客人的演变过程---了解客人.DOC

-F1- 中国巅峰企业发展顾问集团 客人的演变过程---了解客人 壹、比较期：占90%，属正常消费者心态 比较服务…………………………………………………………您与众不同之处 比较产品、内容…………………………………………………是否符合自己口味 比较价位…………………………………………………………便宜又大碗是本性 客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键. 客人为什么会比较？因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。 客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好。 贰、冷静思考期；占50%，属正常防卫心境 商量、犹豫期………………………………代为决定，可降一级介绍 不感兴趣……………………………………转移话题，聊对方自身，大开心门 不好意思提条件……………………………主动介入、主动谈判、主动要求 价钱未符合预算……………………………先不设套系、暂收订金、诱之以情 现场气氛感染力不足………………………没有迫切需求感，场面太冷 叁、冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据 客人已对你的好感 增加………………………………笑容、礼貌、嘴甜 客人已对你的言语 有信心……………………………诚心、诚实、诚意。 客人已开始认同你、依赖你………………………………对朋友般的接受 开心、欢愉、不设防…………………………………来自你自然的开门技巧 善于利用“人性化接单技巧”则事半功倍 中国巅峰企业发展顾问公司 如何善用自己的魅力---与众不同 懂得包装自己 1、注重服装仪容与发型 2、注重谈话的口气与技巧 3、脸部的表情要诚恳与动容 4、肢体语言要生动与灵活 懂得介绍自己 1、不断说出自己的称呼 2、展现眼神的活泼性 3、热情有劲，主动帮忙 4、服务的心，朋友的情 懂得推销自己 1、随时随地推出名片 2、大方主动伸手握手 3、显现独特气质与修养 4、留下令人印象深刻 懂得放开自己 1、抛弃自尊与自我 2、放下身段与身份 3、适度牺牲和退让 4、没有脾气和怒气 懂得信任自己 1、肯定自我的价值感 2、加深自我荣誉心 3、舍我其谁的心境 4、发挥意志力的潜能 静如处子 动如脱兔 心细如丝 大而化之