信念的力量——激励致富的故事.doc

信念的力量 第 PAGE 40 页 信 念 的 力 量 BELIEF MEANS MILLIONS ——激励致富的故事 帕特.巴罗 目录 TOC \o 1-3 \h \z 为了幸福 4 信念的力量 5 最伟大的事业 6 你想赚多少钱？ 7 我的原动力 7 谁的功劳 8 我的祷词 9 人人都是准客户 10 顾客都有耳朵 11 同样的例子 12 准客户来自保户 14 朋友便是准客户 14 推销又一章 15 顾客都是好奇的 17 付诸行动 19 如何得到成功的面谈 20 仗义执言 21 为孩子们发言 23 我的做法 24 让他们发表意见 25 由高保额开始 26 安定的生活里没有“假如” 26 打铁趁热 27 何时签约 28 拒绝是推销的开始 29 我付不起保费 29 我得和我太太谈谈 31 太太，你认为如何？ 31 死了比活着值钱 32 帮老婆办嫁妆 32 我朋友也在推销保险 33 我得考虑考虑 33 过一阵子再说 33 技术上的问题 34 钱存在银行里更好 35 赌赌看 36 已经买了好几个保险 37 等年底再说 37 寿险对我的意义 39 好友之死 40 一个难忘的故事 42 为了幸福 我只是一个平凡的人。我没有任何成功的秘诀，我对人寿保险的专门学识懂得并不多——我不是税务顾问，也不是财产经纪人，我甚至还未领到公认人寿保险师执照（CLU）。（注） 我什么也不是，只是一个推销员，但是我以身为推销员而荣，尤其——我是一个人寿保险推销员。 如果不是因为推销员，今天我们国家会是什么样子？如果没有推销员，未来的世界会变成什么样子？——我简直不敢想象。只要有推销员存在，便有自由交易存在。 信念的力量这本小书如果能使你卖更多的人寿保险，便是我最大的安慰。希望你能更加努力去推销人寿保险。 见更多的人，卖更多的人寿保险，为每个家庭带来更多的保障，为每一个人的心灵带来更多的平静，为美国带来更灿烂的未来，这便是我希望的——为了你——也为了我们的国家。 （注）：公认人寿保险师的资格检定考试由美国人寿保险外务员大学主办。检定的必要条件是人寿保险及健康保险、金融、经济、法律、年金、信托、税制、商业及设计计划等十科大学课程考试及格。应考人为取得资格必须有三年实务经验，且合乎美国人寿保险外务员大学的伦理基础。 信念的力量 首先，我想谈谈我自己： 我的信条是什么？ 我对寿险业务的看法？ 为什么我会成为一个寿险推销员？ 这并不是说我个人有什么重要性。前面已经说过：我只不过是一个平凡人罢了。但是如果你了解寿险在我心中的份量，必然更能够了解我对寿险业务所抱的态度。为什么我推销寿险时不喜欢接受拒绝？不喜欢听准保户说“不”？假如你对寿险的感觉和我一般强烈，或许可以运用下述一些简单的观念来进行推销。 最伟大的事业 我深信：世界上没有任何其他东西可以取代人寿保险。人寿保险是人类所想出来最完美的财务计划。你相信吗？光相信还不够，你愿意购买吗？不但愿意买，而且愿意买很多吗？ 当然，你得自己先购买寿险。要不然，你如何说服别人购买寿险？还有，你已经购买了足够的人寿保险吗？你自己的保险计划是否周全？ 也许你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保费。但是，你还得购买更多的保险，使保费超过你的能力负担，如此，你才会更努力去推销，赚更多的钱来支付更多的保费。事实上，如果你自己都无法这样作，当准保户以付不起保费为理由推托时，你又如何处理？ 寿险推销员所从事的是世界上最伟大的事业，也是世界上最棘手的事业。伟大，因为我们推销世界上最美好的东西；棘手，因为我们推销的东西不象汽车、冰箱，而是无形的利益。一张薄薄的纸，索价往往成千上万，也正因为如此，我们得使这一张纸看起来生意盎然，效益无穷，推销才可能成功，这可不是一件简单的差事。 我们推销明天而不是今天，未来而不是现在。我们推销平安、心灵的平静、人性的尊严，使人们免于恐惧，免于匮乏。我们推销面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的礼物。我们也推销家庭温暖，使人们为他们所拥有的而自豪。我们推销的不光是钞票数字，而是无穷尽的裨益。将无穷的希望，美好的梦和上帝的庇佑带给我们的保户。 每个人都需要保险，我们的任务就是将这种需要变成欲望。要达成这个目的，不能光靠数字、利益，也不能光靠逻辑分析或心机取胜，而是要藉着发自内心深处的真