习惯爱好工作健康经济收入6.pptVIP

应逐一确定商品及价格，如：反问客户： [陈先生，你觉得这样的保障够不够？]（确定商品） 若客户回答：不够或太多，则予以修改，至满意为止。 [陈先生，这样的费用可以吗？] 若客户回答：太少或太多，则予以修改，至满意为止。 [如果方便的话，总共是8385]（递出便条纸） 是不是请麻烦一下，此时即进入[CLOSE]。 “说明”完毕后，如何进入“CLOSE”？ 掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节 强调商品的优点，对客户的好处 讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作 展示资料的运用 说明商品时注意的几个问题 价格—— 一共是……元，这样的费用可以吗？ 如果方便的话，一共是……元，是不是请麻烦一下？ 保额—— 这样的保障够不够？（不够可以再增加） 交费方式—— 李小姐，您看保费是一年交，还是半年交？ 次要决定点—— 好啦，好啦，（递出便条纸）没问题啦。 客户如果不想买会有如下的表现： 眼睛不正视你，且目光游离。 手臂交叉，环抱于胸。 做出忙碌的样子，不断走动。 低头写字，不正面对你。 伸直双脚并交叉，身体往后仰。 转换，切断，或不回答你的问题。 斜靠椅背，双手交叉放在脑后。 频搽眼镜，做心不在焉状。 随手不停玩弄小物件。 手指弹击，或轻敲桌面。 不断拨打电话，打通后闲卿。 客户如果想买则表现如下： 主动与你握手，并请坐。 带你去比较安静的房间，或将音响关小。 倒水，沏茶，甚至递烟。 膝盖打开，身体自然放松。 抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。 身体往前倾，将椅子拉拢。 翻看你带来的资料，并提出不懂之处。 配合你去拿笔，纸，计算器和身份证。 眼睛注视保单，手指轻搓下巴或鼻尖。 不断点头，认真听你说明。 深呼吸，做象要作出决定的样子。 接受——认同你所建议的商品 怀疑——对你所建议的商品存疑 无所谓——认为自己不需要这种商品 拒绝——排斥你所建议的商品 客户的态度 没有需要：事实上是你的准主顾在要求你说服他（她）， 其实他需要你所建议的商品。 没 钱：你的准主顾是在要求你提出另一个理由，告 诉他（她）应该先把钱拿来买你所建议的商 品。 不 急：你的准主顾是在寻找一个能马上采取购买行 动的有力理由。 没 信 心：你的准主顾需要你说服他（她）你所建议的 保障计划完全符合他的需要，而且他也能完 全信赖平安保险公司。 拒绝的四种主要型态 第一种阶段，寒喧与开门阶段的拒绝处理，只有一个原则： 先用赞美的认同，消除对方反对的情绪，增加正面的气氛。 客 户：保险，我没兴趣。 业：陈太太，您的家庭料理得这么好，兴趣都花在这家庭上了， 保险当然会没兴趣了！哦，对了！…… 多用反问法，收集资料，寻找问题的空隙： 如：说完上一段支持性言语后，销售者继续说——陈太太， 我能不 能请教您，您的小孩，每年收到的过年红包，以及生日礼金， 您都怎么处理？ 客 户：帮他存在小猪里…… 业：真的！舍不得动他的钱啊，对小孩真好…… 客 户：我那小孩很宝贝（大谈小孩情况）…… 业：（倾听之后）陈太太，您有没有想过，如果给他作 一个 有计划的存款…… 范例 怀疑推销者的专业；（多展示自己受过的训练） 购买点微弱；（不断举实例，展示资料来强化购买点） 对建议书不清楚；（多用比喻来说明建议书内容） 希望折扣；（强调已经便宜了，等于每年都打折） （用赠品取代折扣） （依旧折价，但要求介绍客户） 没有这笔预算；（改变缴法） （改变保额） 客户有犹豫习惯；（用10天犹豫之优惠，但现在生效） 如：我考虑，考虑 好啊！考虑10天如何？ 好啊！ 那，总共是……没关系，有犹豫期之优惠，但现在生效------- 这阶段的拒绝处理，说话习惯为： 支持性言语+强化购买点，？？除疑惑点+导入说明 CLOSE 客户在这阶段的拒绝，大约可归纳为六点 客户第一次提的问题暂且设定为假问题 认同赞美+叙述（强话购买点或祛除疑惑点）+反问 使用语型： “保险很多了” “我有亲戚在做保险” “保险都是骗人的” “已有劳保” 客户：我保险很多了。 业 ：你说保险