农药铺货、发货控制及库存管理.pptVIP

农药铺货、发货控制及库存管理 ;提纲 第一部分：农药企业业所面对的市场环境和难题 第二部分：巨变和骤变时代农药营销革命 第三部分：农药行业特点和销售特点分析 第四部分：农药销售中存在的主要问题 第五部分：农药铺货、发货控制办法及其流程 第六部分：农药销售库存管理;第一部分 企业所面对的市场环境和难题;一、世纪之初中国农药企业面对的市场环境;2、过剩化 注册企业1600家，游兵散勇2000余家，1000万以上的300家 农药商品10000余个 二十年的改革开放使我国告别了短缺经济时代;;4、知识化;;;;实施巨变和骤变时代的营销革命;一、营销观念和哲学的革命;“最大的敌人是自己，最大的障碍是习惯思维”，没有比跨跃自己更难的事了。我们的竞争对手不是对手，是我们自己；超越别人，不如超越自己，没有超越，就没有卓越。;二、思维方法的革命;;第三部分：农药行业特点和销售特点分析;市场操作上：市场淡旺季节性明显、超强，难度大 市场分布：全国种植面积和种植结构千差万别，不均衡；市场用药千差万别，差异大 销售手段上：人员推销为主体 消费者方面:用药水平参差不齐 经营上：走品牌经营的不多 ;第四部分：农药销售中存在的主要问题;二、农药销售中存在问题的原因分析 观念 未掌握行业特点 企业缺乏相应的管理制度 制度执行不力 企业缺乏相应的业务流程 业务人员产品知识、植保知识不熟、营销水平不高 业务人员积极性未调动起来，潜力未充分发挥 业务缺乏系统指导 ;三、农药销售成功的主要特征和衡量指标 回款率高 退货少 呆、死少 年底库存少 销售费用合理 回款进度 ;四、成功农药企业案例分析 1、农药甲公司 销售数据指标 年终回款率100% 退货率低于6% 销售费用不超标准 不出现经营亏损的市场经理 整个片区被农业执法部门罚款不超2万元 ;建立零售商服务卡：通过其抽样调查零售商库存 费用预算：生存额：市场经理?万元，助理?万元 设立呆坏帐风险基金管理办法，市场经理提成中预扣0.3%作为风险基金 销售过程控制内容： 安全：货物、货款 优价：产品 低耗：销售费用 高速：应收帐款周转次数 高效：高销售额低退货率 持续：可持续发展销售;2、农药乙公司片区业务过程奖罚办法 过程奖考核得分=月末年度指标达成率×50%+回赊比×30%+月度市场制度执行考核得分×10%+当月发货预测准确率×10% ;五、农药销售失败案例分析 某公司2001年定目标4000万元 发货3000万元,回款1900万元,回款率68% 实际过程介绍 原因分析 ;第五部分：农药铺货、发货控制办法及其流程;今年自然气候预测 执法环境分析 自身产品竞争力分析（功效、包装、价格等） 考察市场 今年市场需求预测 签订合同 ;提高发货预测的准确性 1、业务人员在一个市场尽量做2年以上，形成对一个市场规模、病虫害动态及客户的经商意识真正了解，把握发货的合理和有效； 2、业务人员对前2年的对帐单各品种按月份、客户统计归纳，找出其中共性的东西，寻找曲线动态中的规律（例）： ;;3、根据各种作物种植面积的改变情况及该地区农民用药习惯确定各时段应主发的品种； 4、掌握所在片区2003年比较详尽的病虫害发生趋势测报，此资料可通过官方数据得以掌握，针对一些病虫害，选择本公司在该片区与其它公司强势品牌最有竞争力的产品； 5、掌握该地区近期天气情况，可以通过当地气象部门获得，咨询一些植保专家对病虫害发生、发展的看法，记录在案，便于指导发货； 6、善于自我积累，平时下乡多调查，对各时段零售店的进货规律做专题调查，记笔录，统计汇总，使铺货质量更高； 7、在有效出货方面，业务员为第一责任人，禁止随意发货。 ;发货预测的依据 上年度各片区销售统计汇总资料，本年度销售额目标及分解目标任务； 企划部（品牌经理）根据地域和季节提供的适销产品分析报告； 经销商的库存资料及经销商（零售商）提供的产品走势信息； 各片区经理对市场信息汇集和分析结论。 ;预测实施办法 周度预测：包括产品名称、规格、数量、金额 月度预测：产品名称、规格、数量、金额 周度预测应是当月月度预测的分解，各周度预测合计数应与月度预测数相吻合 ;预测考核流程：生产协调部：统计发货申请表，对照预测数，计算考核结果（每月4日、每周四）前，到销售部、财务部 ;二、农药铺货时机及其掌握 提前20天—一个月铺到经销商下去（北方） 提前5—10天到零售商 新品量少 新客户量的掌控 往年销的不错的适当发;三、铺货、发货制度及其流程 某企业《产品销售物流管理》办法案例分析 ;四、铺货、发货技巧 预测 计划 货运中心 快 客户意见把握度 少量多次 客户沟通 全员营销（太极集团） ;五、铺货、发货过程容易产生问题分析 隐性库存 发货不及时 多发 少发 错发（品种、规格） ;第六部分：