客户经理月度工作分析.docVIP

客户经理月度工作分析报告 一、基本情况分析 2月份本辖区共有客户153户，较上月客户数增加了8户，客户分布以城镇为主，边远乡村客户数量较少（城镇152户；乡村1户），其中现金户2个；电子结算户151户，电子结算签约率为98.69%，达到公司规定的电子结算签约率，本月电子结算成功率为99.47%，超过规定指标的97%。网上订货客户129户，较上月增加6户，占总户数的84.31%；其中大档次客户37户（占总户数24.2%）；中档次客户92户(占总户数60.1%)；小档次客户24户占总户数15.7%)。 二、销售情况分析 2月份共销售卷烟17903条，较上月减少了33748条，增幅为-65.33%。主要是因为春节过后客户对卷烟需求不大，再就是本月卷烟投放量减少。 省内外卷烟品牌销售情况。其中省内品牌11117条，占总量的62.10%，省内外品牌销售比例较上月下降；省外品牌6786条，占总量的37.9%。从销售整体看，品牌销售结构省内品牌占主体。 本月销售量最好的前五个品牌分别是双喜(硬经典) 2732条（占总量的15.26%）、双喜(硬金五叶神)2002条（占总量的11.18%）、双喜(硬经典1906) 2694条（占总量的15.05%）、芙蓉王(硬)1222条(占总量的6.83%)、双喜(软经典)1051条(占总量的5.87%)，该五个品牌销售量9701条，占总销售量的54.19%，品牌集中度较高。该五个品牌有四个为省内品牌，一二类烟2个，三类烟3个，该几个品牌知名度较高，深受消费者喜好，一直以来都是卷烟销售的主力军，有着不可替代的位置。2月份销售金额2019195.20元，单条卷烟均价112.79元，销售结构较高。2月份客户订货需求总量为24523条，卷烟供应满足率为73.0%，货源满足率较上月下降，客户订货需求量与可供货源差距仍较大。 2月份促销品牌覆盖率完成情况： 覆盖品牌 覆盖率（%） 完成量（%） 完成比例（%） 覆盖品牌 覆盖率（%） 完成量（%） 完成比例（%） 双喜(典藏逸品) 3 3.45 115% 七匹狼(红) 10 15.17 151.7% 黄金叶(软大金圆) 12 15.86 105.7% 万宝路(硬红) 12 14.48 120.7% 黄鹤楼(硬红) 20 26.21 131.1% 贵烟(多彩) 15 20.69 137.9% 黄山(中国松) 20 23.45 117.3% 红金龙(软红九州腾龙) 35 26.90 76.9% 从以上表格可以看到，本月覆盖品牌完成情况较好。 三、工作亮点及异常情况 1．平常走访客户帮助指导客户做好卷烟陈列、明标价及客户拜访卡工作完成情况较好，客户总体陈列情况较好。 2．跟进网上订货、电子结算情况，提高网上订货用电子结算成功率，该两项工作均达到公司要求达到的指标。 3．推介品牌销售、覆盖品牌上架工作完成情况较好。 客户存在的异常情况及建议 1．个别客户对货源供应有不理解的情况，建议公司加大适销品牌的供应量，以满足客户销售需求。 2.因个别客户拜访卡保存不档，致使拜访客户签名工作有漏签情况。 四、存在情况及今后工作目标 本月来，各项工作在自己的努力下取得了一定的成绩，对提高客户满意、忠诚度起到了积极性的意义，但在某一方面仍存在有不足，如： 网上订货客户签约率未达到公司规定的90%。 个别客户的明码标价跟进及维护存在有不足。 下月工作重点： 加大网上订货客户签约工作力度，提高网上订货客户签约率。 加强与新客户的沟通力度，做好各品牌子卷烟销售工作。 加大重点品牌销售力力度，确保下月各项销售任务指标的完成。 完成领导交待的其他工作。 2014年3月4日