电话销售抗拒点解除.doc

1没有预算 先了解客户之前是否有参加过培训？对培训的看法？做培训的时候主要会侧重于哪些方面？等等，多了解一些信息。因为没有预算不是我们所能解决的问题。 3自己正在接受培训 A那真是太好了，说明贵公司非常注重员工的培养与再造，计划性非常的好，既然贵公司这么注重这方面的发展，我相信多得一份资讯，多一些选择的机会，会给企业员工带来更多真正所需要的东西，我想任何人也不会拒绝，您说对吗？ B您真是一个有计划的领导人，只是你的计划也是为了更好的得到某一结果，是吗？计划又是您安排的，您不会因为这个计划，而失去更好的选择机会吧！假如这个机会对您及您的企业都很重要，计划是不是可以变更的呢？ 5客户担心培训后没有效果，操作性不强 A.一般培训了之后没效果是以下这几种原因：1.咨询公司选择错误了2.老师选择错误了3.课题或上课人员选错了4.培训后没跟进和运用，请问咱们这边是哪种阿？ B.X 总，您好，我想请教一下之前参加过的是什么课程呢？什么人员参加的？为什么没效果呢？是因为选的老师不对还是上课的人员上完后没运用？那我们的培训效果考核制度是怎么样的呢？选择合作对象的标准是什么样子的？ C效果问题不是单方面的,再好的课程,如果学员的学习态度不端正,也因为公司没有建立完善的培训体系,培训效果是要与绩效挂钩的，也需要对其进行管理。 6XXX公司课程更便宜 A先问对方是跟哪家公司比较（如对方没有对比的公司）问他的心理价位，再告诉他们我们公司产品的价值 B我好奇的问一下，您花钱做培训想要得到什么？（等两秒）还不是为了效果，要解决问题？我们公司只服务真正关注培训效果的客户，我们老总经常说，宁可少做些业务，但一定要做好，我们服务的客户都是长期客户，这些公司都把我们当成是他们组织的一个部分。 C客户说：你们的推荐老师都一样，但你们价格却比人家高很多： (笑着说)您这个问题问的非常好，因为别的公司是赚的中介的钱，我们赚的是专业的钱，就跟电脑的品牌机和组装机一样，性能稳定和效果保障是我们能提供给你的，（如果是培训经理，买品牌机您不会挨骂，因为你有保障） 7要货比三家 看来您对企业的培训是非常重视的，请教您在选择咨询公司时会考虑哪些问题，同时哪些问题是您最关心的。当客户说不出来的时候：引导对方，比如说：师资 咨询公司的实力 价格等等。 8已买“XX公司”的课程 咱们公司对培训看来还是蛮看中的，我能请教一下，你们跟现在的咨询公司合作的怎么样，他们能达到你们的要求吗？那您觉得他们在哪些地方还需要提升的呢？当初为什么选择与他们合作呢？如果我们公司能达到您的要求，相信您一定会考虑给自己多一个选择的？ 相信您一定不会拒绝一些优秀的咨询公司提供的信息，我先跟您做个备案，同时也是给大家多一次的机会，您说呢？ 10不需要 A那×总您是需要哪一方面的咨询呢？可以让我了解一下吗？以便下次有适合您公司的咨询，我好在第一时间通知您，你该不会反对吧！ B恭喜您，咱们公司做得太棒了，我能请教一下咱们公司怎样做得那么出色的呀？可不可以让我也学习一下阿? C您如果需要，早就主动联系我们了，你现在说不需要，只是您还不知道自己需要，就跟很多身体超重的人一样，一开始他也不知道自己需要节食，一旦体重超标，才知道原来自己需要节食，你说不是吗？ D不需要那是因为不了解，我们的很多学员一开始也跟我们说不需要，但当他们了解到学习的效果后，都主动来联系我们，请我们帮他们设计培训方案！ E真的吗？在我服务的众多企业里面还没有说不需要哦！那我可否好奇的问一下，从提升贵公司的角度出发，您能告诉您自己真正的需要什么吗？ F是的，培训我们也不需要的。我们提供的是可以提升企业利润和降低成本的方法。我想作为明智的您，是不会拒绝我们的，对吧？ G是的，当不知道培训给企业带来的好处的时候通常是没有人感兴趣的，那我告诉你培训都有哪些好处（培训的好处是多方面的，其根本着眼点是受训者知识、技能、态度的明显改善，并因此带来工作效能和效率的提高，提升企业竞争力和竞争壁垒，使竞争者难以在短时间内成功复制 ） 11需要的时候再给你们打电话 A我了解您的意思，只是我觉得，如果您真的有需要时再与我联系，一定是公司出现了问题，您是否觉得，那时会比较晚呢？ B当您有需要时就说明经营管理中遇到问题了，那为什么不现在就了解这些方法，帮助您避免发生那些不必要的问题呢！ C×总，您该不会是故意为了躲避我吧!（笑着说） D我了解，我知道，你需要时肯定会联系我的，但我是想让你做一个前期的了解。 E×总，我想好奇的问一下，您觉得对您有需要指哪些方面呢？比如：企业战略、经营管理、市场营销、人力资源、财务等，透过我们大量实践发现，当企业真正碰到问题而再说需要时，可能已经迟了，需要也变成不需要了，你觉得我今天给你提供的资讯，对于企业来说什么时候才需要呢？ 13公司太小 A我