地产企业内训900句.doc

天林地产企业内训资料地产培训资料 地产篇一、概况房地产市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：我们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；我们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；我们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；我们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。?　　?站在消费者的角度来看，“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，我们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。?　　因此，天林的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为公司反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是公司经营理念和经营思想的自觉传播者。?　　当然，要达到这一步，需要通过大量的学习?，需要全面的培训，包括?　　1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。?　　2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。?　　3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。?　　很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，?应增加并特别重视以下内容的培训：?　　1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务；?　　2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。?　　3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。 第一章?住宅项目总体解决方案　　面向项目的住宅开发总体解决方案，住宅开发中最关键的资源是什么？不是土地，不是资金，是研究与开发，是正确的卓越的营销。什么是住宅？住宅开发？什么是房地产开发?现代企业的哑铃型结构，研发---制造-营销。住宅开发企业的哑铃型结构研发-建造-营销。其中研发部分RD就是前期的市场调研、产品企划，规划设计。建造相当于制造业中的制造，而营销和制造业中的营销相对应。一、市场篇（为谁建造房子？）?　　1、住宅市场需求大势基本研判　　（1）中国城市居民的居住现状和巨大需求可以保证住宅的巨大需求。　　（2）城市化将使得住宅开发拥有巨大的市场。　　（3）有效供给持续不足。萨伊定律给我们的启示：供给能自动创造它的需求。　　（4）80年代建设的住宅已经进入更新期。　　（5）个人资产最重要的表现是住宅，中国进入置产兴业的时代。　　2、房地产发展的几个阶段　　从80年代初的改革开放以来房地产开发经历了三个阶段：　　初级阶段--争夺资源的阶段。　　发展阶段