政企客户营销工作思路.ppt

品牌统领，机制创新，开创政企客户综合信息服务新局面优化创新 重点突破努力完成政企客户08年营销目标 广东公司政企客户部 目录 宽带、增值及综合信息服务是收入增长的主要动力 政企客户收入占比达到38.7%，较上年提升1.5个百分点；非话收入占比达到42.8%，较上年提升9个百分点。 宽带收入已经成为政企客户群最大的收入增量来源。 ——宽带收入增量4.37亿元； ——用户渗透率达到11.5%，比年初提升2个百分点。 重点转型及增值业务对收入增长的贡献逐渐加大，对收入增长拉动3.5个百分点。 积极推进七项信息化举措：服务平安广东 转型能力得到提升：与行业信息化拓展有机结合 由单一宽带接入，扩展为接入优化、设备租赁、网络管理、技术服务、视频监控五大类业务，深度挖掘增量收入来源。 全年实现ICT渗透网吧1512家；网吧行业年增量收入超过1亿元。 转型能力得到提升：重点转型业务取得快速发展 全球眼摄像头达到14951个； IDC机架数达到4868，增量贡献 14000万元； 商业呼叫中心年内净增808个坐席，累计1538个； 4008业务年内新增号码544个，号码总数达到904个，拉动时长27923万分钟； 号百业务发展迅速，客户数达到41万户，净增13万户；收入达到1亿元； 商务领航客户数达到35万户，净增24万户。 围绕“服务领先战略”，充实服务内涵，提升服务感知 目录 传统与转型业务融合，转变存量保有方式 国台长话等高竞争业务向转型业务进行“价值转移”，以签约转型业务享受长话优惠等措施，保持客户总体价值。 因应内网IP化、话务集中招标等市场新动向、针对有分支机构且话音占比较高的集团客户主动拓展WAC业务。 以号百、话音类增值业务(4008、多方通、呼叫中心等)带动话务经营，将来显、彩铃等单价较低的业务纳入整体套餐方案推广。 立足“三个重点”，推动ICT业务快速规模发展 强化业务管控，加快拓展DC及呼叫中心业务 目录 明确职责分工，完善行业信息化支撑体系 清晰界定省市县各级机构在行业信息化的职责分工 省公司：组织全省共性的行业信息化应用开发、制定制度流程、组织全省性的营销推广； 市分公司：全省解决方案在当地的落地，地域性的行业信息化应用开发； 县级分公司：销售推广和需求反馈 加强商务领航支撑中心对行业信息化的支撑 政企客户部负责商机挖掘，协调相关部门理顺业务开通流程，组织营销推广 支撑中心承担需求深入挖掘、产品开发和方案定制等责任 落实资源配置，创新行业信息化运作机制 开放合作 划分行业合作伙伴类型：应用提供、服务提供、设备提供、销售型…； 建立合作机制:合作程度与职责分工 成立行业信息化决策委员会提高决策科学性。 引入外部行业专家参与决策 听取内部行业经理、一线客户经理的意见 行业信息化专项资金 提高市场反应速度 省市共享专项资金 以亿迅公司为主体，建立健全ICT业务支撑服务体系 抓住亿迅公司重组优化契机，实现政企渠道和集成公司“三共享、四统一”。 共享商机信息、客户关系、产品服务等资源； 统一品牌、统一计划目标、统一市场策略、统一售前支持和售中售后服务规范； 整合系统集成公司资源，组建面向ICT业务营销拓展及支撑服务的专业化团队。 优化以ICT项目订单为基础、满足客户个性化需求的内部实施流程； 建立双重考核等机制，充分发挥渠道与集成分公司的协同优势。 目录 品牌宣传：重点为“媒体宣传”与“统一规范” 套餐推广：专业市场“商务领航”专项推广行动 与研究院、新新中心、亿迅公司沟通，建立分工明确的支撑体系与合作流程 制定行业信息化与ICT业务发展年度工作计划 谢 谢！ 中国电信广东公司 综 合 部 2007年主要工作回顾 2008年政企客户营销工作思路 2008年互联互通工作思路 2008年政企客户市场形势分析 2008年第一季度重点工作计划 政企客户工作回顾 互联互通工作回顾 两年同比增量来源 * 广东公司政企客户部 平安城市覆盖面广 项目示范效应显著 签约城市： 全省累计签约城市20个 项目规模： 07年新增合同额6.1亿 07年签约监控点1.2万个，累计达到2.9万个 收费监控点达到1.5万个 强化了电信品牌优势，获得了客户的高度认可 意义： 通过抓住平安广东信息化机遇，初步形成集成服务类业务的运营模式 为视频监控业务在各行业的规模拓展打下坚实基础 网吧 安监 社区 * 广东公司政企客户部 全球眼在环保、旅游等15个行业取得突破；标竿项目：深圳环保监控、珠海交通银行网点监控等。 呼叫中心外包在金融、制造行业形成规模发展；标竿客户：广州雅芳BPO，深圳政府12345热线。 4008业务在传媒业、证券业、物流业得到较快发展；标竿客