超市促销及终端陈列市场运作概念培训.pptVIP

* 从货架陈列中找差距--4 * 从货架陈列中找差距--5 * 从特陈中找差距-1 * 从特陈中找差距-2 * 从特陈中找差距-3 * 从特陈中找差距-4 * 从特陈中找差距-5 * 从特陈中找差距-6 * 从品尝活动中找差距-1 * 我们如何做市场？ 产品 尽可能多的产品 店 尽可能多的门店 价格 在合理的价格基础上 陈列 尽可能大的排面 促销 尽可能多样的促销手段 消费者 促成尽可能多的消费行为 * 整合产品 有销量的产品 有效益的产品 中老年系列 大众系列 核桃粉系列 礼盒系列 我们该做哪些产品？ * 整合产品 学会放弃 * 整合产品---5月份河南发货比例 * 整合渠道 市场X 哪些细分市场做得不错？ 西麦的得/失在何处？ 超市 百货商店 便利店 批发市场 西麦 30% 22% 5% 0% 皇室 18% 11% 12% 12% 金味 20% 32% 2% 10% 早早麦 43% 14% 43% 60% * 整合渠道 分销策略 分销（Distribution）界定为：“产品销售过程中的服务。主要包括：批发与零售业务；与销售有关的代理；特许经营服务；其他销售服务等。” 分销渠道（distribution channels）是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径。仅指营销渠道中的销售渠道。分销渠道与生产商之间的关系是最重要的战略伙伴关系，是企业的关键外部资源，企业需要营销中间机构，以降低交易成本。 * 供应商 用户 制造商 分销商 物流 需求信息 供应信息 分销链示意图 整合渠道 * 整合渠道 西麦 消费者 西麦 零售商 西麦 经销商 消费者 消费者 零售商 西麦 配送/物流 零售商 消费者 ? ? 西麦 经销商 二批商 零售商 消费者 * 西麦经销商与厂家分工 市场开拓 市场 生动化 获得订单 送 货 收款 仓储 生 产 消费 终端市场 生产厂 经销商 * 经销商管理和服务 网络的建设 网络的维护 新客户开发 良好的售后服务 全系列推广 有效的销售管理 * 合理价格 西麦产品 经销商/卖场经营西麦产品的毛利？ 出厂价 批发价 经销商供价 零售价批发市场 西麦 12% 18% 20% 皇室 8% 12% 12% 金味 8% 12% 12% 早早麦 8% 10% 10% * 市场X 哪些细分市场做得不错？ 西麦的得/失在何处？ 18-25岁 26-34岁 35-49岁 50+岁 西麦 10% 22% 55% 69% 皇室 33% 31% 20% 14% 金味 14% 24% 14% 6% 早早麦 43% 14% 10% 7% 西麦消费群体在哪里？ * 寻找市场增长的途径 现有市场 新市场 1、市场渗透 2、新品开发 3、市场开发 4、多元化 通过产品/市场扩展方格鉴别市场机会 现有产品 新产品 * * * 超市促销及终端陈列市场运作概念培训 * 促销目标 扩大品牌知名度 扩大销量 扩大市场占有率 但这种扩大要在我们后台支持充分的基础上进行。 促销要达到的基本目标 * 促销类型 渠道促销： 增加渠道压力或提高渠道进货意愿，加快产品在渠道内的能行速度，占领更多渠道资源，打击竞争对手 消费者促销 增加消费者的尝试机会或增加消费者的一次性购买量，提高市场占有率； * 渠道促销 常在新品推出、库存解决和需要达成销售目标的情况下出现； 渠道促销常以一定时间：“买***送***”，“达到***返*%”，“一次性购买**得到某种奖励”等形式出现； 渠道促销可在直接客户范围内实施，也可通过直接客户在二级客户范围内实施； 渠道促销的好处是可以快速取得销量和分销，弊端是可能造成客户大量库存、市场价格混乱； 连续性、长期的且力度一次比一次大的渠道促销会损害生意！ * 西麦“收获金夏”特别促销计划 尊敬的客户： 为客谢一年来你对西麦产品销售工作的支持与配合，西麦公司于本月推出“收获金夏”特别促销活动，希望你能抓住机会“收获金秋”，特别促销活动内容如下： 渠道促销 渠道促销给客户的促销活动通知书 品项 进货数量 红枣高铁 20件 30件 1000克纯燕 20件 30件 合计 40件 60件 奖励 价值1000元西麦产品 价值1500元西麦产品 备注：1、每位客户必须一次性进齐全部产品； 西麦公司武汉分公司 2005年6月15日 * 消费者促销 常在新品推出、库存老产品解决和巩固客情的情况下出现； 消费者促销常以价格折让、有奖销售、免费礼品等形式出现，常伴随有