天麟地产销售培训(房地产基本知识常见问题礼仪).pptVIP

房地产基础知识培训 销售部 2013年4月17日 前言 一个好的置业顾问不仅仅是销售更是体现企业形象的窗口，所以要求具备专业的知识、高超的销售技巧、强烈的服务意识、顽强的意志力、行业要求的职业精神等。其中具备专业的知识是排在第一位的，可见专业知识的重要性。我们只有比客户更加专业，才会让我们的客户更加信服我们，才会成功的迈出我们走向这个行业的第一步。 培训提纲 房地产基本概念 销售员所应具备的基本素质 常见问题的原因与解决方法 礼仪 房地产基本概念 基本术语 房地产的概念和分类 房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。 房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物、和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。 A 房地产市场分类: 一级市场——政府出让土地予开发商的市场； （也称土地市场） 二级市场——开发商出售商品房予消费者的市场 （也称“一手楼”市场）； 三级市场——消费者将已购商品房再转让的市场 （也称“二手楼”市场）。 A 常用概念词语: 契税：契税是土地、房屋权属转移时向其承受者征收的一种税收。现行的《中华人民共和国契税暂行条例》于1997年10月1日起施行。 容积率：指项目规划用地范围内总建筑面积与总建设用地面积之比。 建筑面积：建筑物外墙或结构外围水平投影面积。 楼面地价：指平均到每单位建筑面积上的土地价格。 A 开间：通常指房间宽度，一般为3.0-4.5之间，较小的的开间范围，可缩短楼板的层间跨度，增强住宅结构的整体性稳定性和抗震性。 进深：通常指房间长度，一般限定在5米左右，一般不任意扩大。 实用面积：套内面积:俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 楼面地价：指平均到每单位建筑面积上的土地价格。 销售员所应具备的十大素质 步骤/方法 一、良好的心态 良好的心态是成功的基础。说起来容易，但做起来很难。心态非 常容易受到外部环境的影响而波动，特别是在当下浮躁喧嚣，物欲横流的社会环境中。你销售业绩好的时候，能想到你销售业绩不好的时候吗？你销售业绩不好时，能想到你业绩好时吗？你跟了很长时间的客户订了房子又退了，你能承受打击吗？你有一个团购的大客户交了订金，但没有签约，你能不兴奋吗？别人能完成了销售任务，你还差很多，你如何面对业绩压力？你应该是--波澜不惊，心态平和！ 二、明确的目标 这里所说的目标是：你在业绩或职业规划上的以及你人生上的目标。为了达成目标，要把目标进行分解。目标可以分解到每个月；每天；甚至每小时；可以有高目标，有低目标；有短期的，有长期的。有了目标就有了前进的方向和动力。然后就是一步一个脚印，一步一个台阶向着这个目标前进。没有动摇，只有坚持；关键是你要清楚的知道你自己想要什么！ 三、对项目、对市场、对客户的深度理解 对项目、对市场、对客户的深度理解是对一个优秀的销售代表的最基本的要求，没有了它一切无从谈起。它是销售人员打仗的武器。 对项目的理解：应像了解你自己一样了解它，包括优势、劣势、基本参数、设备实施、园林景观、销售条件、物业服务、地产知识、相关法律常识等等。 对市场的理解包括：国家及区域的经济政策及情况；房地产市场的走势；区域内的竞争项目情况及在售项目情况；本项目区域内的人文、经济、道路交通、生活娱乐配套情况等等。 对客户的理解：持续不断的挖掘客户需求。只有在了解了客户需求的前提下，才能有针对性地给客户提供能够满足他需要的产品和服务！ 四、勤奋 古今中外，许许多多有成就的人，他们都是因为勤奋，才从众多的人中脱颖而出，成为人们所佩服的人，天才出于勤奋，成功来自勤奋。你一天接几组客户，多长时间回访一次客户？应当牢记：你比别人多走一步路，多说一句话，你的业绩就会比别人多一倍或十倍。 五、良好的工作习惯 工作习惯决定成败！首先应树立正确的工作态度，然后才是在日 常工作中从细节，从一点一滴做起。要循序渐进，千万不要指望 短期就能做到。有效率的工作，科学的工作，快乐的工作是我们 的目标。 六、善于总结和学习 学习无止境，不学习就要被淘汰。总结得与失，使你比别人更快的成长和进步！总结工作中的得失，会