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终端的开发与管理.ppt 65页

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&案例 ■某记者:您在这个行业做了这么多年,对哪个厂家的印象最好呢? ■刘老板:好厂家倒也不少,但要说印象最深的应该是国光。 ■某记者:为什么呢?是他们的产品好还是服务好呢? ■刘老板:他们的产品、服务确实都不错,但最主要还不是这些。 ■某记者:是不是让你赚了很多钱?或者还有别的原因? ■刘老板:钱是肯定赚了些。但这还不算什么,你说做啥产品不赚钱呐? 真正从上赚的国光钱也不比其他产品多多少。 ■某记者:那您印象最深的是什么? ■刘老板:其实啊,我们就是个卖点农药的,人家厂子咱也没去过,他们公司我就认识一个业务员,就是经常老来我这儿帮忙的小王。要说对国光的印象好,主要是因为对小王的印象好。在我们心里,小王就代表了国光。 ■某记者:你的意思是说,小王帮过您不少忙? ■刘老板:可不是吗?要不是这小伙,我的生意恐怕还做不了这么大呢? ■某记者:那小王到底帮了你什么呢? ■刘老板:哎呀,这就多了。他可教了我不少赚钱的本领。我能有今天,真是多亏了他。要说啊,我还挺过意不去的呢:记得他第一次来我的小店找我做他们的产品,我差点把他给轰出去了。那时候,我也很牛,小店生意不错,十里八村的谁不上我这买东西啊。很多大公司的业务员都来找我,一般人我还瞧不上呢。 ■某记者:那后来是什么原因让你决定卖他们公司的产品呢? ■刘老板:哎!说来话长。他来过好几次我都没答应,有一天上午,我正忙着,这时有一个农民来我的店投诉,说某某农药产生了药害,我正急着想怎么办呢?那家伙跟我这啊那啊的,我怎么劝他都不行,楞要我给他赔偿,这时候,赶巧小王在现场,他对我说他来帮我处理这事,我想哪有这种好事啊,又不是你们国光的产品,再说我以前对人家小王也不太热情,能行吗?嘿,你别说,后来这小子楞是跟顾客来到庄稼地里核实药害情况。结果,他真把那农民给劝明白了,省得我赔人家钱不说,那农民后来还挺感谢我呢。说要不是我帮忙,他一直都不知道自己施药技术有问题呢。你说,人家都这样帮我,我还哪能不卖人家的产品啊? ■某记者:这件事是不错,但也有一定的巧合吧? ■刘老板:是,单就这一件事情来说,也算不了什么。但好就好在这小伙子一直都这样,就好像我一遇到问题他就总在我身边,弄得我现在都很依赖他呢。 ■某记者:后来,你进了他的货以后,他又帮了你哪些忙呢? ■刘老板:那就太多了!这小伙子就有那个劲。他基本上每星期要来我这里一次,每次来,他都能帮得上我:帮我清点库存;理理货架;做做订货计划-----反正,他每次来都固定要做好几件事才走。而且,我请他吃饭,他从来都不去,甚至连口水都不喝,弄得我还挺过意不去啊! ■某记者:这些事,别的公司的业务员不也可以做吗? ■刘老板:一般的业务员跟他可不一样,他们要不是好长时间也不来,要不来了就见面三句话:我们公司的货好不好卖?要不要再进点货?那个欠款啥时候给我?他们只关心自己公司的钱,不关心我有没有赚到钱。而人家小王刚好相反:他从不特意提这些事,总是想办法帮我赚钱。所以我从来都不会欠他的钱。 ■某记者:你很看重他做的这些小事,是吗? ■刘老板:小事?!我们这店总共就20平方,你说能有多大事?再说大事我找他们业务员能解决吗?这些小事只要能做好就是大事! ■某记者:怪不得你对国光的感情这么深,原来是小王打动了你,所以你的印象太深刻了。 ■刘老板:是啊,人心都是肉长的。人家付出这么多,我的印象能不深吗? ■某记者:据很多业务员反映,零售店想进谁家的货主要还是关心产品质量好不好,价格有没有优势,您对这方面怎么看? ■刘老板:谁说我们只关心质量和价格?那都是厂家给逼的!你看那些厂家,有几个是想着帮你赚钱呢?产品就好比是厂家的孩子,他们把孩子生下来往你这一扔交给你抚养,然后就每个月找你收钱,这孩子长的啥样了他们倒不是太关心,你说这上哪说理去?难道这孩子成不成才就靠我们啦?我们的抚养水平总是有限啊!为了提高成活率,也就只能把注意力集中在选好体格“苗子” 上来啰-----也就是你说的质量与价格! ■某记者:也就是说,反过来,就算“孩子” 的“苗子” (质量与价格)差点,如果厂家有能力尽一些“抚养” 责任(加强服务,帮助客户),零售商也是愿意 “抱养”(销售)这些哪怕 “苗子”(质量、价格)一般的 “孩子”(产品)的? ■刘老板:是啊。当然,这里所谓的厂家,也就是负责这片的业务员。能不能抚养,怎么抚养就全靠他了! ■该案例反映了业务人员哪些良好的业务习惯? ■零售商的真正的需求与期望是什么? ■与终端打交道时业务人员应该扮演的角色是? ■该案例对你启发最大的是? 课程纲要 终端的基础理论 终端的布局规划 终端客户的开发 终端客户的管理 第一部分 终端的基础理论 ■终端的定义 ■终端的重要性 ■终端的基本要素 ■终端的冲突 ■终端的变革 终端的概念 流通渠道的最后一个平台 产品与最大

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