基金销售之客户开发与一对一营销技巧（银行）.pptVIP

典型类型六：房产偏好类客户 房产偏好类客户都有哪些特质？ 是比较富裕的客户群，整体上比较有钱 有些人对通胀敏感，认为房子是抗通胀最好的工具 　有些人对通胀不敏感，认为房子是最好的赚钱工具 偏好实物投资，喜欢看得见、摸得着的东西，认为哪怕房价再跌，起码房子还在 在房产投资中赚到钱，容易固执地认为房产投资是最好的，不太容易接受其他投资 切入点：房产新政下什么投资能替代房产 如何有效进行产品介绍 数字化 举例说明 条列式说明 费用极小化利益极大化 告诉客户可以满足客户具体哪些梦想 引导需求说明 ＋ 产品分析 故事说明 时事资料 数据分析 您知道吗….做为开始 借用展示工具呈现我们的诉求与产品 关键技巧 不说“买”改说“投资”“存下” 理财产品的营销必须要 产品说明要有一定的逻辑思维。 要从客户所关心或是客户的问题来营销产品。 相同的产品不同的客户切入点一定要不同。 要有流程与步骤，每个流程还要环环相扣。 不要为卖产品而卖产品，必须发挥产品的价值。 目的：解除客户的疑虑激发客户购买欲望 接受客户的看法 接受之后避免使用“但是” 化反对问题为卖点 处理完拒绝一定要继续促成 让客户再一次感受到好处或利益 如何有效处理客户的异议与拒绝 * * * * * * * * * * * * * * * 理财经理营销秘笈 讨论： 理财经理 通过什么方式营销基金 好多客户07年买基金亏了，害得我们都被客户骂死了，一直到现在都不敢和客户联系，现在市场虽然上涨了，可还是不敢给客户推荐基金，害怕客户一买就跌… 现在市场是不错，我会看好点位再推荐客户进场买！ 基金复基金，基金何其多……每周重点基金那么多，我也不知道怎么推荐！也不知道推荐对还是错！ 现在指标、产品那么多，都要卖都要考核！ 我们想打电话邀约客户见面，可是客户没兴趣听，没讲几句客户就想把电话挂了… 客户一问到收益就不知道该如何回答 理财经理们说…… 理财经理工作中的两大难点 　约不到客户 　约到后谈不下来 —— 电话营销技巧 —— 一对一营销技巧 理财经理开发存量客户的流程 预热短信（1-2次） 电话追踪及尝试邀约 面谈： 观念导入 面谈：产品说明及促成 感谢短信 工商银行理财服务短信： 负利率时代怎样才能避免存款缩水？CPI突破5.4%意味着您的钱越存越少！我行特别奉献“负利率下的财富保值策略”，同时指派具有CFP资格的理财顾问XXX为您提供一对一专属理财服务。近期XXX将会电话联系您，详询XX支 工商银行您最好的理财伙伴，工商银行XX支行。 存量客户首次接触短信——定期存款类客户 工商银行理财服务短信： 怎样才能让亏损的基金快速解套？我行特别奉献“震荡市场下的基金快速解套策略”，同时指派具有CFP资格的理财顾问XXX为您提供一对一专属理财服务。近期XXX将会电话联系您，详询XX支 工商银行您最好的理财伙伴，工商银行XX支行。 存量客户首次接触短信——基金亏损客户 电话追踪和尝试邀约 流程 话术 确认对方 表明身份 您好！请问先生吗？ 我是工商银行XX支行的理财经理XXX 您现在方便说话吗？ 了解对方是否收到 昨天我发给您一条贵宾客户服务短信，不知道您看了没有？ “有”太好了！ “没有”没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。 说明打电话的目的 是这样的，今年市场是震荡市，而且风格和去年有了明显不同，很多投资者都想找到一个能把握基本面的投资方法。因为您是我行的贵宾客户，所以当市场上有好产品时及时通知您是我们的义务，以免错失良机。 尝试邀约 这次打电话给您，就是因为下周有一款非常有特色的投资卓越品牌公司的基金，很多客户网上看到消息已经打电话来问了，所以我特别打电话来通知您一声。关于这只基金的材料我都已经准备好了，欢迎您到网点来看看，不知道您是明天上午方便呢？还是明天下午方便？ 如果客户问产品信息 是的，这是很多人都想了解的，这是我行特别选择的合作机构发行的产品，它把企业的品牌和股票的表现结合在一起，找到了一个投资卓越品牌公司在股票市场上的机会的办法，所以我特别想邀请您来行里和您分享。同时，我也准备了一些对您有帮助的资料，那您是明天早上过来？还是明天下午过来呢？ 再一次推销自己 好的。（XX时间）我会在行里恭候您的光临。再做一次自我介绍，我是工商银行XX支行理财经理XXX，稍后我把把我们支行的地址和我的联系电话发到您的手机上，可以吗？ XX先生，那我们（XX时间）见。祝您有愉快的一天，再见！ 面谈和观念导入：使用DM工具 充分利用客户“眼睛”的功能 最大化你的影响力 提高客户的专注与兴趣 强化产品说明的效果 提高产品说明的效率 你会怎么来介绍博时卓越品牌基金 产品 特点与利益 为什么需要 促成 实际的问题：营销流