中研-高效零售管理培训(讲议).ppt

前 言: 团队应该具备什么能力，才能将 终端经营的有声有色？ 团队必须结合经营者与管理者的身 份，必须多方面培养能力与技巧，才能 适应多变的市场环境。 我们头脑风暴一下！！！ 终端店铺销售出现波动， 你认为什么原因？？ 第一篇：零售管理概念篇 第一节：零售管理的主要内容 终端店铺的五个基本功能表现 ——形象店 ——主力销售店 ——市场网络店 ——商品促销店 ——培训店 零售管理的三个重点 ☆★人员管理——人 ☆★店务管理——店 ☆★商品管理——货 了解：终端店铺是如何发展的？？ 讨论一下： 我们最终运营依靠什么？？ 信息包括： 1、产品信息 2、店铺销售信息 3、促销信息 4、渠道信息 5、…… 认识市场，认识对手 —— 兵法有云： 知己知彼，百战百胜 思考题：我们的对手！！！ 概念的导入： 零售 —— 营销 —— 销售 —— 零售店铺赢利基本模式 零售店铺销售利润= 销售额-货品成本-销售成本 在销售额保持不变的情况下，店铺的利 润与成本（货品成本+销售成本）成反比 注：提高店铺利润的途径 1.提高店铺的销售额 2.降低店铺货品成本或者销售成本 小结：  商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！！！ 第二节：零售管理核心论 百丽终端管理的组合模型： 了解店铺经营的组合要素： 终端管理灵魂 经营论——业绩、折扣、情报、分析 管理论——商品、店务、员工、顾客 第二篇： 现代零售的终端管理 人员管理的三个主人公： 顾客是什么？ 消费者的重新定义！！ 掌握顾客的行动规律 顾客行动路线的调查 店面客流量的调查 顾客对商品注意率的调查 在店内停留时间的调查 对脱销产品的调查 导致顾客投诉的调查 员 工 管 理 ？！ 店铺里变化最快的是？？？ 建立战略的店铺管理架构?? 店铺管理人（店长）的历史 店长发展的三个阶段 店长 讨 论 时 间！！ 你的店铺店员平均工龄？ 80后的青年人如何看这行？ 店员VS导购VS卖手，差异是什么？ 如果面对店员的流失？ 你的魅力在哪里？ 我们是在卖什么??? 三流的员工卖——产品 二流的员工卖——品牌 一流的员工卖——感觉 第三篇：零售店铺的陈列管理 国际展示欣赏 店铺陈列有差异吗？ 鞋类 VS 体育 VS 服装 日本零售专家的调查： 消费者对店铺的选择是什么？？？ 将商品以满足顾客需求的方式展示于恰当的位置，刺激顾客,增加或提升销售，传达店铺销售信息或品牌信息 分区管理： 如何设计店铺的合理布局？？？ 不论我们的店铺面积有多大，我们都可以人为的把一个店面划分为几个区域： ---橱 窗 ---货品陈列区 ---收银区 等大小不等的区域 区域划分： —类别： —风格：个性区、高档区、新品推广区 —产品组合：随季节、产品种类而调整 按货架类别 1、开放式货架---货架四周开发，有圆柱形、方柱形和不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。 2、端架式货架---走道两边是货架，特点是顾客可以触摸到商品，但陈列较为拥挤。 3、封闭式货架---用玻璃或其他材料将商品包封起来，特点是给人一种高档感，并能保护商品。 店铺陈列的黄金点 利用销售数据分析 1、“十字”划分 2、“井字”划分 服装店铺的动线设计 ——店铺陈列的点—线—面—体 第四节：数字与陈列 随着市场竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出了挑战。 我们将打破传统的营销方式向数字化陈列转变发展。 数字化陈列对营销本身来讲并没有发生质的变化，数字化只是一种手段。 终端数字陈列的目的！！ 解决营销信息与陈列不对称的问题 解决督导压力与人力不足的问题 解决陈列推广局限的问题 解决产品信息传递效率不高的问题 陈列数据来源 销售信息收集  陈列公式的设计与应用 店铺陈列的作业流程 店铺陈列的6个步骤: 了解商品---确定销售目标---店铺的视觉黄金点---分析竞争品牌---确定陈列的手法---通过销售检验 如何设计店铺的陈列？？？ 陈列执行  6：3：1公式的陈列应用 货架陈列的 6：3：1 货架的三个空间 视觉空间 触摸空间 储物空间 第四篇：零售店铺的货品管理 营业额是怎么来的？？？ 零售不是销售！！ 销售额不等于利润