区域市场规划基础策略BD经理版.ppt

区域市场规划基础策略 1 2 3 精耕细作 对于消费者：有更多的选择、满足就近消费 对于商家：为更多商家提供合作机会 对于BD：提高工作效率、更好的服务商家 对区域了解有多少？ 常住、流动人口有多少？ 人均生产总值(GDP)？ 本地服务商家门店数有多少？ 竞争对手实力如何？ 市场容量有多大？ 主要消费群体是哪些？ 有多少个商圈(shopping mall)？ ………. 作为团队管理者一定要非常了解区域市场情况。没有调查，没有发言权--毛泽东 麦当劳每开一个门店都会通过三到六个月的考察研究，有每开一家店二十年不改变的原则 了解区域内的主要消费群体，是白领、工厂职员、学生还是家庭人员？团队在谈品类过程中更有针对性 了解区域内的核心品类，是酒店、KTV还是蛋糕甜品受欢迎？通过核心品类可以快速拉升人气 了解竞争环境与竞争对手情况，知己知彼才能百战不殆 本地服务商家门店数与商圈数是区域划分的依据 　 2项总值 社会消费品零售总额 地区生产总值(GDP) 人口（万） 11年累计(亿) 占总额比 同比增长％ 11年累计(亿) 占总额比 同比增长％ 人口 人口占比 深圳 100.00% 3520.87 100.00% 17.87% 11502.06 100.00% 10.80% 1046.73 100.00% 福田 24.85% 1086.09 30.85% 17.00% 2098.63 18.25% 8.50% 132.52 12.66% 罗湖 16.41% 707.93 20.11% 17.50% 1209.16 10.51% 8.20% 93.1 8.89% 南山 12.17% 457.27 12.99% 19.70% 2441.75 21.23% 11.60% 109.99 10.51% 宝安 28.88% 764.38 21.71% 17.60% 3269.52 28.43% 14.50% 454.83 43.45% 龙岗 16.24% 463.53 13.17% 18.50% 2157.64 18.76% 12.00% 235.19 22.47% 盐田 1.46% 41.67 1.18% 16.90% 325.36 2.83% 10.00% 21.1 2.02% 案例：深圳2012年2月分区调查 区域划分基础策略 目前整个团购市场（乃至020）还处于非常初级阶段，可参考数据较少，现阶段以区域资源（本地服务商家门店数+商圈数）作为区域划分的依据 50-60% 30-40% 10% 大本营占据市场50%-60%份额 A、投入50%人力，要做到绝对占领 B、有狼性、敢打硬仗的BD驻守阵地 C、通过排主要竞争对手，缩小竞对业务的扩张 D、通过公司资源拿下大商家（首页广告+包销） 对应策略 A、人口密集消费频率高，主要消费群体是白领、学生 B、本地服务商家门店数量多、集中 C、优质商家占比大 D、市场竞争激烈（大城市） 区域特征 大本营区 根据地区 区域特征 对应策略 A、人口较集中，以家庭单位消费居多 B、本地服务商家门店数量较多，以常规商家为主 C、竞争环境相对激烈 A、投入30-40%人力，要做到绝对控制 B、掌握谈判主权，没有烂商家只有烂方案 C、对攻商家居多，通过独家挤掉竞对 D、做透区域，满足消费者就近选择 根据地占据市场30%-40%份额 游击区 区域特征 对应策略 A、消费环境较独立，会员基数小 B、本地服务商家门店分散，数量少 C、无竞争对手或只有少数 A、投入10%人力，以培育市场为目的 B、竞争对手都是以点杀为主，安排固定人员(够坚持、够持续的BD)承担开荒、培育市场任务 C、独家合作，从源头做好防守 D、以本区域优势品类入手（酒店、KTV等） 游击区占据市场10%份额 大本营区*1+根据地区*2+游击区*1是最科学的区域开发组合方式 完善的销售管理规则是分区的前提 2-3人的小团队规模最合理，人数太少缺乏内部竞争，人数太多需要人员管理 区域分区，分界线为虚线 不要因为精耕细作而忽略了大商家的开发，常规商家+大商家一定是两手抓 案例分析 A B 4 QA THANK YOU