取行动、最后得到满足。 讲师举例：买衣服的经历 ?大家有没有出去买衣服的经历？尤其是女孩子。你们是怎么买衣服的？ @ 先逛，再看，再试穿，再砍价，再付钱，最后买走…… 很好，我也和大家差不多。想买衣服的时候，我会先出去逛，远远看见一件漂亮的衣服挂在橱窗里，引起了我的注意，但注意是不是一定会引起兴趣呢？这 是心理变化的第一个曲线下降，所以优秀的销售人员就会实时把握客户心理，营业员会面带微笑要你进来看看，说你可以穿一下。我心里想，穿就穿一下，反正又不要钱。穿上后照镜子觉得还不错，就产生了第一次购买的欲望。但理相很丰满，现实很骨感，这时我们往往会去了解它的价格，一看很贵，产生第二次购买曲线的下降。优秀的销售人员会把握客户的心理，让客户情绪一直上扬，他可能会说这是店里今年最新款式；大家都知道，越是时尚的东西花得钱越多。但心里仍然觉得价格太高，如果这个时候销售人员不主动跟进，就会让这次销售终止，这就是销售曲线的第三次下降。于是优秀的销售人员往往会有两连招：①夸你穿得有多么多么好看，你这个钱花得有多么多么值啦，我买衣服那是，营业员就对我说，你这件衣服总共只有两件，另一件是电视台的某某女主持买走了，我看你眼光跟她差不多，一定和她一样都是很有品味的女人。这时我心里很开心，再一次产生了购买的欲望，但心里斗争还是很激烈。②营业员告诉我可以免费办个VIP卡，这次购买马上就可以享受折扣，而且以后凭卡来店购买都可以享受各种折扣。这时我心一横，花高价买了下来。买回去后第一件事就是拿出买回来的衣服在镜子前继续“臭美”，还想快点到明天，第二天穿上新衣去见了同事还可以带她们一起去买。这就是最后的懑足感。 所以客户在购买过程中会有三次消费情绪的下降，而作为一个优秀的销售人员都会积极主动的跟进。其实我们的销售流程就是根据客户的购买心理来确定的，两者也是息息相关的。 * ?讲授2分钟 ?那我们一起来看看，专业化销售流程有哪些步骤呢？分别是：准客户开拓、约访、销售面谈、成交面谈、递送保单及转介绍。 ?五个步骤环环相扣，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。例如，有些朋友，你可能跟他喝茶吃饭的时候不经意间聊到保险，他们就非常感兴趣了，准客户开拓和约访的步骤就可以直接掠过，直接进入到销售面谈的环节。 ?这五个步骤也是可以连续循环的。当前一个客户成交后，他有可能转介绍新客户给你，那又可以进入下一个准客户开拓的循环了，所以它不是一个单循环流程，而是多循环流程。 * ?讲授3分钟 ? 这套销售流程的科学性就体现在它完全匹配了客户的购买心理。 ? 通过 “购买心理”和“销售流程”两者对应点的比较，说明此流程是符合客户的购买心理的，是一种符合市场的销售流程。销售过程中提醒学员在做不同阶段流程时要注意观察和掌控客户情绪。 ? 讲师可用男孩子追女孩子来说明流程所对应的关系。讲师做总结：一个会做销售的人，在生活中也可以战无不胜。 ? 讲师强调说明在整个“销售流程”中，“异议处理” 的动作可能出现在销售流程中的任何一个环节。 ? 可以说，销售的流程就是符合了客户的购买心理。那接下来，我们分别学习一下每个流程。 * ?讲授5分钟 ?准客户开拓是正常流程中的第一步。俗话说：“万事开头难”，所以寻找符合条件的销售对象，并做好数量的积累非常重要。 ?曾经有这样一个故事：一个富翁在临终前把他两个儿子叫到床边，告诉他们，财产分成两部分，一部分是所有的存款与现金，另一部分是公司积累的所有优质客户名单，让两兄弟自己挑选要哪个。 ？各位伙伴，如果换做是你，你会选哪个？ ?是的，两个儿子和大家的选择都是一样的，都选择了优质的客户名单。因为大家都知道，生意讲究的是永续经营，虽然一开始没什么马上能够看见的利益，但只要坚持去开发这些优质客户，我们就犹如找到了泉眼，有远远不断的活水流进来。而存款与现金也许马上能见得到效益，但缺乏优质客户就相当于一潭死水，始终有枯竭的那天。所以拥有足够多的准客户是我们首先要做到的，这要靠大家每天勤奋拜访。 ?其次，并不是所有人都适合做为你投入所有精力去开发的客户。因为客户也有质量高低之分，他们经济基础如何？对保险的观念是否到位？身体是否健康？你是否能够联系得上了？这些都是你需要考虑的问题。所以最合适的销售对象具备四个条件：有支付能力、有寿险需求、可通过核保以及便于接近。 * ?讲授5分钟 ?锁定了准客户，我们是不是可以马上拎包去他家里或者他办公室了？当然不会，因为这种感觉就像在马路上，你遇到一个白富美，你觉得她就是你的命中注定，直接跑过去跟她说，您好，女士，你很美，很有气质，我觉得你就是我的命中注