ACaseStudyoftheImprovementofSalesRepresentatives’CommunicationSkillsThroughTrainingatYonglongCompany通过培训提高销售代表的沟通能力.doc

PAGE PAGE a A Case Study of the Improvement of Sales Representatives’ Communication Skills Through Training at Yonglong Company Submitted by Student ID number Supervised by A paper submitted in partial fulfillment of the requirements of the degree of Bachelor of Arts The Institute of Online Education Beijing Foreign Studies  北京外国语大学网络教育学院 学士学位论文诚信声明 本人郑重声明： 所呈交的学士学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。论文所涉及的项目为本人亲自负责或者参与实施的项目。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。本人完全了解本声明的法律结果由本人承担。 学士学位论文作者签名：王XX 日期： 20** 年 12 月 28 日 摘 要 永龙公司是进口阀门代理商，产品涉及电力、化工、冶金等行业，能提供专业的设计、选型、销售和一体化服务，为企业降低能源消耗和减少环境排放贡献力量，2008年公司迎来了比较好的发展机遇，实现了1000多万的销售业绩。 然而今年，该公司经历了最困难的一年，销售持续下滑，连续10个月都没有大的订单，开始以为是金融危机和缺乏有销售经验的工程师造成的。虽然金融危机已经有所缓和，但公司的销售困境仍然没有任何起色。作为该公司的总经理助理，作者经过研究认为需要增添新的销售精英，经过慎重挑选，招聘了数名自称有多年销售经验的员工，数月后，事与愿违，公司的销售气象仍然很暗淡。 20**年10月至11月，经过员工内部问卷调查、网络会议讨论、SWOT分析、电话采访和客户回访等方法，作者认为原因主要表现在销售员在沟通方面存在很大的问题。销售员与客户沟通方面有很大的障碍，他们不知道如何挑起与销售有关的话题，更不能把话题顺利的进行下去，话题经常在不足三分钟内就被迫结束，客户也纷纷反映，我们的销售员不能准确的把产品特点表达出来，这严重影响了产品的推广。 基于员工管理以及产品推广方面的原理和实践，本论文提出假设，认为员工的专业素质及沟通技巧与该公司对销售员进行培训和教育的能力及力度密切相关。本论文通过设计一个近期和长期的销售员培训计划，力图在短期内帮助新老员工提高专业知识水平，学习如何掌握与客户进行有效沟通的技巧，从而在根本上改变销售局势暗淡的现状。 经过为期4周的销售员短期培训,本公司12月份销售业绩有所回升，客户满意度有所提高，达到了项目设计预期的初步效果。 关键词： 沟通技巧 ；培训计划 ；销售业绩；专业素质  Abstract Yonglong Company is a imported valve agent, which brings a broad range in the Power Station, Chemical Industry, Metallurgy Industry in Henan. They can provide high-quality engineering design, selection, sales and maintenance services and intelligent system solutions that improve utility performance, lower energy consumption, and reduce environmental emissions. They made significant achievements in 2008, completing a 10 million in sales. But this year, they have experienced a hard year due to huge sales decreases, up to now the difficult situation still has not improved. The leader thought that it is because of the financial storm all over the world, and the other reason might be a shortage of experienced sales eng