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SHA-4309-90099-01-03a Quelle: 目录 １.市场调研技能 1.市场调研能力 2. 推销技能 通常的三类推销员 ●????? 送货员：由公司分派固定客户，按时送货及收款。 ●????? 推销生：由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。 ●????? 推销家：所有客户自己开发，每天接受挑战并取得业绩，即一般通称的专业推销员(Professional Salesman)。本章所要论述的对象就是指这类推销员。 对潜在客户进行分级管理 ① 新的潜在客户 推销员应经常去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单，推销活动迟早会停顿下来。 　　 ② 以前的客户，但现在已经没有往来 如果你想成为顶尖的推销员，即使是已和你断绝往来的老客户，你也要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因，并研究对策，使之能与自己恢复交易。“别人挥手叫你走开时，你要拉着他的衣袖；别人用脚踢你走开时，你要抱着他的脚。”推销员所应具有的态度，乃是这种锲而不舍的热情。 ③ 因某些原因而不愿购买的人 这类客户与第二类相似，但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力，要再促使他们交易并非难事。 ④ 现在的客户 你必须将现在的客户也当成潜在的客户。把现在的客户当成潜在客户，和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户，在意义上是相同的。因而，我们与现在客户的关系应该发展的更深更广。 牢记自我介绍的方法 以开朗的态度，说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的。 ① 以“我以公司为荣”的心态来介绍自己 自我介绍就如同字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解。此时，并非只是介绍推销员个人，同时也是介绍公司，因此必须慎重行事。 ② 自报公司名及姓名 有些人会说：“我就是这个人！”然后递出名片。也许他们认为本人递出名片之后，上面已印有名字，对方一定会看得懂，但这就大错特错了。应该明白清楚的说“我是从XX公司来的”；说“我是XX公司的人”也不行。 ③ 以明朗的声音清楚说出 以过细的声音自我介绍，在无法听清楚之外，更会予人无法信赖的感觉，应该慢慢地、清楚地以明朗的声音说出。 ④ 紧接着说出访问的原因 自我介绍之后，马上说：“我是要推荐给你XX商品而来的。”若不这么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”将是比较尴尬的事情。 异议处理 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 n???????? 例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。 n???????? 多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。 ●???? 从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 ●???? 从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 ●???? 从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 “异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。 异议的种类 n???????? 有三类不同的异议，您必须要辨别。 n???????? 真实的异议 n???????? 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 立刻处理状况： 面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； 您必须处理后才能继续进行销售的说明时； 当您处理异议后，能立刻要求订单时。 延后处理的状况： 面对以下状况，您最好延后处理客户异议： 对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他； 当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理； 当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。 假的异议： 假的异议分为二种： 指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。 隐藏的异议： 隐藏的异议指客户并不把真