现代专业销售训练手册.pptVIP

* FAB 训练 卖杯子 * FAB作业 结合本公司产品做FAB实战演练 * 演 示 * Demonstration-演示 Demo就是为你的准客户操作你的商品,让他看、让他 触摸、让他使用。 * Demonstration-目的 为了拿到订单。 为了确认,证实。 为了发现问题。 为了制造机会 。 为了教授客户顺利地操作。 百闻不如一见。 * Demonstration – 种类 销售 Demo 证实以往所说的，刺激 客户的购买意愿。 操作 Demo 实际操作商品以说明其 性能。 * Demonstration 的效果 证实在推销过程中所说的，并能简单明 示客户的利益 2.能确实处理客户的不安。 3.能让客户有“不好意思”的感觉。 4.刺激客户的感官，使其产生购买欲望 * Demo 前 注意事项 1. 务必邀请到“决策者” 2. 整理要陈述的 Benefits 并将 重点明确化。 3. 检查要Demo 的产品，并预先演练。 4. 整理Demo场地。 5. 小礼品或纪念品。 * Demo 的程序 1. 合适的开场白。 2. 回顾客户的需求。 3. 产品的一般介绍。 4. 操作产品。 5. 总结并要求承诺。 * Demo 中 注意事项 1. 将焦点置于“决策者” 2. 说明重要的 Benefits 时,应 逐项取得客户的同意。 3. 穿插询问,不要单方面进行。 4. 对竞争商品作“比较分析”。 5. 自信与从容。 * Demo 结束 注意事项 要求承诺 并尽力促成 订单 * Proposal - 建议书 目 的 ? 为了尽快签订合同和增加 购买项目的一种“手段” * 建议书- 提出时机 提出建议书以创造商谈机会。 经办人没有动静,为了向高层主管发动攻势。 当客户犹豫不决时。 整理归纳到目前为止的活动,以利尽快签约 当客户提出要求时。 - 常用于比较大的购买订单 * 建议书 的构成 明快简洁的“封面标题” 目录及页次 前 言 现状分析 建议方案 效果分析 产品 FAB 售后服务 总结 * 建议书 的格式 适当的页边距 主副标题 段落分明 页码 一图胜千言 12 * 成 交 * 成交 -要求承诺和签约 那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 求婚! * 成交- 要求承诺和签约 王子的困惑 ......... 1. 时机是否成熟 ? 2. 会不会对公主形成压力,而遭拒绝? 3. 如果遭拒绝,接下来怎么办? 4. 公主会不会因此而不再理我了? 迟疑不决 ....... * Close 要求承诺和签约 王子回想:在追求的整个过程中都与公主确 认了她的需求、并取得她的的同意,那么现在向她求婚是顺理成章、必然要做的事。 ...... 从此,王子与公主过着幸福快乐的日子 ! * Close 的形式 直接要求 间接要求 试探性要求 * Close 直接要求 时 机 当我们确定客户完全同意你所 挖掘到的需求,并同意你提出的 建议可以满足他的需求时 我们今天就把合同签了吧 ! 这样我可以尽快提供产品给您 以解决您面临的问题 * Close 间接要求 推测承诺法 当客户对你所陈述的各项建议都表 示同意, 他可能已流露出明确的 购买信号 你希望在本周末还是下周一来使用 ? * TMS Information OHP-1 Close 试探性要求 你可以在销售过程中的任何阶段 提出要求 ...................... 当看到明显的购买信号后。 当陈述有效的卖点后。 刚克服反论后 。 - 你可以用直接或间接要求成交手法 , 或任一 种你习惯采用的要求成交方式。 * Close 试探性要求的优点 1. 测量客户的温度。 2. 了解客户所关心的问题。 3. 找出反对的原因。 4. 提前判別成交真假 5. 了解竞争对手情况。 - Always be closing ............... * Close 购买意愿的诱导 YES YES YES YES YES YES 积累小的 YES -