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在线教育3大类流量玩法，掌握低成本引流的4个黄金法则 今年的在线教育格外热闹，10余个玩家纷纷拿出重金砸向各个渠道，疯狂圈地，让整个行业获客成本水涨船高，吃瓜群众不再吃瓜，反而苦不堪言。 因为流量变贵，怎么样低成本获取流量就成了大多数在线教育企业面临的难题，而那些花了钱买流量的大玩家，也在想办法怎么样去消化或找到更精准的流量，让成本收回来。 那么，要怎么做才可以把流量获取变得低成本和可持续？这还需要从在线教育企业主要的流量玩法开始说起，在此基础上去讨论解决办法，也许更有意义。 在线教育的3类获取流量玩法 谈起引流方式，每个人都能举出很多种，而且多是按照渠道划分，比如抖音、微信、社群、搜索、信息流等，实际上，总的引流方式就两类，线上引流和线下引流，本文只谈线上引流。 关于线上引流，笔者依据具体引流特点，将其分为三大类：付费引流、平台引流、裂变引流。 （1）付费引流 顾名思义，就是花钱买流量，然后进行转化。 付费引流的形式非常多，如搜索引擎关键词、信息流广告、短视频广告、kol推广、朋友圈定投、公众号投放等，有非常多具体的渠道。 不过，每个渠道在形式、价格、效果、人群等投放要求上有非常大的不同，这对专业投放人员来说，熟悉平台的投放规则非常重要，毕竟花钱这件事不能随便。 而在熟悉规则的基础上，如何精确地操纵投放价格，如何打磨出良好的转化创意，则是付费引流的基本功，也是成功的关键。 （2）平台引流 相比付费引流不能随便花钱，在平台免费进行引流则要随意的多，是第二种线上引流方式。 实际上，平台引流也需要懂得规则，而且要善于利用规则进行运营，比如上传符合平台的内容、参加平台活动等吸引流量，不然这种方式还不如花钱来的有效。 对于平台引流来说，除了内容和产品是核心，如何维护平台上的粉丝粘性，并以此为基础进行转化策略，是该引流方式的重点，比如赠送福利、评论抽奖等，当然，这需要长期的投入。 以上两种引流方式虽然各有千秋，但都遵循一个定律：选择合适的平台非常重要。 选平台一般会遵循这样两个原则：要么平台的泛流量非常多，也就是流量大户，比如BAT；要么平台的流量足够垂直，并且符合在线教育产品的主要使用人群，比如宝宝树。 泛流量平台一定是首选，因为足够大，无论是冷启动还是扩大规模，都需要尽量占领这部分流量，奈何投入较大，往往大机构使用较多。 至于垂直流量平台，小机构往往会多尝试，因为相比流量大户属于新的流量洼地，竞争者相对较少，成本也就较低，但随着平台流量范围逐渐扩大，玩家增多，价格也会水涨船高。 实际上，对任意平台而言，只要竞争加剧，整体的获客成本就会疯狂上涨，而这往往是大机构相互圈地导致，最典型的例证就是k12网校的暑期低价入口班大战。 学而思网校、猿辅导、作业帮等在全平台疯狂投入过亿营销费的情况下，招生人次均超过百万，但流量成本也较往年提升超过一倍以上，令其他在线教育机构望而却步。 （3）裂变引流 相比用付费或免费的方式从外部引流，在最大的流量池--微信生态里用裂变方式获客，是另一个较为流行且十分有效的手段。 拼团、分销、砍价、众筹、群裂变等等玩法被各个在线教育机构使用，虽然面对着官方限流甚至封号的危险，但较低的引流成本着实吸引人，也值得更深度的探索。 与其他引流方式一样，内容和产品是否吸引用户愿意参与，是影响裂变效果的核心，但在实际过程中，如何更好地激发老用户的传播力量也是比较关键的。 这一点可向某少儿英语机构学习，推荐有奖、亲友券、个性化海报等一系列激发老用户分享的措施，帮助其极大降低获客成本，据称50%的新生都是老生推荐而来，裂变威力可见一斑。 无论是付费引流、平台引流，还是裂变引流，对于不同在线教育机构所带来的效果是不一样的，比如有好有坏，只有适合自身业务的才是最好的，但是，这也仅是前提。 要想真正把任意一种引流方式发挥出应有的效果，以抵抗流量成本攀升的压力，还需在引流的具体细节上下功夫，我将其总结为引流的4个“黄金法则”。 在线教育的4个黄金引流法则 法则一：精准用户定位 任何引流手段，前提都要选对人群，选错了，吸引来的就是无效流量，也就不要提变现了。 所以，定位好目标人群，是成功引流的第一步，具体一点就是先确定产品要卖给谁，描述出用户画像，据此寻找用户聚集的平台，为引流的第二步做准备。 关于用户画像，可以从以下几个维度考虑： 基本情况：具体对象（如小学生、大学生），对象细分（如1-3年级），年龄（如6-12岁），地域（省份，城市，学校），性别，学历（主要指成人用户）。 用户习惯：使用产品的时间（早中午的具体时段），使用产品的形式（线下、手机、电脑、app、小程序），接触消息的方式（新媒体、社群、论坛），社交平台（微信、QQ、微博），活跃状态（在什么时间段做什么事情）。 用户需求：在某一方面的缺乏感，如成人存在职业规划、专业证书、职场技