净化水设备会务营销策化书.docVIP

PAGE PAGE 18 会务营销手册 （营销策划书） 新华商智文化发展有限公司 目 录 第一部分：营销体系策划方案 第一章、营销理念 1、经营理念： 2、销售宗旨： 3、会务销售发展目标： 第二章：会务营销模式 1、会务销售原则 2、会务的选址标准 3、顾客层定位 4、会务的经营形态 5、加盟连锁店标准与要求 6、加盟店的选址标准与经营形态 第三章：销售策划方案 一、计划概要 1、年度销售目标 2、会务销售场次与加盟店数 3、建立商品组合优势，创建终端优选品牌 二、市场环境分析与市场定位 三、营销目标与市场发展目标 四、营销策略： 1、目标市场： A．核心销售市场 B．重要目标市场 C.待开发市场 2、商品策略 3、价格策略 4、会议营销策略 5、人员策略 五、营销实施方案 会议销售组织的建立 会议销售业务的开展 业绩利润分配 客户介绍费及二次消费利润分配方案 大客户（房地产开发商）利润分配方案 加盟商利润分配方案 会务组织业绩分配方案 六、会议销售营运核算（成本预算） 会务活动经费预算（单次） 会务人员差旅费 会务人员餐费 会务人员通信费 宣传广告用品费（资料、标语、标识等） 会场现场用物品费 当地客户协助邀约听众酬金 报刊软文广告费 会务活动赠品礼品礼金费 音效设备费 场地租用费 第二部分：会务组织与运营管理体系 第四章：会务系统组织机构 一、总部的职能 1、总部决策层岗位职责 2、总部行政部的任务和职责 3、总部企划部的任务和职责 4、总部开发部的任务和职责 5、总部业务部的任务和职责 二、会务团队的职能 1、会务部总经理的岗位职责 2、主持人兼讲师的任务和职责 3、礼仪兼操作演示人员的任务和职责 4、演员的任务和职责 5、后勤服务人员的任务和职责 6、配送人员的任务和职责 7、业务兼调度人员的任务和职责 第五章：加盟店的职能 1、加盟店管理兼财务人员的岗位职责 2、加盟店配送安装维修人员的岗位职责 第六章：各项工作流程和标准 1、会务工作流程 2、财务工作流程 3、业务工作流程 4、售后服务工作流程 5、加盟店工作流程 第七章：会务销售管理制度 1、会务组成员人事管理制度 2、会务销售管理制度 3、会务销售礼品与赠品管理制度 4、加盟店管理制度 第九章：财务与分配机制 1、会务组成员薪酬与奖励机制 2、兼职业务人员报酬与奖励机制 3、终端消费者二次消费及介绍反点机制 4、加盟店销售与售后服务利益共享机制 第一章：营销理念 一、序 营销就是不断追求商品、服务、销售手段的差异性，靠差异性获取 竞争优势，扩大销售业绩。 而 营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现 市场营销功能的基本条件。 营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。 市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如 中国信合 荆州农信社的营销理念：“变坐等消费者上门为主动贴身式营销服务”。他们采取了一系列贴身式营销手段，从而获取了良好的销售业绩，战果辉煌。 有什么样的营销理念才会有什么样的销售方法，才会有什么样的销售成果，我们有最好的商品，也有朝阳般的前沿行业，更有国家支持的全民健康市场环境，怎样才能抓住机遇，实现利益倍增呢？我们需要大家一起努力，一起奋斗。 二、经营理念： 公司自创业伊始至今，一直走的都是直销、店销、网销及渠道销售的模式，这些模式最终无一例外地都走上了同一条销售道路：就是坐等有需求的消费者上门，被动地企盼着购买者的到来。不仅时间、成本都浪费的太大，业绩也总是不理想。 净水与人们的健康休憩相关，不是人们不需要，也不是人们无购买力，而是人们没有购买意识，缺乏购买指引，从而不知道要买罢了。一旦大家有了使用净水的意识，又有方便快捷的购买渠道，放心省心的售后服务，我相信购买的人们一定会蜂拥而至，创造出新的销售奇迹来。 这就需要我们具有一个新颖的并且具有实效的营销理念： 变散点营销为规模性营销，未来直销、网销、渠道营销只是一种掩护性营销手段，而不再是主要的营销方式了，消费者家门口的会务营销的模式将成为我们的主战场。 二、销售宗旨： 营销理念只能让我们的销售方法更合理更主动，不能让消费者直接产生购买欲。消费者的购买欲是商品的卖点促成的。商品的卖点有的是价格、有的功能、有的是服务、有的是消费者心理的满足。也就是说市场营销必须创造一种氛围，使消费者体会到买你公司做商品最有甜头，而你则必须帮助消费者能够获取这样甜头的途径。 让消费者有甜头、赚足因购我们商品所带来的心理满足