高效的客户拜访.pptVIP

客户拜访、转介绍 拜访前的准备 准备和熟悉材料 1、产品的方方面面 2、客户的情况：基本情况/健康状况/家庭/经济/喜好/个人经历/最近的活动 销售成功的比率与事先准备材料的多少成正比 拜访前的准备 拜访前的三项准备 1、资料：公司介绍/商品介绍/其他见证材料/邀请函/权益书/小礼物 2、行动准备：拜访时间地点人物及拜访理由的拟定/电话预约（言简意赅，目的是争取面谈机会，不要过多谈论业务） 3、心态准备：我是帮助别人解决问题的/我的朋友和家人会祈祷我成功/任何人我都要去帮忙/我既然从事这样的事业就要全力以赴/不管怎样，我都会以平常心对待这次拜访 拜访前的准备 拟定行动计划 1、时间安排：拜访的重点不在时间的长短，而是效率的高低 2、拜访目的：了解需求/影响客户的购买行为/向客户介绍/邀约研讨会/内训/卖大课/成交学习卡 3、自己拥有的资源：产品知识/价格权限/客户关系/服务帮助过的客户 4、销售计划：是否搭档/如何销售/如何吸引客户/如何刺激/如何促成/客户可能提出的抗拒及如何应对/客户杀价如何应对 轻松面对客户 拜访客户的礼仪 1、选择好拜访时间（早上十点及下午四点是黄金时间，不能打搅客户的正常工作） 2、保持礼仪庄重 3、留心细节 与客户接触时，愉快的笑容是最好的感情润滑剂。 轻松面对客户 把握精彩开局 1、珍惜前6秒：学会用眼睛说话 2、得体开场白：提问/故事/引用别人的意见/赠送礼品 3、适当赞美，留心观察客户办公室及办公桌上的布置 第一印象非常重要，客户永远不会给你第二次建立第一印象的机会 轻松面对客户 轻松展开面谈 1、介绍自己力求简单扼要：你好，我是聚成公司的XX，非常高兴来拜访你。 2、初次见面谈话的分寸：双方的工作内容/请教对方成功的经历/企业的发展方向/家庭，子女/间接赞美 3、敢于大胆成交（推销员、买皮鞋） 真正用心去关心客户，就能找到令宾主融洽的话题。 客户转介绍 老客户会带来新客户（你的敬业精神会让客户主动找上门） 赢得客户推荐（推荐的成交率60%以上） 得到客户的认同（做好客户服务，不要在成交后就冷淡下来） 客户转介绍 主动出击获得推荐（先从满意客户处着手） 适合做客户推荐的对象 影响力/热心/欣赏你的工作态度 有机会也为你的客户做业务介绍并保持好和你的客户接触的度 客户转介绍 新手到处找客户，不要慌着索要转介绍 成熟的人员要懂得“养”客户 让客户感动的服务是转介绍的必要前提 象没做妈妈的女孩子不用急着学带孩子一样，在你没有足够的客户前先学好如何开发客户 结束语 祝： 每一位战士 出师顺利！ 马到成功！